地产营销4C理论

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1、地产营销4C理论伴随着整合营销传播而来的4C营销理论，从消费者的需求岀发来谈，即满足消费者的需求；愿意付出的成木；方便购买的渠道；把促销行为成了沟通过程等等。其实，4C不过是我们转换角度看问题的方法，是-•种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具，它的出现并非是对4P营销的否定，只是更加完美的过程。其一，对于消费者的需求(customer'sneed),也即企业的产品如何去做。从消费者的需求出发去设计产品缩短消费者的接受过程，但消费者的需求具有不完全确定性；因此我们在规划产品时，在产品功能同质化时，外观等细节表现就成为体现产品差异性的亮点，而所有这些都必须经过产

2、品的生产出来才能产生价值。此外，满足消费者真正的需求，来自品质和功能，外在只是附属，消费者看中产品的外在形象是源于对品质具有和对的信任度。其二，对于消费者愿意付出的成本(cost),即从能够接受的心理价位去定价,这样做的目的也是缩短销售的过程。实际上更多的情况是消费者的心理预期都是低于企业的定价预期。其三，对于消费者的方便购买(convenience),其实是对渠道规划的另一种思考方式，从口标消费者的消费开始设计我们的渠道，同样是为了缩短销售的过程，对这一方式的设计成功与否就在于能否正确理解“方便”的内涵。方便在于渠道组合的创新以及消费流程的创新优化，但是再怎么

3、方便的渠道模式依然是现有渠道元素的重新纽•合而已。其四，对于与消费者的沟通(communication),就是把单一的促销行为变为整合传播推广。其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，弱化促销的“卖”的外衣，增加消费者“买”的情感系数。因为沟通的性质有二种，即单向的和相互的；在当今这个竞争激烈的环境，体现真诚，变单向促销为和互的、全方位的信息整合沟通从而产生理解信任，促进销售。二、孰是孰非？要对4P和4C进行深入分析，首先要对产生二者的市场营销环境背景做一些简单了解，那就是：市场经济高度发达，消费者需求理性度提高。而反观现在我们面对的是相对不成熟的市场营销坏境，

4、感性度高，理性度相对较低，企业引导市场，传播创造消费；加之中国特有的区域人文观点与行为，所以很难用哪一种营销理论來统领全部的营销行为。对于外來的先进营销理论，我们更多的应该是借签，因地、因时制宜，而不是简单拿来。在二种营销理论的应用实践中，对于二者的使用也是因人而异，有的人对于4P较易理解，虽然传统，但同样可以做岀好的市场业绩；而有的人却对4C理解更深刻，从而反过來进行产品和价格、渠道以及促销的调整，启发企业的营销行为。二者没有谁好谁劣之分，如同营销没有真正的捷径一样。真正的捷径在于对消费者和市场的透彻分析；对产品品质的把握；对市场价格的准确预定；对渠道关系的良

5、好维系；对传播的概念与卖点的精准提炼等等。这些，从4P可以做到，从4C也可以做到，只是操作的人对其领悟程度不同而已。营销是一个系统过程，不论是4P述是4C,都只是解决营销过程中的一个方面而已。综上所述，4P和4C只是我们思考问题的方法不同而已。用一把枪能完成的任务，有人用一把刀同样可以完成，关键是看使用的人的理解与应用能力，而不在于工具的本身。因为工具只是工具，是死的，而使用的人却是活的，是有灵魂和思想的。营销理论创新的过程其实就是理解消费需求的过程，需求是变化的，所以营俏也是在不断地创新变化。如果说4C是全新的营销武器，那么4P就是我们离不开的常规武器，二者相

6、辅相成，相得益彰。XX作为国内房地产的二线城市，经历了十余年的发展，尤其是前两年的概念轮炒、广告大战之后，发展到了一个全新的阶段：发展商之间的竞争层次面提高，专业化、品牌化、集中化趋向明显；在接受了多年发展商们透过广告等方式而进行的“教育”后，消费者们FI益成熟老练，对楼宇综合索质的高低有着明确的评判标准，普通的广告说辞、“概念”已难以令他们动心。发展商们已到了必须对自C的营俏理念进行深层次调整的重要阶段，而全面引入4C理论，正是决胜未来市场的重要条件之一。传统的4P理论始剑于1960年美国的密歇根州立大学,它认为审场营销的根本问题在于解决好四个基本要索:Pro

7、duct（产品）、Price（价格）、Place（销售渠道）、Promotion（销售促进）。也就是说，企业只要能生产出“质量上乘”的产品，即可根据成本和竞争设定一个能赚取很多利润的价格，然后只需对代理商、经销商予以支持与控脉并经常摘点广告和促销，企业即能顺利发展成长。但是在1990年，美国的劳特朋教授提!llT4C理论：把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需要与欲求（Consumerwantsandneeds）；不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品；暂时忘掉定价策略吧，快去了解消费者要满足其欲求所需付出的成本（Cost）；忘掉通路策略，应当思考如

8、何给消费者方便（Conv