《谈判高手》读后概括

《《谈判高手》读后概括》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、《谈判高手》读后概括一 谈判的心理建设讲话结巴有时反而可以弱势结好对方，能抓住谈判的重点才识关键，谈判讲的是势，是权利，不是口舌。谈判的境界是“赢者不全赢，输者不全输”，结果应该是“灰色”，不是黑白分明。有时为了给对方面子，让其回去好交代，往往会使用含糊一些的“功能性同义词”来作为协议。谈判的过程很重要，通过作秀来影响舆论，给对方造成压力；发挥搜集情报的功能；建立互信，养成沟通的习惯。当对方认为通过谈判解决问题具有可行性、可欲性时才可将过程转化为结果重要性。谈判必须事先预留空间，在谈判中保持一定的让步。二 谈判的准备工作多问多看是最实在的方法，要善用统计数字，聘请顾问公司或

2、国内公关公司去搜集情报，货比三家，在谈判桌上发问。谈判的铁律是有弹性，不能是死的，不要划定底线，稳妥的做法是桌上摆着A计划,口袋里放着B计划或者C计划。要想谈出结果，应选择中立的地方会谈，要想搜集情报，可以到对方地域。视谈判方向、战术而决定带几个人上场，也可考虑找个跟对方有交情的人随行。可以找有该种专业的人，考虑到各部门的既得利益，带个观察者。检验自己要什么，有什么退路，再决定让步的幅度。可从谈判对对方的重要性，及协议若无法达成的损失等，来评估对方的反对力量。从六个方面思考：1这个谈判对对方而言，到底有多重要2如果协议无法达成，他会损失什么3如果这笔交易达成，对他的财务状况

3、有多少影响4对方现在的生意做的怎么样，近期的前景如何5他在他们这一行的声誉如何6你过去跟他交往的经验如何，或者你知不知道别人跟他来往的经验如何。如果要获取资讯，最好由开放性问题开始，然后再问封闭性的问题。在议程顺序上，我们可以无条件接受对方要求谈判的“项目”，但不必无条件接受他们的“顺序”。先谈容易的、先谈大原则再谈细节、依议题的逻辑而定、交换议题，比如我们在第一项让步，那在第二项就可以要求对方让步，这个让步亦可以造势，为了得到某项，不惜牺牲其他项。处理“不可谈”的项目时不要把话说死，宁愿打个活结。当对方执意要“攻坚”时，那就把它跟前面已达成的其他协议做整批交易。三 谈判开

4、始为了让对方能坐下来谈判，必须做到以下三点：1制造一个对方“无法容忍的僵局”2双方认识到单靠一己之力无法解决此一僵局让对方知道可以通过谈判来解决问题，而且结果会比较好最好的沟通方式是面对面坐谈判席：1务必每个人都有块桌面，那样才有参与感2桌上有茶点，可以软化气氛3最好在会议室摆个饮水的或咖啡适度的讲笑话，但必须明白谈笑风生和监守立场的分野为避免言者无心，听者有意，最好把发问的目的说出来，以消除对方的疑虑。注意信息的排列顺序，准备具体的证据，并设法干扰对方的反驳言论，可以让自己更具有说服力说服对方时，从对着主谈者回话、不做人身攻击、引用第三者的参考资料都是好的切入方式开价的方

5、法：开高走低、持平开价、多重开价法各有妙用用各种问题去要求对方，可以推出对方的底线除非谈判就一次，否则先声夺人极易造成骑虎难下谈判掌握主控权：1在一开始即表示解决问题的强烈意愿2主动提出休会3做个好听众四谈判停、听、看对方可能盘算籍由情绪战术震慑住我们，这时我们必须保持冷静。不能让“不可测”衍生出恐惧，进而导致让步。千万别去接对方“是”或“不是”的二元问题，应多讲条件句，保留回旋空间。团体谈判，关系是助力，两个人谈判，关系是阻力建立谈判者互信：1认真听对方讲话2不做不成比例的承诺或威胁3达成一些小的协议，然后立即付诸实施4在不重要的场合让自己受制于人5告诉对方，我们可以从中

6、获得多少好处6用过去的记录来建立互信7同意在契约中加入违约罚则和对方惺惺相惜，试图建立一种良好的工作关系，以达成双赢积极的听，注意对方的感受并触及他的感受，如此他回答问题的倾向就高了如果对方说没有获得足够授权的话，可以让其回去请示上级，但要加上一些限制，比如说价格、议题，大拿不能把谈判的大门关死了，可以把问题的焦点摆在“适不适合”上，比如问对方“如果这个产品适合你们的话，你应该可以在今天做决定吧？”，然后把适合的事实摆出来，对方就很难再说没权决定了为了找到对方真正的决策者，为了保险起见，直捣黄龙时最好找些借口，最好是“不期而遇”，这样便没有对抗感。在期待被升高之下，我们很可

7、能做出超过能力的事，这时必须克服情绪的作祟，防止开出超过自我预设的底线。当双方说的都有理时，沉住气，仔细分析问题的症结，从中想出双方都能接受的解决方案叫停，观察者利用暗号来暗示主谈者叫停，以便报告其发现，籍此调整谈判方向五 谈判高招基本战术：说服对方坐下来谈，刻意制造僵局，选择适宜的战术，做一些小的让步首先，用辩论、说服的方式告诉对方他的退路并不象他所想的那么好其次，可以制造僵局来降低对方的期待再次，耕具自己的实力与“推”对方后所获得的情报，选择强硬或软战术最后，在收尾工作上，最好做一些让步，让对方觉得颇有收获，谈