销售的十个步骤

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1、销售的十步骤主讲人：周大山2011.5.23步骤一:事先的准备充分的准备一、精神的准备（每天静坐30分钟消除负能量）二、体能的准备每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；永远只吃七、八分饱，淀粉和蛋白质不能一起吃；多吃蔬菜水果，吃水果在饭前吃，不要再饭后吃；要做有氧运动，散步、游泳、慢跑、骑自行车等；补充保健食品：螺旋藻、抗氧化剂、综合维生素、胶原蛋白等；三、专业知识的准备（成功是连续练习基本功。世界上没有新古董）四、对顾客了解的准备（天体云的故事）步骤二:让自己的情绪达到巅峰的状态稳定情绪的方法：改变肢体动作注意力:A改变你的思考方式及思维模式：“

2、为什么”改为“如何”B坚定信念：过去并不等于未来没有失败，只有暂时停止成功如果没有得到我想要的，我即将得到最好不要让小人物的思想,影响到大人物的格局步骤三：与顾客建立信赖感形象塑造权威性名人见证；媒体有效的倾听永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。做好笔记，顾客讲完后，要重复一次做确认。模仿对方的谈话声音、动作、表情、语气（千万不要同步）三种不同类型的人：视觉型、听觉型、触觉型语言（7%）语气（38%）肢体动作（55%）步骤四:了解顾客的价值观、需求了解顾客从聊天开始：聊FO

3、RMF代表家庭O代表事业R代表休闲代M表财务其次就是问问题；问NEADSN代表现在E道标满足A代表更改D代表决策S代表解决方案找到顾客的关键按钮——对顾客最重要的事情学习、人脉、行动是最高生产力；现有知识后有人脉步骤五：提出解决方案并塑造价值观钱是价值的交换。顾客购买，是因为对他有价值；不买是因为价值不够。现了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。顾客价值观分类：家庭型：家庭第一，不喜欢改变，重视安全感、安心、持久、验证模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物成熟型：与众不同、最好的社会认同行：智慧、帮助社会、国家贡献生存型：便宜、省钱混合型：

4、以上几种的混合。如何塑造产品的价值塑造产品价值的方法：先给痛苦扩大痛苦在给解药顾客心里需求：希望、效果、休闲、安全感、实惠如何塑造产品的价值：一：归纳产品的特点、买点设计开发意图成份、包装、材料制造技术功能用途安全性、持久性、可靠性操作性、使用方法、保值方法经济性价格、如何塑造产品的价值二：产品理念与背景三：数据佐证四：产品的销售活动交流的四大重点一：特性——强调动能效果二：好处——自然性、安全性、（不上皮肤）三：利益——感受划算四：给顾客一个买产品的保证步骤六：做竞争对手的分析赞美竞争对手了解对方的产品他们的营运模式对客服的服务展现自己的优势买

5、结果，不是卖成分。用“问”去卖，不是用“说”去卖。一定要说的话;讲故事举“第三人”证关键字眼（关键按钮）：国际形象、品质保证。点出竞争对手的弱点（产品比较）价格——投资购买——拥有付钱——买单步骤七：解除反对意见反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客反对意见一般不超过六个；A时间B钱C效果D决策人Y不了解F不需要处理顾客的反对意见；不要理他，装作听不见。倾听：认同他并转换他步骤八：成交（成交一切都是为了爱）成交就是问问题（扑克牌游戏）简单而开放的问题文回答YES的问题“二选一的问题”一种成交法：测试成交假设成交二选一成交对比成交：从高价开

6、始，然后往下拉心脏病成交上帝成交小和尚成交步骤九：要求顾客转介绍（买不买都介绍）给你价值，令你满意。你周围的人有没有朋友也需要这样的价值。他们是否有你一样的品质，本身就需要这样的服务和产品。写出他们的名字好吗？你可以立刻打电话给他们吗？OK！赞美新顾客（借推存之口）确认对方的需求。预约拜访时间。步骤十：做好顾客服务服务包括售前服务和售后服务。售前售后服务包括几个步骤：写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为你们服务；（一个月后或半个月后）寄资料给对方：再寄资料，持续半年、一年、两年、十年；让顾客感到内疚服务的诀窍；唯一的诀窍；定时回访。如何成为销售冠军强烈

7、的企图心疯狂的努力，超人般的努力；选对池塘钓大鱼；百分之百地相信自己的产品；想不可能挑战，设立高的标准；永远保持感恩、谦虚的态度；学习到此结束感谢每一位嘉宾的热心参与！贵州贵阳黔隆鼎鑫化妆品有限公司