十营销策略技巧与机会

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1、十营销策略、技巧与机会营销包括四个基本要素即产品(Product).渠道(Place)、促销(Pro-motion)及价格(Price),此外还有公关(Publrc),合起來称为"5P”。这5个P的最佳组合就形成了“营销策略”，一些具体的方法就构成了“技巧”或“机会”，一个企业必须有自己的长期营悄策略和短期的或即兴的“营销技巧”并抓住机会，本部分介绍的如日本“东京电器一条街”、徳国食品丿丿;策略，美国乳品大王的营销“四步曲"，台湾脚踏车工业东山再起等等都是效果极佳的营销策略。本部的86个绝妙策略

2、技巧等待着您去研究。1.零伟业的经营策略——美国与II木的实例应该联合经营美国的超级市场是食品业界的叛徒。对II丨日食品零售店干预的经营方法及其得意的价格政策而言，超级市场是强力的挑战者。超级市场亦因此而获得消费人众的支持，成为消费人众的伙伴，同样的，廉售店(Discountstore)则是衣料或电气器具的革新者。廉售店应以低价政策为武器，创造足以推动廉价政策的组织，为陷在泥沼中的业界敲响警钟。超级市场与廉售店，不仅为酣睡于梦中的业者敲响警钟，对制造业与销售业的配路销售也造成重大的影响，甚至已成

3、为正义的伙伴而向制造业的独占市场挑战。不过，美国这原为正义伙伴的超级市场与廉鸽丿占，现已被当作零倍独片的元凶而遭到攻讦，一如IU时独占厂商Z遭到攻讦一样。美国超级市场前二十名业者在世界的市场占有率，1954年尚只有29%至1975年竟高涨至34%。不过，过错并不在独占市场本身，问题出在掠夺性的价格和不公疋的交易对自己竞争所造成的弊害。不仅在美国，其至在所有的开发小国家，这种趋势在不久Z将來即将变成重要的课题。在这一情况下，小规模独资零售商为了自卫，也为了顺应环境对抗连锁商的掠夺性价格，颇有采取集

4、体采购或是共同经营的必要。在美国的食晶业中，独立零售商只有10%左右。这就是所以必须要加入连锁店或是零售特许店等集体活动的道理。▲提高商标印象现在，美国的大连锁店，正在进行市场的瓜分。譬如说，在超级市场业界居于第一位的塞夫卫，从纽约撤退，居于第三位的克罗格则从华盛顿撤退。很明显的彼此都打算瓜分市场，以便各据一方。也冇人抨击说，大连锁业者运用掠夺性的价格政策在外地取得利益后，将Z投进固有地盘以达到独占的目的。纽约一家小超级市场，为此向A&P抗议说：“我国的独占禁止法罗宾逊•帕特曼法案，在第三章中规

5、定以打倒竞争者为冃的Z倾销是非法的，A&P的做法却正是如此。”这家名叫波哈克的小规模企业，希望独片禁止法能保护小金业免遭恶性竞争的打击。-般人抨击说，A&P的惯用手法是，打倒竞争者造成独占状态，然后再提高价钱减少服务。换句话说，大连锁店以掠夺性价格政策控制市场之后，就要进行赚取超额利润了。因此对这一情况，美国各家零售业，现正欲邀集较冇影响力的食品中盘商结成志愿连锁集团，或是邀集冬伟业同志组成联合连锁团体，以与这种掠夺性的价格政策对抗。另一方而，这群零售业者强调，唯有设法提鬲口家产品的商标印彖，才

6、是志愿连锁集团或是联介连锁团体最重要的手段，如此方能与掠夺性的价格政策对抗。美国大连锁店为商业界帶来重大的变化，就是利用控制制造规格说明书直接控制制造业。同样的，为适应这一情况，屮小规模的零售业必须运用群体力量改进本身的结构，提高商标印象，以与掠夺性的价格政策抗衡。至少譬如而包、牛乳、甜豆、豆腐等可以小规模生产制造的商品，应该设法奠定商标印象。▲尊重顾客权利近几年來，消费者的购买态度与意向都有了很大的变化。不仅对生活必需品耍作严格的挑选，就是价格昂贵的商品，只耍他们认为需要，也颇能就地购买，其购

7、买的判断基准与往H大不相同。但是与此种外在的态度或行动相比，变化最大的毋宁是产生此种态度或意识的价值观。表现得最明显的，就是消费者所谓的“权利意识雹如众所周知的，消费者的权利有下列四项，一、安全的权利，二、可以选择的权利,三、止确了解的权利，四、反映意见的权利。这是消费者的四项权利，日本仙台市一家专卖商店，1975年在创业80周年庆祝活动屮，聘请200位“消费者服务员”，花费整整一年的时间率直求取消费者种种的意见。专销店不单单是销售商品。他们说：“我们要努力为大家提供更好的商品，成为有益于大众的

8、企业。另一方面，还要随时把握顾客的需要，予以反映出来。换句话说，我们最重视与顾客Z间的交流。我们相信，双方的交流必能产生更好的商品与真正的服务。’’在这一呼吁Z下，出乎意外的竞有1000多人应征“消费者服务员”，使主办人员大为吃惊，这家专销店少消费者Z间的交流活动进行得很顺利，在该地区颇获好评。经过一年时间，此专销店果然与消费者奠定了良好的关系,收获极为可观。▲保证顾客满意美国的沙士罗勃克，被称Z为世界零售业的模范，同样的，蒙特哥梅里华特也是苦名的连锁商店。他们都能属守企业的朋右铭“保证顾客感到