[管理学]品类分析与管理

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1、“品类管理.中国实战”培训教材（六）北京烽雅精英（超市人）企顾司杨卫二零零六年二月1敬请配合：请把手机调整到震动位置或关闭；请不要随意走动；深入思考适当借鉴充分应用贵在行动知道的是知识，应用的是智慧。2单元思考您为什么要从事零售业？从事零售业的体会有哪些？您的企业目前面临哪些困惑？通过经营数据分析我们可以解决哪些问题？3培训目录一、进行经营数据分析的重要现实意义二、销售数据的收集三、销售报表的编制和汇总四、经营分析报告的内容五、案例分享4一、进行经营数据分析的重要现实意义1.企业核心竞争力之所在2.应对竞争迫在眉睫3.实现企业的精细化管理4.全面提升企业的经营管理水平5.为企业的未

2、来发展规划提供决策依据强身健体苦练内功5一、进行经营数据分析的重要现实意义外资零售国内零售数据分析是核心竞争力数据分析处于初级阶段6789二、销售数据的收集通常有两个途径进行收集一个是手工收集另一个是利用电脑系统–目前主要收集方式10数据收集的关键要素数据源的准确11需要收集的基本数据举例：品类名称商品货号条形码商品描述销售单价销售额销售量成本额损耗额库存量休闲食品1026914655859989“小刘”奶油瓜子225g7.50170008001500020500…………………………部门小计………12通过收集数据找寻销售线索1.《品类名称》通过商品品类的归纳和整理，可进行品类销售动

3、态观察和分析。13通过收集数据找寻销售线索2.《条形码》商品编号只适用于同一公司、同一门店，如果进行横向比较，只有国际通用的条形码才能保证所研究的商品是相同的。14通过收集数据找寻销售线索3.《商品描述》一般由品牌、商品具体描述以及包装的规格或型号构成。比如：“小刘”奶油瓜子225克15通过收集数据找寻销售线索4.《销售单价》是指电脑系统的时点销售单价，比如：系统打印9月1日–9月30日的销售报表，那么，报表上体现的销售单价应是9月30日的。16通过收集数据找寻销售线索5.《销售额》比如，想要知道9月1日–9月30日的销售情况，则单品月销售额=1日至30日累计之和。17通过收集数据

4、找寻销售线索6.《销售量》统计方法与销售额的统计相同。知道了销售量，我们可以计算出：单品的平均售价=月销售额/月销售量18通过收集数据找寻销售线索7.《成本额》统计方法与销售额的统计相同，知道了成本额，我们可以计算出：单品平均销售成本=月成本额/月销售量19通过收集数据找寻销售线索8.《损耗额》是由财务部门或审计部门等相关部门手工录入到电脑系统的数据。一般是在进行抽盘、发现丢失或偷盗、店里周期盘点或大盘结束后，经相关店长确认后，金额较大的还需要将报损申请上报上级主管部门。20通过收集数据找寻销售线索9.《库存量》是指店内货架上未售出商品的数量，知道了库存量，我们可以计算出：库存周转

5、天数=库存量/销售量*30天21三、销售报表的编制和汇总1.销售业绩合并报表举例部门编号部门名称SKUSKU占比销售额销售占比成本额毛利额损耗额毛利率库存额库存额占比库存周转天数22三、销售报表的编制和汇总2.衍生报表的编制举例（1）销售趋势、毛利趋势报表特点：直观、生动内容：包括去年同期、计划与现状的对比232425三、销售报表的编制和汇总（2）连锁门店的销售业绩排行（3）单店商品部类销售VS计划报表（4）单店商品部类销售VS去年报表（5）累计销售VS计划报表（6）累计销售VS去年报表26三、销售报表的编制和汇总（7）零销售SKU库存现状分析报表举例店名库存额零销售库存占比销售状

6、态库存占比暂停销售库存占比删除状态库存占比27三、销售报表的编制和汇总（8）重点品类库存分析报表举例部门A类-80%销售库存额库存占比B类-15%销售库存额库存占比C类-后5%销售库存额库存占比烟…………………28四、经营分析报告的内容（1）公司/门店经营水平评估报告（2）门店竞争力分析报告（3）门店损益研究报告（4）重点品类研究报告（5）经营者业绩表现评估报告（6）消费者满意度调查分析报告29四、经营分析报告的内容（1）公司/门店经营水平评估报告内容包括：1.SKU、销售、毛利、损耗、库存的业绩综合分析2.按照食品、生鲜、百货做上述进一步分析3.异常数据的原因判断4.提出建设性意

7、见或解决方案30四、经营分析报告的内容（2）门店竞争力分析报告内容包括：1.单位面积销售业绩分析2.门店客单价分析3.价格竞争力分析4.门店可控利润水平分析5.库存管理水平分析31四、经营分析报告的内容（3）门店损益研究报告内容包括：1.对可控费用占比较大的科目进行专项研究2.对门店商品损耗水平进行分析3.提出建设性意见或解决方案32四、经营分析报告的内容（4）重点品类的研究报告内容包括：1.ABC分析法2.价格带研究3.品类的再细分研究4.品牌业绩研究33五、品类分