房地产超市销售模式的思考

《房地产超市销售模式的思考》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、房地产超市销售模式的思考 (2007-12-2814:09:06)转载▼标签： 杂谈      最早有关楼盘超市的提法在2001年就出现了，在2003年到2006年之间是一个发展比较迅速的时期，北京、济南、杭州等地都出现了类似的项目在运作，其中最具影响力的应属北京的七彩尾盘超市。七彩成立之初在北京掀起了不小的风波，开业当天迎客5000多人，但随后的经营状况并不乐观，目前2007年已经搜索不到与其相关的最新信息了。 房产超市的由来    其实，所谓的房地产项目的超市销售模式旨在实现买卖双方的信息不对称，一方面集中大量的房源，以此来吸引大量的置业者到一个固定的场所或媒体选择房源；另一方面

2、是通过其可以吸引大量置业者的优势，来吸引开发商将自身的产品拿到超市模式中来宣传或销售。除了解决这种信息不对称之外，受政策强压下的应对政策也催生了房产超市，国家对二手房5年期限的限定，让许多开发商也在考虑寻找一个新的平台来解决尾盘问题。    楼盘超市并非大润发、沃尔玛、家乐家等大型连锁超市的模式，因为房产作为一种贵重的消费品，与大型零售业的经营销售模式是不相符合的。而楼盘超市与百盛、振华、华联等大型百货公司的模式也不相同。如果说在现有的商品销售模式中寻找一种比较相近的方式，那么应该是汽车的销售模式，通过各自的4S店或者大型的汽车展销中心来实现销售。而目前房地产的销售主要还是依靠各自的

3、销售中心，这与汽车的4S店是相近的，不同的是时间周期短，短期的投入大，宣传的针对性强，短期的销售目标严格，销售中心的可重复利用性差。从根本上来讲，房地产超市的提法，也是为了创建一个大型的展销中心，实现多产品的集合式展销，经营者通过实现开发商和客户之间对接来实现自身利润。 房产超市的分类    房地产项目的超市销售模式从房源的把控上我们将其分为两大类：尾盘超市和楼盘超市。其中尾盘超市的房源是来自本地区已开盘项目的剩余房源；楼盘超市是来自本地区的尚未销售项目的房源。当然，这只是理论上的理想状态，目前都没有成功案例，一些探索模式也是在交叉定位。尾盘超市大多会慢慢加入二手房业务，北京七彩正是

4、如此。楼盘超市也难保障吸引足够的楼盘和客户。     如果从实体形式上来区分房地产项目的超市销售模式的话，可分为卖场式、媒体式、展会式、中介式。    卖场式是选择固定的经营场所，面积少则1000——2000平米，多则上万平米。通过统一的管理和宣传，实现销售。利润可以通过场租费、销售提成方面来实现。    媒体式是以报社（晚报、日报的房产部）、房产杂志社、网站牵头，通过自身的资源作为宣传载体，通过统一宣传的经营模式，收取宣传费用来实现自身利润，销售效果保障性不强。    展会式是通过组织房展会的形式，组织者以房管局、报社、广播电视台为主体，邀请市场上在售待售的房地产项目参加。以场地费

5、和宣传费用作为自身利润保障，对时间的依赖性很强，集中在5、6、9、10这几个黄金段，每次在3天左右。但随着近两年房展会的频繁出现，已经不再受到购房者青睐，2007年很多地区的房展会成了同行的交流场所，对项目的销售没有起到实质性作用。    中介式的出现一方面是因为人们对房产超市概念的炒作，形成了小卖部式的小房产超市，而实际上属于二手房业务的转型，比如深圳中天在徐州尾盘市场的包销拓展。中介利用自身的客户资源作为基础，通过收取中介费来实现自身利润。但由于中介的诚信度差，发展前景淡然。 房产超市的发展现状    从大量的网络资料显示，目前的房产超市市场并不乐观，在2003——2005年类似

6、的项目大量孕育中，但进入2006年下半年后，有关的信息多以媒体式、房展式、中介式的形式出现，且经营都不乐观，卖场式尚未找到成功案例。对于北京的七彩尾盘超市和济南的黄金海岸楼盘超市可以在当地进一步了解，目前是否还在经营及经营状况。    房地产超市销售模式目前还处在探索阶段，相关的理论研究很多，但多是基于尾盘销售和二手房业务转型。多楼盘的集合式营销理论较少，这主要是受到国内房地产市场的发展现状所致，一方面国家宏观政策打压，另一方面是房价的不断高涨，开发商对高利润的追求和自我的盲目乐观，让房产超市的构思者寻找不到与开发商谈判的合适筹码。 房产超市的进入瓶颈    卖场式的房产超市，无论是

7、尾盘类还是在售楼盘类，场地费用的投入和宣传费用的投入都很大，需要大量的资本支持。在有了大量的资本支持后依然没有成功的保障，北京的七彩尾盘超市投入了1000多辆公交车上的车身广告、10000多块公交车内挂板广告和近5000万元的网络广告以及近3000万元平面媒体广告，同时他还在公交车站牌、电子广告屏幕等进行了广告宣传。总耗资达1亿元。虽然很多媒体都属于七彩集团自身的，实际投入没有这么大，但这样强度的媒体支持力度下，在营业6个月后也不过实现了500套房源的销售