基于3G终端销售拓展的企业市场扩张的研究

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1、基于3G终端销售拓展的企业市场扩张的研究一直以来，湖北工行企业客户部坚决贯彻落实公司关于终端销售和流量经营的指示，圈定重点集团，大力挖掘3G终端批量销售的项目，经过激烈竞争，近期再夺标美赞臣（中国）销售人员快消通项目。项目销售1200个全球通号码及1200台3G高端手机，并开通大流量套餐，将为我司带来几百万的总收入。这是继今年7月宝洁（中国）分布式呼叫中心项目一举夺标，销售3300多个全球通号码及3300多台3G手机后的又一成功案例。深挖需求，拓展全业务项目据悉，美赞臣（中国）为湖北工行重要外资总部集团客户，经

2、多年深耕，客情深固，与湖北工行有多个信息化业务合作，包括GPRS接入、MAS业务、IDC等，年信息化收入达140万。2010年，美赞臣与湖北工行开展销售人员数据卡业务合作，今年合作期临近结束。拓展团队转变营销理念，重新摸底定位，系统分析了客户项目需求，结合集团客户市场特点，整合出的终端+语音+流量+全国集群网整体项目解决方案。方案从客户实现全国销售人员全流程销售管理及关系资源支撑、有效实现客户商机转化提供了强大的技术支持，获得了客户的高度认可。客户因此决定全方面扩大合作范围。（图注：湖北工行外资总部企业团队合影

3、）精准分析，勇夺终端大单今年9月,美赞臣（中国）按内部流程正式启动该项目招标，其他两家运营商均加入了竞争行列。湖北工行团队在参与项目时,遇到诸多困难：一是网络弱势，客户对网络速度要求极高，相比竞争对手，我司在网络速度上缺乏优势；二是资费压力，竞争对手给出非常优惠的资费套餐，导致我司资费压力巨大。面对困难，项目团队加强与美赞臣的紧密沟通，获知美赞臣该项目主要用于全国销售人员的数据及语音使用，并覆盖二、三线城市。针对此，湖北工行对项目进行了非常全面且精准的需求分析，扬长避短，重点向客户阐述网络覆盖的重要性，究显我司

4、网络优势及覆盖率。坚固的合作过关系加上最具针对性的方案，最终一举夺下大单。标杆项目，总结复制推广该项目的成功中标，进一步加深了湖北工行与客户的合作广度，大幅度提升了终端销售量与流量渗透率，为总部企业快消通行业应用项目树立了标杆。项目团队将加紧该项目落地的同时，整合归纳项目经验，并在同类型需求中复制推广，加大火力开展全业务拓展、终端销售与流量经营。一直以来，湖北工行企业客户部坚决贯彻落实公司关于终端销售和流量经营的指示，圈定重点集团，大力挖掘3G终端批量销售的项目，经过激烈竞争，近期再夺标美赞臣（中国）销售人员快

5、消通项目。项目销售1200个全球通号码及1200台3G高端手机，并开通大流量套餐，将为我司带来几百万的总收入。这是继今年7月宝洁（中国）分布式呼叫中心项目一举夺标，销售3300多个全球通号码及3300多台3G手机后的又一成功案例。深挖需求，拓展全业务项目据悉，美赞臣（中国）为湖北工行重要外资总部集团客户，经多年深耕，客情深固，与湖北工行有多个信息化业务合作，包括GPRS接入、MAS业务、IDC等，年信息化收入达140万。2010年，美赞臣与湖北工行开展销售人员数据卡业务合作，今年合作期临近结束。拓展团队转变营销

6、理念，重新摸底定位，系统分析了客户项目需求，结合集团客户市场特点，整合出的终端+语音+流量+全国集群网整体项目解决方案。方案从客户实现全国销售人员全流程销售管理及关系资源支撑、有效实现客户商机转化提供了强大的技术支持，获得了客户的高度认可。客户因此决定全方面扩大合作范围。（图注：湖北工行外资总部企业团队合影）精准分析，勇夺终端大单今年9月，美赞臣（中国）按内部流程正式启动该项目招标，其他两家运营商均加入了竞争行列。湖北工行团队在参与”小伯乐项目时，遇到诸多困难：一是网络弱势，客户对网络速度要求极高，相比竞争对手

7、，我司在网络速度上缺乏优势；二是资费压力，竞争对手给出非常优惠的资费套餐，导致我司资费压力巨大。面对困难，项目团队加强与美赞臣的紧密沟通，获知美赞臣该项目主要用于全国销售人员的数据及语音使用,并覆盖二、三线城市。针对此，湖北工行对项目进行了非常全面且精准的需求分析，扬长避短，重点向客户阐述网络覆盖的重要性，突显我司网络优势及覆盖率。坚固的合作过关系加上最具针对性的方案，最终一举夺下大单。标杆项目，总结复制推广该项目的成功中标，进一步加深了湖北工行与客户的合作广度，大幅度提升了终端销售量与流量渗透率，为总部企业快

8、消通行业应用项目树立了标杆。项目团队将加紧该项目落地的同时,整合归纳项目经验，并在同类型需求中复制推广，加大火力开展全业务拓展、终端销售与流量经营。一直以来，湖北工行企业客户部坚决贯彻落实公司关于终端销售和流量经营的指示，圈定重点集团，大力挖掘3G终端批量销售的项目，经过激烈竞争，近期再夺标美赞臣（中国）销售人员快消通项目。项目销售1200个全球通号码及1200台3G高端手机，并开通大