商务谈判例子分析

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1、商务谈判天气炎热，我们宿舍有4个同学想要去买电风扇，我请求他们让我为他们去讲价，正好给我一个展现自己谈判能力的机会。经过协商，我作为主谈人，他们作为辅谈人。我们一起来到太阳广场，这里有儿家卖电器商店，对于电风扇的价格等情况我们都不了解，我让同学A去其他店打听一下价格，我和其他3名同学走进其中一家店。老板热情地走上前老板：“几位想买什么的风扇？”我「'你这有小吊扇吗？”老板：“有啊，在这边”老板带我们到放小吊扇位置我们各拿一台看了一下我：“老板，这小吊扇多少钱啊？”老板：“三页的20元，四页的22元，五页的25元”我「老板,我们打算要

2、4台,五页的18元行不行”老板「'五页的18元不行，我进货都差不多这个价了，你要4台22元可以给你”同学B：“这种小风扇22元冇点贵了，而且睡上铺的这小吊扇还不好挂，我们看一下其他的”我们走到放转页扇的位置，拿起转页扇看了一下，老板拿一台通上电让我们感受一下老板「'这种好啊，这种风力比较大，这么热的天气也比较凉快，但要贵一点啊”我：“一台多少钱？”老板:“一台55元，你们要4台的话50元给你们”我：“50元有点贵了，而月.我们还买4台，能不能再少点？”老板：“那你想给多少钱？”我们商量了一下我：“我们要4台，45元行不行？不行的话我

3、们只好去其他店看一下了”老板：“45元不行，这么低的价格我都没钱赚了”我们讨论了一下，准备去别的丿占看看，正好同学A走进来，我们把情况跟他说了一下同学A：“这种的风扇那边有一•家是45元，不过比这个小点”我：“老板，你看你的45元口J以吗，虽然一台45元你不赚多少钱，但买4台你也一下了赚了不少钱了”老板考虑了一下老板：“哎，好吧。买给你们了”我：“老板，我们做学生也不容易嘛，要省这省那，要不是这么热的天，我们受不了才來买，要不然我们都不用跑那么远來买风扇，在网上买方便又便宜”老板：“是啊，这犬气还真热，如杲还有同学要买，來这里我再给

4、你们优惠”我：“有机会一定回来光顾”在整个过程中，我们把价钱由55元压到45元，老板卖出了一台风扇，我们也买到一台风扇，达到了双赢的结果。在这次谈判过程屮我使用的策略与技巧：1.讨价策略1）以理服人：以采购数量多的理由启发、诱导卖方自己降价。2）相机行事：根据卖方的报价作出自己的讨价。2.让步策略：我们买到风扇，老板也赚了钱从容达到了双赢。3.制造竞争策略：通过与其他店的比较，让老板与其他店产生竞争。4.先了解其他商丿占的价格再与其作比较。谈判技巧：1.讨论先易后难。2.多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见。3•待讨论赞成和反对

5、意见后，再提出你的意见。4.强调谈判成功冇利于对方的条件。5.坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。6.不要操之过急、急于奏效。谈判中的不足：1.没有事先了解商品的价格等情况。2.对商务谈判的一些技巧还不熟悉，不能很灵活地使用。3.谈判计划不周。4.忽视谈判细节。5.没冇充分运用所学的谈判知识。总结商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互I•办商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,不论您现在是

6、什么身份，吋吋刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则、信用原则等。自愿原则，是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外來的压力和他人的驱使，而是出于口身利益目标的追求和互补互惠的意愿來参加谈判。平等原则，是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。互利原则，是指谈判达成的协议对于各方都是有

7、利的。求同原则，是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。效益原则，是指商务谈判要注重效益，不仅耍节约谈判成本，重视谈判门身的效益，而月.，也要重视谈判项目的社会利益。合法原则，是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应遵守有关的国际法和对方国家的有关法规。信用原则，是指言必行，行必果。总Z,—个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些,并在实践中不断地加深认识、灵活应用。谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制

8、订和预测在谈判小所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程屮如何随机应变,对常用的谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，谈判讲究策略，而谈判策略具有明显