广汽传祺-销售过程实战技巧_高阶销售培训

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1、广汽传祺销售顾问高级培训销售过程实战技巧版本：No.02类别课程：销售顾问岗位培训课程对象：一线进阶销售人员课程目标：了解销售技巧课程时间：2小时修订日期：2016/71.2.销售技巧总览销售邀约技巧3.展厅接待技巧4.产品价值展示5.价格商谈技巧6.现场成交技巧AIDA营造让顾客倍感尊贵的舒适氛围，提升自身价值，打造品牌形象利用肢体语言导引顾客认同产品的科技含量和高品质的质地电话礼仪中恰当的遣词措辞，让顾客感受真诚的关怀破冰技巧消除顾客的陌生感与冷漠感，寻找共同语言，为销售铺陈OLET探询顾客经历，了解顾客需求要点，

2、提出与顾客需求匹配的产品利用顾客的用车习惯，认同顾客感受，联系生活情境，体现产品优势以顾客的关注点为主事先铺陈即将开展的介绍重点强化顾客做出了正确的选择，让顾客产生对商品的信赖与依赖了解顾客的问题点，体现对顾客的关怀与责任FABV让顾客感受产品在他的生活工作中对他的价值，产生认同感利用亲身的驾驭体验，让顾客获得拥有感和满足感，最大化产品的利益点ACE客观比较商品与竞品符合顾客需求的利益点，让顾客认同商品的价值通过动态展示，让顾客了解商品与竞品的价值差异探询并关心顾客的下一步需求，感同身受地提出个性化方案及时了解顾客交付

3、后的疑问，提供诚意协助，取得认同和信任CPR了解顾客对商品的疑虑，提出解决方案，消除顾客担忧针对疑虑点，判断是否为重点需求，转移或平衡顾客的想法CARED让顾客感觉我们的议价是有诚意的和透明的，服务是物超所值的，超越顾客对价格的期望EASE引导顾客在购买方案中自主决定，让他们对价格有影响力，有赢的感觉，即使不能做决定，也做好进一步跟进的铺垫销售邀约展厅接待产品介绍试乘试驾洽谈成交后续跟进销售过程实战技巧总览电话邀约经常遇到的挑战：“有时打电话给顾客，顾客好像都很不耐烦，还不客气地问我们从哪里弄来他们的电话号码…”“我在

4、电话里都会为顾客作活动介绍，他们并未表示不方便接电话或是很忙，有时甚至感觉他们好像有兴趣，但最后顾客没来参加活动……”“当我在给他们打电话的时候，他们都不知道我们是什么品牌，有些甚至不记得什么时候和我们通过话……”“电话跟进拜访的时候，顾客经常会说，车都已经看过了，决定要买时再与你联络……”掌握电话邀约对我的好处：为我创造与顾客快速联系的渠道，更容易与顾客建立关系方便与顾客接触商谈的机会，缩短成交时间销售邀约技巧销售顾问说：成功的要素：正确且清楚的称呼顾客姓名，正式的自报家名及自己姓名清晰的说明活动主题内容，以顾客的角

5、度说明活动的好处并藉此与顾客建立关系适时为顾客提出参与活动邀约AIDA电话邀约技巧Attention注意Interest兴趣Desire渴望正确尊称顾客自报家门、姓名尊重顾客的时间详细说明活动内容与目标顾客兴趣、需求相符合的增值活动/服务提升顾客参加欲望Action行动说明活动主题，连结特定顾客群体的兴趣锁定下一次面对面沟通的机会销售邀约技巧AIDA电话邀约技巧Attention注意Interest兴趣Desire渴望Action行动销售邀约技巧张先生，您好！我是广汽传祺OO店的销售顾问李琦。您是说想了解我们GA31.

6、6自动挡ESP版这款是吧？您电话来的真是时候，我们现在正在举办GA3ESP版的特卖会，我只用几分钟的时间简单向您说明一下吧？首先感谢您的来电咨询，我想跟您确认一下您感兴趣的是GA31.6自动挡ESP版，不知道您喜欢哪种车色？红色是吗？…您的眼光非常独到，这个颜色既是这个系列的主打色，而且也是我们公司非常热销的车型颜色，目前的销售状况非常好，很多车主都说这车开在路上很拉风…张先生，为了让您更加深入地了解这款车，我建议您到我们展厅来，看看GA31.6自动挡ESP版实车，实车的红色比图片上看更有金属感。另一方面，向您所说的，

7、您想理解GA31.6自动挡ESP版的操控性，我们会为您提供GA3ESP版的试驾体验路线让您真正体验一下这款车的驾驶乐趣。如果您在看过试过GA3ESP版后有兴趣想购买，我们可以详谈您关心的购车细节喔，您看这样可以吗？…那您星期六或星期日哪天有时间？…上午还是下午？…好的，我会事先帮您把停车位准备好，我会尽快把公司的地址与预约的时间发到您手机上，…期待与您的会面，谢谢您，张先生。请问你如果现在有一个人进入我们的展厅，请问你第一眼见到他，你内心在想什么？销售顾问说：展厅接待技巧建立良好的顾客关系对我的好处：更快的了解顾客，消

8、除我们之间的沟通障碍，使顾客更愿意和我沟通并使我能够尽快了解他们的购车想法获得更多的关于顾客需求的信息，帮助我和顾客建立关系接待顾客经常遇到的挑战：“看不太出来这个顾客是来买车的，还是路过店里顺便进来逛一逛的，看他的样子都是随便看看，好像也用不着太多介绍……”“我们展厅每天客流量都还可以，但是随便看看的人比较多，有时候向顾客作自我