家纺业导购人员销售技巧必备

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1、销售技巧消费发展三个阶段第一是量的消费时代第二是质的消费时代第三是感性的消费时代在感性消费时代，消费者所看重的已不是产品的数量和质量，而是与自己关系的密切程度。他们购买商品是为了满足一种情感上的渴求，或是追求某种特定商品与理想的自我概念的吻合。在感性消费需求的驱动下，消费者购买的商品并不是非买不可的生活必需品，而是一种能与其心理需求引起共鸣的感性的商品。这种购买决策往往采用的是心理上的感性标准，即“我喜欢的就是最好的”；其购买行为通常建立在感性消费，其实是高技术社会中人类高技术社会中人类高情感需要体现，是现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现和感情的满足等高层次需要的突出反映。赢得新顾

2、客口碑是免费的广告——但口碑对顾客购买决策的影响力却是广告的两倍营业员怠慢1位顾客，会影响40位潜在顾客而1位满意顾客会带来8笔生意，其中至少有3笔会成交。留住老顾客再次光临的顾客可以为公司带来25%—85%的利润，而吸引他们再次光临的因素中——首先：是服务质量的好坏其次：是商品本身的品质最后：才是价格。服务的价值在哪里91%的顾客会避开服务质量差的商店其中80%的顾客会另找其他方面差不多、但服务更好的商店20%的人甚至宁愿为获得更好的服务而多花钱。消费需求的基本内容1、对商品基本功能的需求2、对商品安全性能的需求3、对商品消费便利的需求4、对商品审美功能的需求5、对商品情感功能的需求6

3、、对商品社会象征性的需求7、对享受良好服务的需求顾客的购买动机求实动机求新动机求优动机求名动机求美动机求廉动机求便动机嗜好动机习惯动机攀比动机如何判断客人感兴趣的产品1、客人摸最多次数的商品。2、客人注视视线最多的商品。3、客人放在最靠身边的商品。4、成为客人的比较中心的商品。顾客有购物意愿的表现1、对商品很有兴趣地琢磨、品味2、热心地询问价格或销售情形3、提起售后服务等购买后的话题4、显出高兴的神态5、离开卖场后再度转回，并察看同一件商品6、凝视商品仔细思考促成成交中应注意的事项1、不要给顾客再看新的产品——让顾客选择的范围缩小，成交的时机就会很快到来。2、将顾客最喜欢的东西推荐给顾客

4、——不仅会使成交尽快实现，而且还会赢得顾客的好感。3、切忌催促和强迫顾客——要以平缓的语调建议顾客购买，绝不能使用生硬的语言或流露出不耐烦的情绪。顾客喜欢的应对态度杀死顾客的应对态度一步曲：迎宾A、站姿：抬头、挺胸、收腹、双肩放平、双脚成“丁”字步，右手搭在左手的虎口上。B、主动上前，彬彬有礼亲切问候，目光接触，如“您好！欢迎光临”行鞠躬礼15度（目视脚前1.5m处，双脚成“丁”字步，右手搭在左手的虎口上）。C、凡遇老、弱、病、残者特别要主动搀扶，倍加关心。D、顾客同意后，帮提携物品，轻拿轻放，对贵重和易碎物品妥善保管。E、接待团体宾客时连续点头致意。F、问候宾客要目视宾客，不要东张西望

5、。销售八步曲1、接近客人的最佳时机1)注视商品较久时2)以手角摸商品时3)客人看了商品4)寻找商品的状态时5)与导购员视线相遇时2、接近顾客的原则：1）客人较多时，应加快接近的时间2）客人注目于高价位商品时，接近要慢一点；注目中低价位商品时，接近可快一点。3）客人说“我只是随便看看”时，可说“好的，请慢慢欣赏”3、站在顾客身边的适当位置1）店门入口侧2）顾客的左侧3）肩与肩距离50CM4）距顾客50CM前方5）立于顾客右侧45度角为佳二步曲：接近三步曲：认识客人1、目的：通过交流与沟通，对客人的消费能力、消费习惯、生活环境、人际环境、此行的消费目的等，进行初步的了解，将服务真正建立于客人

6、的需求之止，使客人多一份信任，少一份戒心。2、常用语句：1）请问您家房间多大？2）请问您是自已用还是送人3、注意事项：1）要自然地进行攀谈，显出关怀之意。不要言语唐突，一副“好事者”、“包打听”的样子。2）尽量用较封闭的问题提问（二选一或答案较少的问题），以免顾客不知从何说起。四步曲：产品介绍1、少而精的原则：不要一次介绍过多品种给客人，以免出现挑花眼后难以决断的状况。2、由中价位的产品开始介绍，根据客人的反应再作适当的调整。3、珍惜商品的原则：双手谨慎的拿商品，以显示产品价值；切忌乱摔商品，显出好像便宜货的样子。4、请客人触摸:请客人拿着欣赏，并触摸产品。人的感觉有五种：看、听、嗅、舔

7、、摸，以“摸”的感觉最真实，可以直接关系到拥有欲。确定客人的需求后，将产品陈列并予以恰当的介绍，然而最重要的是，导购要将产品利益点介绍清楚，让顾客知道购买产品后对自己产生的哪些好处。因为，人对于利益是最重视的。五步曲：推销利益1、目的：为客人完成最佳的商品配搭方案，提升业绩。2、原则：显示出为客人打算的诚意，为其策划商品的理想配搭主案。3、方法：按特价品、新品的顺序进行介绍，而且要推荐与客人此行的主需求有关连的商品六步曲：附加销售七