珠宝首饰销售技巧精华版

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1、珠宝首饰销售技巧精华版一、基本销售5步良好接待a、身体语言：  面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。b、语言沟通：  欢迎光临玫瑰至尊钻石！  您好！请随便参观！有什么可以帮到您？  我叫小李，有什么需要请随便找我。c、注意：  不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶1.买什么？    先了解顾客的购买目标。a、用眼睛：    找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。b、用嘴巴：    有什么可以帮到您？    这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？2.喜欢吗？    确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。a、主动介绍

2、—请坐，我叫小李，这是我的名片。—先生/小姐，请问贵姓？—黄先生/李小姐，您好！—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）—我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品）留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤：⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。⑷首先展示价格高的货品。⑸让顾客试戴货品。⑹柜台上常备一面镜子。⑺协助顾客作出适当的比较。⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。⑼顾客欣赏饰品时，不可站在

3、顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。⒁留心达成交易的信号。b、邀请试戴—不用客气，请随便试戴。c、协助试戴—让我帮你戴上去好吗？d、邀请照镜—看一看，美不美？顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。其他营业员可赞美客人试戴的效果。3.多询问、多聆听、多了解切记：成功了解顾客越多，成功销售越高。a询问购买动机：—买东西是送给人，或是自己戴呢？

4、b多聆听和观察：—尽量收集足够情报。c了解顾客动机：—按其动机分析，做出适合回应。投资-------------------保值、增值送礼-------------------大件、名贵、包装代购-------------------交代、品质、价钱自用-------------------价廉、物美、坚固、耐用4.谈价钱对公司、个人、货品要有信心，面对顾客的异议要真诚回应。a顾客计价—以公司的规定开价予顾客，及公司的优势作为还价的根据点。b顾客异议—面露微笑，静心聆听，分析动机，适当回应。c重复益处—令顾客感受物有所值及机不可失或找同事协助。顾客异议的回应  

5、  甲顾客异议商品的价格。a首先确定顾客的选择—确定顾客的需要（光芒四射，你一定喜欢）—获得顾客的同意（我想你都同意）—嘉许顾客的选择（你的决定好明智）b讨价还价    乙顾客异议是表达自己的看法1、首先接受顾客的看法，然后才婉转解释。2、顾客永远是对的。    丙顾客异议商品的质量。1、细心解释商品的资料（例：钻石的4C、翡翠的稀有）。2、发表销售论据：（例：钻石的特性）。—审美价值（迷人处在于它对光所产生的独特效果）—实际价值（稀少/能保值/携带方便）—持久价值（不起化学变化/不易损伤/耐热性高/具永久性）—情感价值（表示爱情的喜悦和恒久）3、产品优点介绍：

6、产品特征引发好处顾客利益4、品质保障：已有的国家权威机构的检测证书及免费的顾客认可机构的检验确认。5、拉关系    爱心杀手—--以嘉许对方的选择、品德、美貌、行为，去拉近双方的关系。a如不合适—必须主动建议其他首饰。b缺货—必须积时与总公司联络。c如不合意—必须保持礼貌，要求保持联系。结帐期间a附加推销这只戒指有耳环可以配对，拿给你看好吗？b售后服务本公司有免费清洗服务，欢迎你随时带回来。礼貌送客a起立送客、握手道别：我送你出去！b送客至门外：多谢光临，欢迎下次再来。再见！售后事宜a不可令饰物失去光泽、饰柜留下指印、座椅凌乱，必须清洁，放回适当位置。b不可背后

7、批评顾客，必须常思成败/得失。基本运用员工态度；营业员：早上好！欢迎光临玫瑰至尊钻石！请随便参观。（眼神接触、点头、上前招呼）顾客：（面露喜悦、点头、鱼贯进店）营业员：（亦步亦趋跟着）您想买什么呢？顾客：（厌烦地）我先看看，可以吗？注意：不可过度热情、不可视而不见。营业员：（面露喜悦）经理：（眼见营业员心情欠佳，立即将营业员调离现场）销售技巧1——买什么？顾客：（在柜台前留恋）营业员：（站立）您好！有什么可以帮到您呢？顾客：先看一下。营业员：好呀！我叫小李，有什么需要请随便找我。顾客：（继续左顾右盼）营业员：（继续站立、面露微笑用眼睛留心顾客购买商品的种类、款式

8、、价钱）营业员：（顾客坐