东莞华创锂电池设备王平顾问式销售

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1、东莞市华创自动化设备王平华创自动化设备销售培训课程1<<顾问式销售>>主讲人世界五百强企业培训总监世界百强金融财团营销总监三家上市公司人力资源（EAP）顾问畅销书《演讲比呼吸简单》作者长期服务于世界500强企业，具有丰富的营销和培训经验，培训内容实战系统、风格幽默简洁，辅导企业二百余家,公众演讲培训近千场，授众人数近三万人次顾问式销售2顾问式销售3曾咨询培训过的部分企业(排名不分先后)：中国移动中国人寿中国联通交通银行中国平安银河证卷LG电子中国银行通灵翠钻长发地产奥体中心舜天集团开元集团一汽大众朗弛集团雨润集团海天集团海澜集团松联集团中投证卷顾问式销售

2、4◆充分认识顾问式销售的价值；◆清晰了解顾问式销售高手应具备的自我认知,信念,价值观；◆掌握顾问式销售高手之问话技巧、沟通习惯、协作等职业技巧；课程目标Open——开放的心态，积极参与，勇于发问(主人)Close——封闭的环境，不受外界干扰，请把手机等通讯装备调至静音状态。顾问式销售5课程要求顾问式销售的价值专业销售流程SPIN问话技巧及演练销售冠军的信念与心态顾问式销售6课程大纲一.为何需要顾问式销售市场发展的必然趋势(知识行销)客户需求的深层关注以人为本的经营理念挖掘客户的潜力以提高销售产能顾问式销售7顾问式销售8顾问式销售高手的信念我是一位卓越的健

3、康咨询师(顾问)我做的是一份神圣.伟大.崇高的事业我爱我的客户,无论他是否购买我以客户的健康和幸福为己任我是一个传播信心.希望和爱的人顾问式销售9我有一颗同理心,我要深入了解客户的需求和问题,以便更好的帮助他们当我凝视我的客户时,我由衷的感觉,他们多么需要被理解交流中,我总是情不自禁的点头和微笑我充满热情,全身心的关心他们,直到他们认同我从来不说服任何人,我只是让他们自己意识到,他们是多么需要我们的产品和服务顾问式销售10顾问式销售111.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。3.在

4、你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。4.企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。6.销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。10.行业竞争之道：全心全意让每一个朋友更健康.企业销售员工十条军规二.销售大循环顾问式销售12寻找开拓准客户接触面谈回答异议促成售后服务索取介绍如何做大

5、单钓鲸鱼选对客户客户关系管理(CRM)顾问式销售13判断准客户的原则(MANE)M:Money，购买能力A:Authority，决定权N:Need，需求E:Easytomeet，易于访谈购买能力决定权需求易于访谈M(有)A(有)N(有)E(容易)m(无)a(无)n(无)e(困难)顾问式销售14不良客户特质太负面小生意无后续销售无影响力太远顾问式销售15优质客户影响力中心肯定积极态度有迫切需求(关注细节)有钱大订单可能交通便利顾问式销售16客户关系管理服务要用心服务与行业无关服务差异化服务让客户感动顾问式销售17销售十大步骤充分准备调整情绪建立信赖了解问题

6、塑造价值顾问式销售18解决异议对手分析要求成交售后服务索取介绍顾问式销售19三.SPIN销售技巧顾问式销售20请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？顾问式销售21请列出十个你常用的销售问题问问题的价值专业了解需求制定游戏规则强化痛苦和危机顾问式销售22顾问式销售23开放型问题开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。开放型询问在接触，了解需求中起重要作用。顾问式销售24顾问式销售25封闭型问题封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。问“是”的问题，可以建立认同感问选择性的问题，有主控的效果顾问式销售26顾问式销售27顾问式销售

7、28顾问式销售29顾问式销售30顾问式销售31我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题扩大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。顾问式销售32分析问题的大小和范围平衡因素：顾问式销售33解决问题的迫切程度解决问题的成本顾问式销售34１．状况询问２．问题询问３．暗示询问４．需求--满足询问在竞争中你必须掌握……SPIN顾问式销售35销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可

8、以问问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步