高绩效销售团队的建设与管2

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1、高绩效销售团队的建设与管理(2007-7-2511:10:02)分类：管理哲学　高绩效销售团队的建设与管理[顾军，上海米氏房地产经纪有限公司][摘要]：一个销售团队的优秀与否在很大一定程度上决定了一家公司的经营业绩的好坏，那么如何建立一支优秀的高绩效销售团队并对之进行管理呢？对于一支团队而言，什么才是最重要的呢？本文作者从高绩效销售团队的特质、如何建立高绩效销售团队、如何领导高绩效销售团队等方面来阐述自己在该问题上的见解。[关键词]：团队建设、沟通、激励、非正式组织什么是团队管理？举个简单的例子：如果有一车沙从大厦顶上倒下来，对地面的冲击是不太大的

2、，如果把一整车已凝固成整块的混凝土从大厦上倒下来，其结果就大不一样。团队管理就是把一车散沙变成已凝固成整块的混凝土，将一个个独立团队成员变成一个坚强有力的团体，从而能够顺利完成项目的既定目标。沙土需要搭配石头、钢筋和水泥等才能形成混凝土，在团队建设中同样如此。每个成员的知识结构、技术技能、工作经验和年龄性别按比例的配置，达到合理的互补，决定了这个团队的基本要素。有了沙土等基本要素，是否就一定是混凝土呢？没有水，没有搅拌，就还不行。混凝土中的水就是一种良好的团队氛围，团结信任积极向上的工作气氛。具备了这种气氛，意味着项目成功了一半。团队领导者在团队管

3、理中相当于搅拌机的作用，组织会议、讨论、学习、攻关和休闲等活动，与成员之间形成良好的沟通，最终能形成明智的决策。团队的不同类型：协作团队：团队成员的每个人的工作能独立完成，团队目标为每个人工作量的总和；互动团队：每个人的工作成果都与别人的工作成果相关联，如果一个人不能完成工作，团体的目标就不能实现。项目经理在团队中的角色：首先，他应该是整个团队的指引者，一个销售团队的目标是什么？（短期的、中长期），这是项目经理所应该明确指引的，就像一个帆船一样，项目经理就是船长，在让船员明确的航行方向和目的地后，激励他们并给他们发挥的空间。其次，项目经理应该是该团

4、队的指导者，项目经理应明确的指导团队成员如何去完成团队的目标，不管该团队是协作团队还是互动团队，这就包括培训、考核，必要时候的技术支持等。最后，项目经理还应该是整个团队的协调者，一个团队在一起，沟通很重要，包括信息沟通，人员之间的关系沟通、利益分配的协调等。高绩效销售团队的特性：一个高绩效销售团队应该具有以下一些共同的特性：一致的价值观远大而明确的团队和个人目标；明确的考核指标；强有力的领导；富有凝聚力；士气高昂成功的团队还应该树立以下五种意识：一、目标意识1、目标到人　　项目管理是目标管理，项目有明确的目标，所以团队中每个人必需有明确的目标。考核

5、时，项目经理只关注各人目标完成的结果，当结果不理想时，再返回去逆向考核过程。2、个人目标与组织目标相结合　　除完成项目任务外，每个人必需有明确的自身发展目标，并将自己的发展目标和项目大目标有效结合起来。3、责任心　　按要求完成目标需要每个团队成员的高度责任心作保障。要求每个成员按时兑现自己所作的承诺，每个人要认清自己工作的重要性和工作失误会带来的严重后果。4、自信心　　团队中每个人应该有足够的自信完成自己的任务，而且不受外界的因素影响。尤其是在项目出现危机的时候，越需要项目组成员坚定信心，各人完成自己的既定目标，以摆脱团队的危机。二、团队意识1、集

6、体成功观　　团队中所有成员必需意识到，个人的成功融入集体的成功之中，只有项目成功、团队成功，才谈得上个人的成功，相反，项目的失败会使所有人所付出的努力付诸东流，表现再出众的成员也不会有成就感，因此，只有团队协作是项目成功的必要条件。2、树正气，刹歪风　　水桶原理更适合于衡量团队战斗力。团队中全体成员要认清极少数人的工作进度拖延会造成这个项目的不可控、个别模块的不稳定会造成整个系统瘫痪这一严峻现实。不是所有人都在团队中都举足轻重，但任一人出一个微不足道的差错，就会使整个团队的工作功亏一篑。因此，团队中每一个成员要勇于和影响团队士气、干扰集体工作正常进

7、行的作法作斗争。3、个人利益和团队利益相结合　　团队中应达到共识--团队利益大于个人利益，如果团队成功需要，不惜暂时牺牲个人利益。团队中人人都能为团队着想，自觉维护团队形象，自愿以团队纪律约束个人行为。摒弃个别人自以为是、艺高脾气大、居功自傲的作风。4、沟通无限，理解万岁　　销售团队中所有成员应该及时有效沟通，相互理解。团队中出现意见分歧时，分歧双方的基本态度应该是说服对方而非强制对方，裁决两种不同意见的唯一标准是看哪一种意见更有利于推动项目的正常进行。三、服务意识1、面向客户的服务　　客户是上帝，项目所做的所有工作就是为了客户满意，销售团队成员都

8、要追求客户满意，而并非追求技术高难、业界一流等虚的指标，所以，销售团队成员面向客户的态度某种程度上可以决定项目的成败。技术