谈珠宝首饰销售技巧

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1、珠宝首饰销售技巧商场如战场，谁拜谁受伤。在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。提高服务质量，首先就要来哦接服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意，从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提

2、高专业服务水平就是创造附加值的一部分。如果想要成功的经营珠宝，首先就应具备一些基本的销售观念：一、销售观念：当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下五点：1、面带笑容；2、仪表整洁；3、注意倾听对方的话11；4、推荐商品附加值；5、寻求消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。二、了解商品的特点：作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性；2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点

3、进行说明。三、了解顾客1、顾客购买的主要障碍：①对珠宝首饰缺乏信心；②对珠宝商缺乏信心。2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手：　①认真观察；　②交谈与聆听。3、顾客的购买动机4、顾客的购买过程：①产生欲望；②收集信息；③选择货品；④购买决策；⑤购后评价。四、销售常用语：作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语：1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“1

4、1欢迎光临！”“您需要些什么？我能为您做些什么？”“请随便看看。”“请您稍候。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”2、展示货品时的专业用语：⑴介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才能增值。⑵鼓励顾客试戴的销售常用语：①这块玉佩是天然的A货，这个价位特别合适。②这几件是本店新到的款式，您请看看。③这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看。④这种款式非常适合您。⑤您的品味真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。⑥本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。⑦本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定

5、有一款适合您。⑶款台的礼貌用语：①这是一件精美的礼品，我给您包装一下。②这是您的发票，请收好。③收您×××元，找您×××元，谢谢！⑷顾客走时的礼貌用语：①真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。②新货到了（指圈改好后），我们会马上给您电话。③这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。五、售中服务1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“11您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看，喜欢可以试一下。”2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品熟悉能马上

6、拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：①走动时突然停住；②眼睛紧盯某一款；③寻问新款或某一款。3、展示推荐：①轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。②观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。③推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程中适当提出一些自己的见解和意见。④推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。4、试戴：通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品。作为销售员

7、，任务就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品达到最佳效果，建议注意以下几个步骤：⑴在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰。⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选２－３件11货品展示。⑶首先展示价格高的货品。⑷让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒再给顾客。⑸柜台上常备一面镜子。⑹协助顾客作适当比较。⑺介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）。⑻让

8、顾客慢慢挑选，不要催促他们。⑼在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物。⑽令顾客感到货品像是专为自己设计的。⑾以“您的××”来称呼顾客手中的货品。⑿让顾客在两者之间做出选择，而不要给他们一大堆货品。⒀留心达成交易的讯号。5、提出和解答疑问：①专业知识；②保养方法。注意事项：不能答非所问，解答问题要简单明了。6、成交（成交标志）：①询问折扣及赠品；②询问售后服务；③询问付款方式；④直接示意开票。注意事项：不能代顾客交款，小票要双手递送，