华为国际目标市场选择战略优劣势

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1、华为国际目标市场选择战略优劣势分析摘要：以华为为代表的国内大部分高科技企业在“走出去”时多选择将目标市场定于广大发展中国家，在自身发展壮大以后，再采取逐步扩张的战略将战略重点转向欧美核心市场。本文着重分析华为采取的“先易后难”国际目标市场选择战略的优缺点，以揭示中国大部分企业策略的优势和不足。关键词：企业国际化；国际目标市场选择；华为国际化一、华为国际化发展历程简介及战略分析1：华为国际市场拓展过程：（1）：进入香港。1996年，华为与和记电信合作，提供以窄带交换机为核心产品的“商业网”产品。（2）：开拓发展

2、中国家市场，重点是市场规模大的俄罗斯和南美地区。1997年，在俄罗斯建立了合资公司，2001年，俄罗斯市场销售额超过1亿美元。1997年，华为在巴西建立合资企业。在泰国，华为连续获得较大的移动智能网订单。此外，华为在相对比较发达的地区，如沙特、南非等也取得了良好的销售业绩。（3）：开拓发达国家市场。在西欧市场，从2001年开始，以10gsdh光网络产品进入德国为起点。通过与当地著名代理商合作，华为的产品成功进入德国、法国、西班牙、英国等发达地区和国家。在北美，华为先依赖低端产品打入北美市场，然后再进行主流产品的销售。

3、2：华为技术研发国际化过程：（1）1999年：在印度班加罗尔设立研发中心。该研发中心分别于2001年和2003年获得cmm4级认证、cmm5级认证。（2）2000年：在瑞典首都斯德哥尔摩设立研发中心。（3）2001年：在美国设立四个研发中心。加入国际电信联盟（itu）。［1］3：华为国际化战略分析：一方面，华为在市场拓展上采取了“先易后难”的思路。华为首先以落差式战略进入市场竞争相对较弱，经济发展水平与技术水平相对较低的发展中国家国际市场；然后，随着技术与实力的成熟，渐进式的向欧美发达国家核心市场突破。另

4、一方面：在技术研发方面，华为始终坚持着与世界顶级技术保持紧密接触，在世界著名的高科技地区发展自己的研发中心，跟进技术研发的步伐。华为每年将10%的利润投入到创新研发中，并成为世界上专利申请最多的国际化企业。二、华为国际目标市场选择战略的优势分析1.准确的竞争分析与目标市场选择与定位，使华为避开了国际竞争对手的打压。华为在国际市场扩展的路线为：中国—发展中国家—发达国家，采取的落差式战略与准确的目标市场划分思路。在国际化初期将自身定位于发展中国家通信设备市场的补缺者，选择很多发达国家的一流厂商不愿意前往的发展中国家

5、，如非洲、南美。以广大发展中国家为目标市场，避开了向国际竞争者的直接挑战，从而能在企业国际发展初期获得相对较为宽松的竞争环境，避免了在起步时受到国际巨头的打击和重大影响。2.所选择的目标市场经营环境相似，有利于开展跨国经营。华为所选择的目标市场多为经济正在发展起步、国内技术相对落后、政策条件较为优越的发展中国家。这类国家，第一由于自身技术条件及经营环境的有限，很难发展或吸引具备竞争力的高科技企业，对引进技术性的外资企业实施较优越的政策环境。第二，都属于发展中国家或转型经济体与中国所经历过的发展环境相类似，国内企业能

6、较快掌握目标国的运营规则和环境，进入与学习成本低，能较快适应该国当地的市场环境。第三，普遍与中国建立了良好的国际外交关系，中国在当地具有一定的影响力。从而华为能获得相对的安全保障。3.当地竞争对手较弱，能获得一定的品牌和技术优势。华为初始发展中选择的目标市场多为技术较为落后的国家和地区，目标国国内尚未能形成规模与实力相当的竞争企业。与该类目标市场相比，华为自身的技术与品牌拥有明显的优势。因此，华为在这些国家和地区能获得相对稳定的有利市场条件，实现企业业务的稳定增长。4.目标市场国家正处于经济和社会迅速发展的阶段，

7、拥有巨大的市场潜力。华为所选择的发展中国家普遍处于社会和经济快速发展的转型阶段，对通信网络等信息设备的需求会日益增长，但由于自身发展条件与技术条件的限制，在一定时期内并不能完成高科技技术设备的完全国内供应。这一目标市场需求与供给的普遍矛盾使其成为拥有巨大潜力的一个细分市场，并为华为贡献了大部分销售业绩。5.落差式市场选择与积极型技术研发相结合，为华为国际化发展提供持续的动力。虽然华为选择将起初的战略目标市场定在发展中国家，但华为并未满足于成为发展中国家通信设备的龙头老大。华为在国际市场拓展的同时十分注重技术研发的

8、国际化与快速拓展。保持加快创新速度，提升创新能力，不断跟进尖端技术的研究和开发，将技术研发与落差式市场选择相结合。这不仅使其自身的技术实力在发展中国家能获得较大的比较优势，还能在战略实施过程中收回大量的资金。既有效保证企业的正常资金运转，又为后续的技术研发工作提供充足的资金投入，为华为进军核心市场打下技术与资金实力基础。三、华为