家纺导购销售技巧提升标准化训练郜杰1

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5、的形象就是公司的形象l塑造优质的销售服务工作环境l优质的礼仪迎接顾客l有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走l用赞美接近客户第三讲家纺导购完美的待客之道l掌握接近客户的时机l导购等待销售时机时的注意事项l导购身体姿势的不良习惯l家纺顾客结帐作业流程及注意事项l电话的应对方式第四讲应对顾客销售七流程l家纺门店销售七流程l如何分辨顾客第五讲家纺导购员开场技巧l基本认知l技巧一：新的…l技巧二：项目与计划l技巧三：唯一性l技巧四：简单明了l技巧五：重要诱因l技巧六：制造热销的气氛l技巧七：老顾客开场技巧l

6、技巧八：老顾客带新顾客开场技巧【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己第六讲如何鼓励顾客试铺l鼓励试铺和鼓励试铺的动作和技巧l试铺前四注意l试铺中的服务事项l试铺会后三引导l试铺服务五步骤第六讲门店如何处理顾客反对问题l技巧一：接受、认同赞美l技巧二：化反对问题为卖点l技巧三：以退为进l具体反对问题处理（在店里铺着好看，回去就不好看了？你们什么时候搞活动啊？这件纯棉家纺会缩水吗？等等问题）第七讲导购如何激发购买欲望的技巧技巧一：用如同取代少买技巧二：运用第三者的影响力技巧三：善用辅助器材技巧四：运用

7、人性的弱点技巧五：善用参与感技巧六：善用占有欲技巧七：引导焦点第八讲掌握结束销售的契机l基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全l导购员不马上成交的原因l识别顾客结束语言的讯号l识别顾客结束肢体语言的讯号第九讲导购常用缔结的技巧技巧一：替客户做决定技巧二：有限数量或期限技巧三：推销今天买技巧四：假设式结束法技巧五：邀请式结束法技巧六：法兰克结束法技巧七：门把法第十讲如何处理门店常见价格异议l主事者的态度l具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠品抵价格等等）第十一讲商谈六

8、原则l用肯定型取代否定型语言l用请求型取代命令型语言l以问句表示尊重l拒绝时以请求型与对不起并用l不下断语l清楚自己的职权第十二讲导购询问顾客六技巧l问题表设计与运用l不连续发问l从回答中整理客户需求l先询问容易回答的问题l促进购买的询问方式l询问客户关心的事第十三讲处理客户投诉的七步骤认知：客户投诉的原因及类型步骤一：隔离政策步骤二：聆听不满步骤三：做笔记步骤四：分析原因步骤五：敲定与转达决策步骤六：追踪电话步骤七：自我