《导购员销售技巧》PPT课件

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1、顾客篇购买动机一般购买床上用品的主要是女性顾客。购买床上用品动机：1.促销时期；2.结婚；3.购买新房；4.节假日（自用、送礼、福利）5.新花型上市；6.其他情况。据调查：走进店铺的顾客有20%的人是有购买意图的。如何发现这20%？？？方向明确，脚步匆匆，目标直指某一商品的顾客；在同类商品前驻足停留时间长，并仔细查询有关商品信息的顾客；有人参谋帮助选购的顾客；顾客的类型主导型创新型随和型理性型顾客类型——主导型行为特征：自己做主，要求其他人认同自己的说法，支配一切。应对政策：a.在适当的时候主动招呼；b.不要与她们“硬碰”；c.听从她的指示；d.不

2、要催促顾客类型——创新型行为特征：喜欢新产品，喜欢追求潮流。对时尚品牌注重。应对政策：a.推出新产品，介绍与其他产品的不同之处；b.交换潮流意见；c.尊重对方；d.赞美对方（衣服、气质、小孩）顾客类型——随和型行为特征：希望引起导购员的注意及礼貌对待，容易与人相处，并喜欢和别人分享自己的开心事。应对政策：a.多了解其需求，殷勤款待；b.关注她所分享的事情；c.关注她所关心的人or事（子女、父母）；d.多加建议，加快决定的速度。顾客类型——理性型=经济型行为表现：喜欢详细了解产品的特性、优点及好处，希望“物超所值”，比较关注所付出的价钱，需要更多时间

3、做决定。应对政策：a.强调产品的价值；b.详细解释产品的好处；c.有耐心；d.产品知识要准确。不同年龄消费者购买动机的差别年轻消费者：购买动机具有时代感、品牌意识强；购买范围广阔，购买力强；具有明显的冲动性。老年消费者：追求舒适与方便的心态；较强的理智性和稳定性；有一定的经济基础。不同性别消费者购买动机的差别男性消费者迅速、果断、具有较强的自信性；具有被动性；感情色彩比较淡薄。女性消费者●较强的主动性和灵活性；●浓厚的感情色彩；●受外界因素影响，波动性大。对不同身份、不同性格的顾客，应区别对待新上门的顾客注重礼貌，留下好印象熟悉的老顾客格外热情，如

4、逢挚友性子急的顾客动作快捷，避免拖沓精明仔细顾客有耐心，不厌烦女性顾客推荐新颖、漂亮的商品，满足其爱美、求新的心态老年顾客注重方便实用，让他们感到公道、实在需参谋的顾客当好参谋，不要推诿有主张的顾客自由挑选，密切注意技巧篇销售观念1、改善心智，创造业绩2、进门的顾客就是我们的朋友3、顾客是为用而买，并非为退而买4、我们的收入是顾客给的1、改善心智，创造业绩2、进门的顾客就是我们的朋友3、顾客是为用而买，并非为退而买4、我们的收入是顾客给的销售观念一、如何改善我们的销售心智呢？？？改善销售的心智=改善我们的销售心理模式=改善我们的销售习惯销售观念三人

5、到庙里卖梳子的故事没市场，一把也卖不出去晕，好说得说终于卖出去了10把哈哈，太有市场了，一下子销售10000把？心智创造市场二、进门的顾客是我们的朋友进店的顾客是我们的上帝？主人？客人？？进门的顾客是我们的朋友！销售观念三、顾客是为用而买，并非为退而买顾客进店目的是什么？？？？销售观念顾客进店的目的顾客进店是为了满足自己的需求顾客进店是为了使自己的需求利益得到最大化顾客不是为了使用不好后来退货的顾客是为了用得舒心、放心而购买的……销售观念四、我们的收入是顾客给的钞票哪里来？？？顾客是我们的衣食父母销售观念如何提高我们的收入呢？大家都知道，我们的导购

6、员90%以上的薪资都是底薪+提成的。所谓底薪就是维持你的个人生活。要想生活的更好。那么提成是比较重要的。想要可观的提成，那就要提高销售。那么我们怎么提高销售呢？？提高销售的技巧在哪里呢？？服务顾客十步曲提高销售=提高产品质量+提高服务产品质量是制造商的责任，我们的责任就是提高我们的服务。顾客是朋友。把顾客服务好了，我们的销售就会提高。一、恭迎顾客离顾客最近的导购员——招呼顾客给顾客带来一种宾至如归的感觉靠里的导购员进行下一步的准备拾荹浀二、接近顾客给顾客留下最美好的第一印象。顾客进店——跟随，立于右后侧。介绍产品立于顾客右侧45°角。观察顾客的选择

7、及顾客类型拾荹浀怎么接近顾客？什么时候接近顾客？？接近顾客=寒暄情况一：当顾客进入店内技巧1、打招呼技巧技巧2、吸引力技巧技巧3、赞美对方技巧帹菦技巧1、打招呼技巧“欢迎光临居梦莱”“请随便看看，我们店里产品很齐全的。”“您好，您需要什么帮助吗？”“您好，您看您需要选购什么样的床品？”帹菦技巧2、吸引力技巧a、新品上市：您好，最近我们正好有新产品到店……b、活动：您好，我们最近刚好推出周年庆的活动c、唯一性：唯一性会造成物以稀为贵的效应。您好，我们店里新推出了一项针对会员的新项目。d、制造热销的气氛：目前这款产品卖的非常好，我们进了十件现在还有两件

8、就断货了。帹菦帹菦技巧3、赞美对方技巧1、大姐，您第一眼就给我一种说不出的亲切感……2、小姐，您的眼光真好，这是我们店里刚