农夫山泉关系营销策略

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1、农夫山泉关系营销策略目录一、关系营销的概念21•关系营销的定义22.关系营销的分类23.关系营销的核心2二、关系营销盛行的社会背景2三、我国关系营销的特点31、集体主义32、感情投入33、信任程度取决于亲疏程度35、“礼锻往來”4四、农夫山泉关系营销策略分析41、农夫III泉简介42、农夫山泉的定位理念53、农夫山泉市场定位54、农夫山泉关系营销的实施6参考文献10一、关系营销的概念1•关系营销的定义所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心

2、是建立、发展和保持与这些公众的良好关系。2•关系营销的分类广义的关系营销：指企业通过识别、获得、建立、维护和增进与客户及其利益相关人员的关系，通过诚实的交换和服务，与包括客户、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工的各种部门和组织建立一种长期稳定的、相互信任的、互惠互利的关系，以使各方的目标在关系营销过程中得以实现。狭义的关系营销：指企业与客户之间的关系营销，其木质特征是金业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流，是企业与顾客，企业与企业间的合作协同为基础的战略过程。是关系双方以互惠互利为目标的营销活动，是利用

3、控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。3.关系营销的核心关系营销的核心是留住顾客，提供产品和服务，在与顾客保持长期的关系基础上开展营销活动，实现企业的营销目标。实施关系营销并不以损害企业利益为代价，关系营销捉倡的是企业与顾客策略。二、关系营销盛行的社会背景关系营销是由西方管理学者提出并发展起来的，是一种以建立和管理企业中的各种“关系”替代传统营销观念的理论。进入20世纪80年代，关系营销在国外广泛盛行，被誉为“20世纪90年代及未來的营销趋势”。关系营销是从“大市场营销”概念衍生、发展而來的。1984年，科特勒

4、提出了所谓的“大市场营销”概念，口的在于解决国际市场的进入壁垒问题。在传统的市场营销理论中，企业外部环境是被当作“不可因素”来对待的，其暗含的假设是，当金业在国际市场营销屮而临各种贸易壁垒和舆论障碍时，就只得听天由命，无所作为。因为传统的4P组合策略，在贸易保护主义口益盛行的今天，已不足以打开封闭的市场。要打开封闭的市场，企业除了需要运用产品、价格、分销及促销四大营销策略外，还必须有效运用政治权力和公共关系这两种营销工具。这种策略思想称为大市场营销。虽然关系营销概念直接來自科特勒的“大市场营销”思想，它的产生和发展同

5、吋也大量得益于对其他科学理论的借鉴、对传统营销理念的拓展以及信息技术浪潮的驱动。三、我国关系营销的特点由于屮西文化屮所存在的差异，我国的关系营销跟西方世界的关系营销会存在一定的差别，体现出各自不同的营销特点。我国的关系营销主要表现出以下特点：1、集体主义西方社会讲究的是以个人为中心，强调的是自我依赖，无论是在社会生活中的任何环节，都要坚持对自我的尊重。我国则更多的体现了对集体主义的重视。首先是对家庭意识的重视，即家庭、家族的利益是要高于个人利益的，每个人都对各口家庭的兴旺发展具有不可推卸的责任，还要将这种责任扩大到因

6、为血缘关系所形成关系圈子的个体，对这些个体同样肩负着重要的捉携、帮扶的责任。从另一个角度上说，当某个人遇到困难的时候，所能想到的也不是像西方社会的那种个人依赖，而是希瑕可以依靠人际关系來寻求帮助，这也就决定了我国的关系营销屮关系所起到的至关重要的作用。从这个意义上来说，我国长期的营销活动实际上一直都体现出了关系营销的性质。2、感情投入西方社会的关系营销主要体现出的都是一种极具功利性的营销模式，其关系建立的最终0的就在于对经济利益的实现。而我国的关系营销则多是会在关系营销的过程屮注重对感情的投入，在交易双方进行交易之前

7、以及交易的过程屮，都会花费或多或少的时间来实现对感情上的培养。因此我国在特有的关系文化条件下所体现出的关系营销主要是为了实现自身更好的发展，而四方社会的关系营销主要为了获得竞争上的优势。3、信任程度取决于亲疏程度屮国人对人的信任来源于同自身关系的远近，也就是说，跟自己关系较近的都是比较容易被信任的，而跟自己关系越远，就越不会被信任。因此，人们更愿意跟自己存在一定人际关系的人打交道，因为这些人所带来的承诺也比较的可信。即使是在跟毫无关系的陌生人打交道，人们也往往会想方设法去跟这个人找寻关系、创造关系，然后将此人拉到门己

8、的关系圈了里，从而为以后的交易和发展提供便利的条件。因此中国人在关系营销的过程中，实际上将承诺和信任都局限于自己的关系圈子，一旦出现没有信用或者小信守承诺的现象，不但彼此间的交易会终止，同时也会被踢出这个关系圈子。4、个人间关系影响组织间关系西方的关系营销比较理性，在人情或感情与利益发生孑盾时，人情或感情要让位给利益。关系是为了共同的利益，当共