商务谈判策略

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1、第三篇策略篇引例日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。引例又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤

2、怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。引例美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。在本案例中，日、美双方各采用了什么策略？效果如何？主要内容第一节商务谈判策略的定义及作用第二节商务谈判策略的分类第三节商务谈判策略的应用第一节商务谈判策略的定义及作用一、商务谈判策略的定义1、业内人士的说法◇谈判中人们使用的招数◇谈判的一种技巧◇谈判手控制谈判的一种谋略◇谈判手使用的一些计谋◇谈判手蒙蔽对手，以获取利益的一些手法第一节商务谈判策略的定义及作用2、辞学上的解释——计策

3、谋略3、综合定义：谈判者在商务谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。第一节商务谈判策略的定义及作用二、作用1、总体作用2、具体作用第二节商务谈判策略的分类一、攻心战策略一：满意感策略二：头碰头策略三：鸿门宴策略四：借恻隐策略五：奉送选择权策略一：满意感案例：日本与我国就某一个涉及金额巨大的项目进行谈判时，日方一位工程技术人员有意无意地提出这样一个问题，即当年在中国八年抗战期间，他曾经有一位亲属在中国失踪，还有一些线索，希望中方能够给予帮助。在这个过程中，中方尽了很大努力，最终为这位工程技术人员找到了他的亲属。在之后的谈判中，这位工程技术人员在很大程度上主

4、动为中方考虑。日方一些产品中有一些不符合质量要求或以旧充新，都是这位工程技术人员提出来的，他对我方不仅友好，同时还给予了很大帮助。策略一：满意感满意感策略运用的方法在运用满意感策略时，具体做法包括以下几个方面：1、从多方面关心谈判对手，在谈判日程安排上尊重对方的意见，必要时请己方上级领导会见或宴请对方，使对方觉得受到很高的待遇和尊重，但在己方上级领导会见谈判对手时不宜过多地谈及谈判本身的问题，否则，对手就会认为己方急于成交，这会降低己方的谈判地位。策略一：满意感2、在谈判中应尽量做到开诚布公，创造诚挚和友好的谈判气氛，同时也要讲究时间、地点和条件，即在了解对手之后，再采用开放的做法，而且

5、开放的幅度也要恰当，不能将己方的谈判目标和方案全部透露给对方。3、可给对方一些己方不重要但对方又很感兴趣的小恩小惠，这类小恩小惠可能与本次谈判有关，也可能完全没有联系，例如，安排对方参观名胜古迹，赠送给对方一些有意义和有特色的礼品等。策略二：头碰头即在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。其形式有：由双方主谈，加一名助手或翻译，进行小范围会谈，地方可在会议室，也可在休息厅或其他的地方。“家宴”或“游玩”，也可以成为小圈子会谈的形式。效应：突出了问题的敏感性，突出了人物的重要性和责任感。此外，小范围易于创造双方信任的气氛，谈话更自由，便于各种可能方案的探讨，态度也易于表现灵

6、活。许多重大谈判的决战，往往不在大会谈中结束，而是在头碰头的会谈中完成，大会上仅宣布结果而已。策略二：头碰头案例：（教学案例P415）策略三：借恻隐案例一：某卖方在二次降价后，不再降价，为了打破僵局，邀请买方去其住的旅馆洽谈。买方人员走进房间，只见卖方主谈人头上缠着毛巾，腰上围着毛毯，脸上挂着愁容，显示出一副痛态。据他讲：“头疼、胃疼、腰难受，被你们压的心里急。”心里着急不假，头疼也可能是真的。这一招很有感染力。买方有的人以为“他实在可伶”，真的动摇了部分买方人的谈判意志。策略三：借恻隐案例二：某卖方在其项目虽与买方达成协议但未签合同时，被第三方插入，第三方愿以更低的价与买方签订合同。买

7、方出于信誉，将情况告诉了卖方并想出可能挽救的措施。卖方估量了买方的建议，但不想变更实质性的条件，反复解释，并流下了眼泪。这位年岁不小的代表所淌出的泪水产生了奇效。会议气氛沉闷了，买方的攻击力被冻住了。策略三：借恻隐◇恻隐术，是一种通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。常用的表现形式有：说可怜话，诸如：“这样决定下来，回去要被批评，要砍头。”“我已退到崖边，要掉下去了。”“求求您，高抬贵手！”等等。扮可怜