商品营销管理

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1、商品营销管理第一章管理好营销商品了解营销商品1.了解营销商品知识的内容与渠道商家应了解的营销商品知识主要包括经营管理商品的基础知识和外延知识。掌握营销商品知识的渠道：1）商品营销者要积极参加企业专门针对促销员而组织的各种培训，认真听取企业的专业人士介绍营销商品的相关知识。2）商品营销者要认真学习和掌握营销商品的基本知识及使用方法。3）商品营销者应多关注报纸、杂志、电视、网络等媒体关于营销商品的信息，了解营销商品的流行趋势、最新发展动态。4）商品营销者找熟悉企业营销商品的人员当面请教，这样可以直接获得更多的商品促销的经验。2.了解竞争对手营销的商品商家不仅要了解自己经营的商品，还

2、要了解竞争对手经营的商品，才能够灵活应对顾客可能提出的有关竞争对手经营的商品的一些问题。与竞争对手营销的商品不断地进行比较，学其精华，努力比竞争对手营销的商品做得更好，从而更好地吸引顾客。要想获取市场竞争的胜利，就要找到了解这些营销商品的相应渠道和途径。介绍营销商品1.介绍产品特性商品营销者在向顾客介绍所营销的商品吋，应该首先向顾客介绍商品的特性。商品的特性是指所营销的商品的实际情况，包括该商品的原材料、产地、设计、颜色、规格、性能、构造等信息。在向顾客介绍商品特性时，商品营销者应注意：1）掌握介绍顺序介绍所营销商品的特性时应该循序渐进，从直观的、顾客能够直接看到货感受到的特点

3、开始介绍。2）强调与竞争商品的差别在向顾客说明所营销的商品特性时，重视与竞争对手品牌的差异，重点介绍针对该商品相对于竞争对手品牌商品的优势，以强化顾客对该商品的认知。顾客对商品都有需求，但他们的需求标准很多时候是比较模糊的，需要商品营销者在关键时刻抓住机会介绍商品特点。3）把握介绍数量在向顾客说明商品特性时应该注意顾客的记忆存储。根据统计学研究，顾客最多只能同时记住6个概念。在向顾客说明商品特性时，只需将最重要的几个特点向顾客说明。4）善于用询问的方法善于用询问的方法与顾客互动，将顾客的模糊需求变为明确需求，使顾客的要求与自己商品独特卖点吻合。1.提炼产品卖点卖点是商品营销所具

4、有的、与顾客需求联系最紧密、对顾客的购买决定最具有影响力的因素。商品营销的独特卖点是本商品有别于其他商品的独特优势，这种优势必须能带给顾客极大的使用价值。2.提炼营销商品卖点的基本方法1）从商品的外观上提炼主要是从营销商品外观的设计风格、形状、款式、材质等方面入手，提炼营销商品独特卖点。2）从商品技术参数上提炼独有的技术参数是营销商品的亮点。要注意把技术参数与顾客的心里利益点结合起来，讲解时用语通俗易懂，富有敦促力，让顾客产生共鸣。3）从商品的性能上提炼商品的性能体现为营销商品的品质、技术、原料、包装、价格、服务等方面。这些营销商品与众不同的地方，都可被放大为一个独特的卖点。卖

5、品质。如，养生堂的“农夫山泉有点甜”；雅倩护肤品的“白里透红，与众不同”。卖技术。女口，乐百氏的27层净化工序；商务通的“科技让你更轻松”o卖原料。女口，贵州醇强调“好山好水出好酒”；佳洁士采用高档硅为原料。卖价格。女口，宝洁公司的“惊喜挡不住，汰渍洗衣粉现在只受三块五”O卖服务。这以耐用品做的最为出色。女口，海尔的“真诚到永远”的“三全”服务，即全员、全吋、全面给你服务。在特定阶段我们提炼和传递的独特卖点只能是一个。卖点多,反而会没有卖点，顾客记不住太多卖点，很难留下较深刻的印象。1.说明顾客的利益营销的商品为顾客带来的利益越明显、越具体，顾客就越有可能选择该商品。例如：甲：

6、“我公司提供的轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带，能有效抗腐防锈，大大延长建筑内装修的寿命。”乙：“我公司提供的轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带，能有效抗腐防锈10年以上，无须维护，能够节约顾客的成本。”进行商品示范1.准备示范工具在进行商品示范前，经营者要先准备好各种示范用具，并将他们放置到相应的位置，以便随时开始现场示范。2.选择恰当的时机经营者根据商品特点及顾客购买心理等实际情况，选择示范的最佳时机。常见的进行商品示范的时机：(1)顾客对产品表不出兴趣如果顾客对产品很熟悉，或对产品完全没兴趣，应先通过解说引起顾客的兴趣，然后在给顾客做产品示范。(2)顾客来到商品处理区在介绍新产

7、晶时，可以先拿出产品向顾客示范，然后再进行适当的解说，从而激发顾客购买产品的欲望。(3)介绍产品某项功能向顾客介绍产品的某项功能时，为增强语言说服力，可同吋对产品进行示范。3.使用规范的动作在进行商品展示时，应采用规范、标准的动作。要做到规范化的产品演示，必须经过严格的训练，掌握具体的操作规程，在实践中不断练习，达到熟练地运用。4.让顾客亲自体验想要让顾客记住产品特点，就要让顾客亲自参与触摸、试用，充分调动顾客的各种感官，使其对产品有更加全面的了解，刺激购买欲望。在进行产品示范吋，要邀请顾客