区域产品经理培训

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1、高效能区域POA的制定与执行不要迷信MBA经典案例本田摩托进入美国市场市场计划没有变化快，要根据变化随时调整市场计划市场营销成功并不神秘！！成功的市场营销＝30％的策划＋30％的执行＋30％的沟通＋10％的机遇销售团队与市场团队的冲突由于销售部与市场部的职责、目标的差异，导致销售团队更注重短期销量的达成，而忽略市场部长期策略的贯彻和执行，从而造成短期销量和长期可持续发展的矛盾这种冲突既是公司效率低下的主要原因，又是公司提高效率的动力造成冲突的原因是市场部与销售部的沟通不畅区域产品经理的设立区域产品经理是为了增强市场部与销售

2、团队的沟通，从而更好的达成区域市场目标而设立的职位区域产品经理的位置市场销售总监市场总监销售总监地方客户全国产品经理销售经理医药代表区域产品经理区域产品经理区域产品经理的职责和能力要求职责能力区域市场调研及市场细分分析能力整体产品定位和策略的理解逻辑能力，市场能力区域市场计划的制定计划能力与销售团队的双向沟通沟通能力市场活动的执行与监督执行协调能力专家，地方学会关系的维护沟通，谈判能力课程目的销售市场沟通课提高销售经理对区域产品经理职能的了解提高销售经理和区域产品经理对区域POA的理解提高区域产品经理的工作能力为区域产品经

3、理提供日常工作的工具1、为什么要制定区域POA？2、怎样制定区域POA？3、如何与销售队伍沟通区域POA？4、执行区域POA需要注意那些要点？课程内容专家/学会关系的维护和管理制定区域POA的重要性什么是POA？Planofaction－市场行动计划全面深入了解市场概况及产品的销售表现，准确的发现销售问题，制定相应的策略，解决相关的问题以进一步提高和改善销售业绩POA的目的及其重要性POA是公司整体业务管理的重要工具POA是市场管理的重要工具POA是市场与销售的沟通平台POA是市场策略转化为行动的纲要策略的业务计划流程公司

4、使命外界环境内部环境目标设定策略形成行动计划计划执行控制反馈SWOT分析为什么要制定区域POA区域经营能力是企业必须培养的核心能力之一消费者决策模式的差异化、区域资源的复杂化等因素使得任何品牌都不能把某区域的成功经验“放之四海而皆准”那些因素能够导致区域市场的差异化？地域生活习惯对疾病的影响文化差异对疾病治疗的影响经济医保政策医生对疾病的认知患者对疾病的认知市场环境竞争对手的表现公司内部区域之间的差异高效能的区域市场管理“民主集中制”的“差异化”管理何谓“民主”区域管理要考虑到区域的特点：必须考虑区域各自的政策法规必须针对

5、区域各自的市场情况必须考虑区域各自的客户需求必须制定区域切合实际的目标区域市场管理可能涉及的八大方面区域竞争者区域关键客户区域渠道合作商区域政治势力（如政府、当地行业协会等）地方媒体区域公众及“非消费者”人群区域服务供应商（如广告公司、策划公司等）区域人力资源（内部、外部）何谓“集中”区域管理应符合公司的整体要求：必须符合公司的核心价值观必须以公司的整体目标为基础必须以市场品牌计划为核心高效能区域POA的标准以全国市场产品定位及策略为根本符合区域市场特点涵盖区域市场管理的各个方面：销量管理代表管理关键客户管理商业管理活动及

6、管理费用……区域POA必须与市场品牌计划相匹配！！医药推广与其它产品推广的重要区别？医药产品是专业化很强的产品客户不是产品和服务的使用终端客户是专业技术的拥有者区域市场的POA专业学术推广市场活动计划销售代表与医药代表的区别销售代表是负责产品销售的人员医药代表是负责药品学术推广的专业人员产品医药代表医生患者中国的医药代表最早出现与1980‘S专业培训专业推广专业推荐专业学术推广对产品生命周期的影响时间销售额专业化推广非专业化推广CASE：诺和灵vs其他胰岛素产品诺和灵的专业化学术推广97年在中国召开了第一次胰岛素学习班在中

7、国出版过3本糖尿病专著，其中有两本分别被医生称为“大圣经”和“小圣经”在中国开展糖尿病继续教育学习班所有代表接受过专业培训，教医生使用胰岛素“诺和糖尿病论坛”已举办9届，是公认的中国糖尿病领域学术水平最高的会议最先建立糖尿病患者俱乐部，为患者提供专业化的售后服务09年投入医生、患者教育的费用超过4千万其它产品在做什么？动物胰岛素基本无学术推广THDB：基本无学术推广、准大包形式EliLilly：有一定学术推广，但是推广工作不持续，不系统诺和诺德独霸胰岛素市场至今专业学术推广对产品营销成本的影响时间金额非专业化推广成本专业化

8、推广成本产品销售额学术推广与非学术推广营销成本对比1年2年3年4年5年6年总计A销售额5001500300050007000900026000A市场费用501503005007009002600A费用/销售比10％10％10％10％10％10％10％B销售额50015003000500070009000