谈判技巧论文

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1、技收购谈判方案关于汉达激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份有限公司的谈判方案一.谈判主题我方作为代表汉达激光科技股份有限公司谈判小组与宏志科技股份有限公司谈判小组就收购宏志科技股份有限公司及其所有业务权利谈判二、谈判目标：最高目标：进行整体性兼并，解决我公司低成木扩张的需求最低目标：若对方对上目标有异议，可以主辅分离性兼并，剥离非经营性资产（职工公寓、食堂等）另成立此类服务为独立法人单位，武汉公司每年给些补贴。二.谈判人员构成我代表团组成人员：汉达激光科技股份有限公司首席执行官席猛（首席谈判代表）汉达激光科技股份冇

2、限公司高级副总裁毕理坚汉达激光科技股份有限公司财务总监郑元昌汉达激光科技股份有限公司技术顾问朱莹汉达激光科技股份冇限公司销售总监刘欣莹汉达激光科技股份有限公司代表团秘书长徐淋三•谈判背景介绍我公司的背景：名称：汉达激光科技股份有限公司主营业务：经营生产、科研所需的原辅材料、机械设备、仪器仪表、零配件及相关技术的进出口业务；进料加工和“三來一补”业务。丿力史沿革：企业于1990年7月设立，注册资本为8500万元。2000年5月10日经中国证券监督管理委员会“证监发行字（2000）56号”文批准，公司通过深圳证券交易所

3、公开发行3000万A股，发行后公司注册资本变更为11500万元。2002年至2008年，公司先后进行了三次壇资，公司目前的注册资本为328900万元。对方公司的背景:名称：宏志科技股份有限公司主营业务：机械、电子信息、电力、计算机、环保、激光、通讯、新材料与新能源、生物工程、精细化工、基因工程、光机电i体化、工业及办公自动化等技术的开发、研制、技术咨询、技术服务。历史沿革：长沙宏志科技股份有限公司成立于2001年1月，注册资木204亿元，其前身是柯达科技开发总公司。2000年，决定组建长沙宏达科技股份冇限公司。在屮

4、国国内市场具有巨大的竞争力•但由于管理缺乏，经营不善，资金周转不济，有发展潜力，可进行大规模的收购.其他背景：谈判时间:2011年12月25日谈判地点：湖南长沙谈判性质：商业收购谈判四.谈判设计<->.总目标：尽量以较低价格达成收购协议，使双方得到双赢<->.总策略：1•内部团结，精诚合作：政府与电子电器行业协会信息互通、利益一致、各进所长、密切配合。2.谋求共识，申明立场：主动为谈判营造融洽、和谐、合作的气氛。在收购价格方面抓住机遇找到切合点，扣住双赢这一主线，同时使达到以最理想的价格收购对方公司。3•介绍情况，

5、申明优势：向对方介绍汉达激光科技股份有限公司在科技领域的齐种优势，以及宏志在被收购Z后将得到的种种好处（全球品牌认知度一流国际化管理团队独特的领先技术更丰富、更具竞争力产品组合更多元化的客户基础和全球分销网络更高效的运营能力）4.目标搭配，实现双赢：我方在谈判过程中将结合对方所提出的条件，根据自己的切身利益，对自己所提出的要求进行适当的调整，从而实现双方利益的最大化.<三>•分目标:1.通过协商就我方与宏志共同利益达成共识：2.介绍汉达的各项优势五.我公司与宏达谈判主要议题总的议题包扌舌：汉达科技收购宏志

6、的：①所有科技业务②相关业务（包括客户、分销、经销和直销渠道）六•双方优劣势分析我方优势分析：a具大的品牌价值b巨大的技术优势和研发优势c公司规模巨大，全球市场占冇率高e完善的全球销售渠道和庞大的客户群体对方的优势分析：a对方公司是大型企业集团b公司资产负债率低，资本市场对其看好c公司是屮国科技工业的代表，努力创造品牌d产品环保的大势所趋及环保口号的号召力对方劣势分析：a前期国际化战略收效甚微，知名度冇限b对方市场格局较为单一七.谈判流程（一）开局阶段：相互介绍，寒暄问候。入场，注意礼仪和服装；首席谈判代表寒暄。1

7、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。2策略：“宠辱不惊，稳如泰山”——我方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。在开局阶段，冇礼冇节，不卑不亢乃上上策。3准备资料：（1）对方的

8、基本资料包描宏志代表I才I的谈判策略、计划、态度，代表团人员构成，首席谈判代表的个人情况，代表团其他成员的权限等（2）相关法律文件。（二）报价阶段：提出各口要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方捉出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：1目标：提出我方的最优期望目标,放弃低利润的业务，转向大型有机业务和服务业务，既服务于汉达的长期战略，又使汉达获得一定的收益