凤凰城下阶段营销策略案

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1、光山县金正•凤凰城下阶段营销策略案一、营销背景分析1、房源去化情况房型总套数销售套数销售比率按功能两房5447.41%三房1886534.57%四房1631&75%合计2587227.91%按产品电梯2224118.47%多层363186.11%在住宅产品类型上，以三房为主，去化已达34.57%,占总体有效去化的90.28%,在建筑结构上，电梯小高层去化仅占全部的18.47%,多层住宅仅剩5套。本案销售重心应以住宅为主，住宅销售重心应以小高层住宅为主，小高层住宅销售垂心应以两房小高层住宅为主！2、来电来访

2、人数分析结合5月份累计去化34单的销售业绩，其主要釆取以派单为主。自6月1H至6月7H—周期间，累计有效来访41组，地域上，城区为31组；媒体上，路过及朋友介绍为35组；职业上，个体业主及公务员24组。媒体方向较狭窄。受众范圉较窄。本月营销推广急需拓展。客观因索：&、农忙；b、高考；c、羽绒大军外岀；4、盛夏不宜外出二、营销策略分析1、抗性户型引导销售“2变3”功能进化A、说辞引导：现场摆放易拉宝，两房的客厅餐厅部分隔出一室，通过销售员的有效介绍及引导，将此观念灌输给公户，该面积三房在市场即较有竞争优势;

3、B、任务考核：根据销售情况，每月下达抗性户型指标；独立于总体任务之外，加人对抗性户型的任务考核力度；凡超额完成任务的，实施重奖。2、客户关系维护与利用在总体销售近1/3的情况下，基于县城口碑传播的重要性，利用前期客户资源，应有效有组织的开展客户关系维护和利用。思路：维护客户——〉客户成为我们的业务员——〉介绍成交3、细化发掘客户渠道根据当前的现状，针对性的发掘渠道客户。通过非常规手段实现传播到位，或者搜集到渠道联系名单，等等。4、掌握销售节奏，整体推起第二次销售高潮在目前客观存在的现实面前，我们需要正规、

4、止式、精细的规划好以上儿项策略实施，构建起一套行Z有效的客户通路，以此为基础，我们大张旗鼓的以“二批房源”推出为噱头，整体推起第二次销售高潮。三、策略实施1、物料强化及现场单页：以二批房源推出为契机，将活动信息强力释放。现场易拉宝：介绍“2变3”户型，强化引导。2、闕定长效进行老带新对象老客户：所有已签订《商品房买卖合同》的客户。新客户：活动期间经老客户介绍看房并最终签订《商品房买卖合同》的客户。内容：/凡经老客户介绍新客户成交的，成交新客户额外享受2000元的房价优惠。/老客户每成功介绍一组新客户，奖励

5、价值2000元购物券，老客户礼品可单次领取，也可多次累加领取。“老客户领取奖品的时间为新客户签订《商品房买卖合同》后1周内。老客户带新客户界定标准：“老客户与新客户同时至销售现场并填写《客户登记表》后，视为介绍关系正式建立。/凡公司员工不得参与。/此活动活动最终解释权归公司所有。“好邻居”计划客户登记表2009年月日介绍人姓名客户姓名身份证号码身份证号码联系电话联系电话购买房号意向房源老客户签字新客户签字置业顾问签字：案场经理签字3、业主关怀系列活动

6、活动形式A：小规模进行，让客户得到实惠，强化老带新政策

7、，以期发挥更大效力。为客户举办“凤凰城客户电影专场”活动，邀约客户现场领取电影票，凤凰城以最真挚的关怀，向每户家庭赠送1个好邻居卡（两个作用：a,强调风凰城业主的身份归宿；b,强化老带新政策）。以此一方面深化客户好感，另一方而强化传达老带新政策，为产品去化服务。活动组成：1、现场送礼；2、电影专场活动形式B：人操人办，人鸣人放！“凤凰城里一家人”业主关怀系列活动之一：“炎炎仲夏日清凉凤凰城”客户联谊会活动活动前提：明确和细化执行“老带新”政策活动kl的：维护老客户关系，强化老带新执行，最终促进去化。活动噱

8、头：以盛夏酷热难耐为契机，设置髙档空调等奖项活动形式：宾馆举办，以冷餐会形式，节目3个，现场以抽奖作为高潮。让客户感受到公司对业主的强烈关怀，并通过纸面形势提醒老带新政策。渠道发掘工作实施小众传播开发a、机关宣传栏：对于光山一流大盘的项目而言，这里是我们的目标客户群聚集的地方,该媒体是项目宣传一个有效的补充。b、酒店传播：光山高档酒店的擦鞋机、报栏等。c、合作宣传渠道：高速路口窗口。d、协调加油站合作，凡是加油的都送纸巾盒。媒体覆盖率、声势不足，我们是选择第二次势盘的时候了。以上小众媒体开发，盂要结合光山

9、当地情况而定，具体执行可与开发商协商，如果我们有心，媒体自会无孔不入。渠道工作分组（另类推广方式）派单人员工资计入推广费用，由甲方承担。派单需要正规、正式，需要统一服装（T恤）、看房直通车、统一说辞、统一培训，需要强调我们公司、我们项目的高端占位，因此在细节处理上不得大意马虎。渠道销售人员岗位职责1）渠道销售的讲解沙盘能力要求要和现场销售人员-•样。2）不准浪费公司宣传单，做到工作高效。3）外出渠道拓展时，多与客户交流，把本楼