跨文化交际论文、2

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1、摘要：美国是当今世界上最大的经济实体,也是我国最重要的贸易伙伴之一。中美贸易往来的日趋频繁使两国之间的商务谈判也逐渐增多，不同文化条件下的商务谈判就是跨文化商务谈判。在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异显得格外的重要，稍不注意就会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。正因如此，如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的关键词：文化差异；中美商务谈判风格；应对策略今天，中国经济与世界的融合越来越密切，对外贸易往来愈加频繁。中美两国的商务往来尤为如此，贸易数额与日俱增。由于来自两种不同文化背景的

2、谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意，但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。有关中美文化差异对于谈判风格的影响的论述很多，其中多数文章停留于对文化差异表象的探讨上，而没能够对产生这种差异的根源做出分析说明。笔者认为对中美商务谈判差异的文化渊源的探讨将有助于中方谈判者更好的了解自己，也能从客观的角度了解对方，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，促进双方贸易往来双方，实现互惠互利、共同发展。一、文化差异对商务谈判的重要性因受不同文化的影

3、响，各国的商务谈判风格差异也很大。西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决，而在许多东方文化中，谈判是采取一种通盘考虑的方法•因此，在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，正确处理文化差异，对于提高谈判效率是十分重要的。在谈判实践中，很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化，有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”，或者“费解”的谈判方式的具体表现，但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话，而事实和数据是通用的。同样，有些谈判者去异国他乡谈

4、判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。在商务谈判中，如果不重视对方文化的差异性，就容易导致谈判的失败。而中国在加入WTO以后，与世界各国的经济贸易往来愈加频谈判也日益显示出了其在社会经济生活中的地位。美国作为当今世界经济强国，也是中国重要的贸易伙伴，但是中美两国的文化差异对谈判产生了巨大的影响，使谈判不能顺利进行。所以研究中美文化差异对中美两国谈判的影响是十分必要的。二、中美文化差异的主要表现形式时间观的差异中国人的时间观念与美国人是不同的。从中国历史上看，中国的文化和智慧是经过几千年沉淀下来的。因此中国人不会像美国人

5、那样看待时间，中国人凡事看得远，显得从容不迫。而美国人特别珍惜、重视时间，注重效率，这也是美国人能在短短的几百年时间里一跃成为世界经济强国的原因。在美国人的企业，各级部门职责明确，分工具体，因此谈判的信息收集、决策都比较快速。2.2“面子”观的差异第一，中国人崇尚天下为公和心底无私，故人际关系融洽。而美国人常以己为中心，个人利益永远是属于第一位的，从而美国人的人际关系相对中国人来讲是比较冷漠；第二，中国人喜欢“面子”。在商务活动中，如果要在“面子”和“利益”这二者中做出选择，中国人往往会选择“面子”；而美国则看重利益，在“面子”和“利益”之间会毫不犹豫地选择“利

6、益”；第三，中国人做事情讲究“外圆内方”，而美国人的做事方式为“外方内方”。恰恰是这种“面子”观导致中国人不一定按照事先预定的原则办事，他们会按照事情进展的情况，做出相应的调整以达到预期的目的。而美国人一旦制定了规则，他们就会严格的按照规定执行，哪怕困难再多，也要按照规则完成所预定的目标。三、中美商务谈判风格差异的比较3.1谈判策略的差异中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略

7、是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互

8、连通的整体。后历经两汉的