《谈判技巧》论文

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1、浅述商务谈判技巧摘要谈判是鹿死谁手的较量吗？不!谈判不是“你输我赢“的战争，成功的谈判是“双赢”——谈判是双方寻求共同利益的过程。市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。谈判中双方都希望获得最大利益,从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？此文通过案例分析简述如何做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。关键词：商务谈判实例分析技巧要领序言案例分析—、做好商务谈判的准备工作（一）知己知彼，不打无准备之战（二）选择高素质的谈判人员（三

2、）设定让步的限度（四）制定谈判策略二、恰当运用商务谈判的策略（-）刚柔相济（二）拖延回旋（三）留有余地以退为进（五）利而诱之（六）相互体谅（七）埋下契机三、掌握商务谈判中的要领（-）掌握倾听的要领。（二）掌握表达的要领。（三）掌握提问的要领。I,注意商务谈判中的沟通技巧（-）确定谈判态度（二）建立融洽的谈判气氛（三）设定好谈判的禁区语言表述简练（五）曲线进攻（六）谈判是用耳朵取胜，而不是嘴吧（七）控制谈判局势（八）让步式进攻序言涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场

3、建立必要的销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、制定国际规则。企业作为社会的一个经济组织，在展开对内与对外的经济交往活动中，在从事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认识,从而达成交易。随着世界经济的全球化，越爱越多的企业参与到跨国经营活动中，国际商务谈判也随之增多。因此，了解谈判，尤其是对商务谈判的原则、方法等，善于运用商务谈判策略和技巧来处理复杂的商务活动，

4、不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是队商务工作者的基本要求。案例分析《西夏公司二手车销售谈判方案执行计划》谈判主题解决雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。谈判目标基本目标：以不低于3600美元/辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。（原因分析：1、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益）可交易目标：若对方要10辆以上，可以有100美元左右/辆的优惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠）谈判组织仁主谈：胡达决策人：贺宇翔技术顾问：陶佳法律顾问：张伟燕2、我方做好后勤工作，选

5、择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。谈判期限我方要求在在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只3天。谈判程序在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”（一）准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析双方优劣势分析如下：我方优势:K轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v—6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元一4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。3、时间限定以及其他

6、买家的出现，可以给对方带来一定的压力。4、对方对我方的有些情况不了解我方劣势：1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机2、市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的岀现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机对方优势：1、对车况了解细致2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价3、另两家买家一直没有回信4、市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好对方劣势：仁对有些情况不了解2、时间较紧通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知

7、彼知己，方能百战不殆”。(—)开局阶段：k开局前的接触：通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。2、开局陈述：要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付（三）磋商阶段：1、我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的广告零售价是4200美元/辆，但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作打下基础。2、针对对方的还价，（4）我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小；（2）让步要让到刀口上，让的恰到好处