白酒传统渠道区域合纵策略思考

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1、白酒传统渠道区域合纵策略思考传统的口酒销售渠道主要有餐饮、商超、烟酒店、连锁店这几大类，这是所有酒企入市都不敢懈怠的主攻铺货点。无论是从产品的流通率，消费者的接触度，还是从利润率、操控性來说，传统销售渠道有着与生俱來的优越性。近儿年,国内白酒持续爆发式增长，在白酒品牌纷纷强势突击下，传统的销售渠道也随之成为一片绝对红海。随后在全国众多口酒品牌求生存、求发展屮，新兴的销售渠道也不断涌现。这些新兴的销售渠道主要有团购、电子商务、宴席营销、品鉴会、定制酒等几犬方式;迅速成为白酒品牌炙手可热的销售利器，其至被业界认

2、为将冲击传统销售渠道的主导地位。对于传统渠道而言，新兴渠道只不过是初生牛犊，主导地位难以撼动。但白酒的季节性消费非常明显，冬季买的人多，夏季买的人少。在消费旺季，传统渠道自然是销售火爆;而在淡季，传统渠道就略显处于下风。国内的门酒产业依然热度不减，而全国各地的白酒品牌也是人范围规模化扩张，显然未来国内片酒的市场竞争强度不言而喻。面对原木就是红海的传统销售渠道，也是白酒品牌不可或缺的渠道，要想能更好的占据整个市场;那就必须学控销售渠道。目前的现状,即便是传统渠道，在各个区域内也是单个独立存在的，相互Z间彼此相

3、隔。那么该如何将这些渠道发挥出最大的市场效应呢，怎么才能在这群雄逐鹿的吋代稳居江山？这就需要传统渠道进行“合纵”。所谓传统渠道合纵，是指将餐饮、商超、烟酒店、连锁店等各方联合起來，将各个单店融合成一个总体。由一个宏观的大策略统领，实丿施整体的销售政策和相关支持;从而形成区域由场集屮化导向和核心竞争力。在进行整体合纵时，可以是餐饮与餐饮，也可以是融合其他,也能是全渠道联合。而酒企就可以通过制定比单独加盟更有利的政策，吸引经销商加入这个合纵渠道里。唯有如此，白酒品牌才能具备区域铁桶般的阵势，击退竞争对手的强势进

4、攻，利于不败Z地;这也是合纵策略的深意所在。人海战术，被联结的单个力量通常白酒品牌进入都是安排业务员深入各个区域内先去谈，然后在开经销商大会，通过各种优惠政策和支持，吸引各渠道代理商加盟代理品牌产品。往往采用这种方式，只耍产品有保证，利润空间大，都能招商成功。在一个区域市场内,会有儿个大的经销商，然后再是各个下一级的代理商。很多时候，在一个区域市场内，如果哪个白酒品牌做的好，就不难发现，在商超、餐饮店、烟酒店等个渠道内的产品陈列面都较多，萇至满人街都是这个门酒品牌的店招。但是当我们走访市场吋，不难发现一个现

5、象，那就是尽管白酒品牌在一个市场内有很多代理商,进入了很多酒店等;但是基木都是散点存在。这些单个的渠道网点，能发挥出最大的影响力，也都是在自身的周围，而在整个区域市场内，它也只是独立的辐射范围。这就使得在一个区域市场，看似销售网点到达了每个角落，然而这渠道布局显然是宽而散、密而窄。看似网点散布了整个区域市场，而它们的效力却是分散的;看似有很多网点都铺货了，而它们的辐射力却是局限的。和反，渠道合纵虽然也是利用这些传统渠道，但它不是只做简单的组合，而是要讲所有散点集屮成一个最大点。俗话说，握紧拳头打人总比岔开五

6、指打人杀伤力更大。渠道合纵就是如此，它将所有的齐类渠道统一到一个战略下，而且相互之间也就形成了共鸣的影响，就能将各自能够辐射的影响区域连接起来，做到真正的辐射整个区域。如此在众多的渠道网点，就形成了一个庞人的联动网络体系，所有单个的力量都被聚集起來，就等于是人海战术。消费者就是白酒品牌的眼屮肉，而想要吃肉的人很多;但一个人面对随处可见的销售网点，就等于置身产品屮，不得不奈何，从而也就转向购买。从众效应，被整合的群体影响•般消费者在决定购买前，不光是自己回去搜集信息做比较，还会询问自己身边的亲友、同事等，尤其

7、是买一些价格昂贵的产品。白酒在国内來说，虽然是很常见，但是价格也不菲。曾经在做白酒由场调查时发现：很多消费者购买白酒都说不出自己为什么买这品牌的酒，只是说周围的人都喝就跟着喝；当问及一般在哪里买时，人部分都是冋答烟酒店和超市。从中不难看出，大众在购买口酒吋，从众现象依然明显。而现行的渠道网点散点分布模式，有的时候是一条街上有儿家，甚至是和隔不远。现实中，往往两家店的关系都不是很好，因为这造成了绝对的竞争，互相之间会抢夺消费群体。不仅如此，消费者通过传统渠道购买白酒，觉得酒好喝会告诉街坊邻里，觉得不好喝会告诉

8、周帀更多的人，因而才有了意见领袖。而他们也只能做到一对一，或是一对多人，最大限度的影响力也就局限于此。相比一大群意见领袖结合到一起，那么这个单个的影响力差距就不言而喻To渠道合纵是通过区域内的网点联合，以一种高度凝聚的市场整合力来形成一种对消费者的广泛性影响。在消费引导下，自然而然就区域内的ABCD不同范围内的消费者就被汇集成了一个无形组织，他们习惯消费同一个品牌的产品，习惯于在同一个地方购买。虽然这是一种无形屮