中国医药企业营销竞争对策

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1、中国医药企业营销竞争对策这是一个多变的时代，新医改、医商产业政策、金融危机……同时也是一个充满机遇的时代,政府投入、市场扩容……医药行业外在表现比较沉稳，实际内部充斥着众多变数，屮国医药金业连续儿年，经历了众多跌宕起伏，市场竟争和企业转型无处不在，现实不断改变，问题不断暴露。虽然可以通过上市获取大量的发展资金，虽然可以通过IPO实现金业内部领导层成为富翁的梦想，但是所有的一切都会归于沉寂，因为暂时的光环不能掩盖企业发展所需要的根木——核心竞争力，我们口J以利用资本的力量获取规模优势，但是企业授终发展和长远规划的基础

2、还是来口于企业运营最基本的内容——企业营销。这是一个中国医药工业转型的时代，这是一个中国医药企业必须进行抉择的时代，冋归我们的主业，看清我们生存的根木，才能在未来的征途中形成我们自己的市场竞争优势，形成我们自己的营销特色，才能在未来的发展中渐行渐远。策略领先行动制胜医药工商企业应当全面审视白身的产品策略、市场策略、渠道策略，在整体策略领先于同行业的基础上实现企业的发展冃标，同时还要变革企业的营销模式、管理模式，建立高效的运营组织、强化执行力。面对医改的新形势，医药企业必须充分认识医改带來的机遇和挑战，正确评价白少的

3、资源和能力，发扬优势、弥补劣势、抓住机遇、规避风险、快速发展。而策略领先和行动制胜将是医药企业在未來市场抉择中腔利的根木。1•根据政策、市场调整企业的产品策略笔者对多家成功的医药企业进行研究时发现，好的企业在产品规划上都侑其独特的方曲。比如提起西安杨森，我们想到的是达克宁；提起修丄E药业，我们想到的是斯达舒；提起三九,我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业，然血，提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产甜，而是髙晶质的中药系列；捉到王老吉，我们想到的不是抗半索的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相关的产品

4、。这就提醒我们，产品规划要具冇差异性，这个差异性來自于企业对竞争市场的充分了解,从产品品质、产品内涵、产品系列化、产品包装，到产品市场传播策略等都要形成企业和产晶口身独特的优势。更重要的是，要根据国家和省级的相关政策进行跟随性的产站规划，比如省级部门可以根据本省的实际需要进行基本药物的扩容，这时，金业要积极参与其中，帮助省级相关部门制定有利于企业自身的基本药物目录。2•对全国商业布局进行合理规划随着招标主体变换为医药牛产金业，医药商业企业的职能将由批发商转变为配送商，这将导致商业企业的经营模式发生转变，配送业务将成

5、为医药商业公司新的盈利模式，其主要收入为药品的配送费，配送费川包含在招标价格中，按比例向配送公司返还。这样一來，拿不到配送权的企业未来会被边缘化，或许被淘汰。医药金业必须谨慎选择商业客户，和主流商业形成业务对接，以便在主流商业内形成相对强势的渠道通路，这对医药企业所有产品的销售都会起到好的作用。1•顺应形势建立适合的市场管理模式鉴于各省的医改情况不同，医药企业要根据各省的实际情况调整市场管理模式，重要的是配合当地的实际情况建立合适的营销模式。同时保证价格体系，由于招标挂网的实施和各省在进行招标挂网时要比对其他省同类

6、产品的招标采购价格，这就要求医药企业的价格体系不能做穿，否则就会逐渐被淘汰掉。现在，很多医药企业由于在各省的营销模式不同，如自建办事处、代理制与底价承包制等两种或三种相结合的体制，造成了对各个区域的掌控力度存在差异。乂市于掌控力度的差异,金业在招投标采购上形成了不同的价格，这是极其危险的事情，必须尽快加以改善。决胜终端管控渠道新医改带來的药品市场扩容不是平均分配，而是国家有针对性地对相关市场进行培育，在这个培冇过程中，及早介入国家培冇市场的医药企业将在未来的市场格局中获得最人的收获。新医改对我国的医药终端会产牛•不

7、同程度的影响，这些影响会给医药金业形成儿个貝-有增长性的终端市场。国内通常把中国药品市场分为四级：一是医院终端，指县及县以上医院；二是零伟终端，指所有药店（包括连锁）；三是社区终端，指城市社区卫生服务屮心、服务站；四是第三终端，指农村的乡镇卫生院、村卫牛室、诊所等。医院的市场总量将继续增长，但是份额略冇下滑，其中高端医院和二卬医院的市场份额将持续性卜降，县级医院份额增长，新农合820亿元筹资增量若有40%流向县医院，将带來约250亿元的药品消费增长。县级医院药品销售总量将增加1倍，单产提高到2000力元/年。以乡镇

8、卫生院为龙头的农村医疗市场份额将增长，新农合筹资820亿元增量有40%流向农村医疗市场，将带来约250亿元药品消费增长，乡镇卫牛院药品销售总量增加50%,单产捉高到200万元/年。社区终端数最与份额均呈现增长，5.6亿城镇居民（含1亿农民工），假设每人每年在社区看病花费100元，则将带来约280亿元的药品消费增长。零伟药店和连锁药店综合来看是平稳增长，但增长