分析市场环境

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1、第一节分析市场环境目标市场环境对于推销活动的开展有重要影响，推销员必须熟悉所处的市场环境状况，适应市场发展的要求，才有可能取得最佳的销售业绩。市场环境对于推销人员来讲属不可控因素。从其作用方式来讲，大体可分为两类，一类是直接因素，一类是间接因素。肓接因素是指能够对推悄活动产生玄接影响的各个因素，而间接因素i般不会对推销活动产牛直接影响，但可以通过对直接因素的影响间接作用于推销活动。vishay电阻这些因素既和互独立，又相互联系利制约，构成了总体的市场环境。1.金业的推销索质金业的推销索质主要包括：企业决策层所制定的推销战略、策略、计划，推购的组成及管理

2、，推销策略、方法和技巧，推销人员的责任感和业务技术水企业的产品研发工作，企业的信誉，企业的财务状况，产品售价及其灵活度这些因索从总体上反映了一个金业的推销素质。2.企业的准顾客准顾客也称为“可能的顾客”。它由既可以获益于本企业产品又冇能力购买的个人或组织组成，如工商企业、消费者个人、政府机构、事业单位和社会团体等。推顾客的分布状况、消费行为和购买习惯，影响着企业产胡推销的广皮、深度、时间和数量。1.侣天正业相关企业是指那些与企业推销活动冇直接联系，但并不直接购买企业产品的金业，如运输业、仓储业、广告业、保险业等。这些单位为企业的推销活动提供种种服务，是

3、推销活动得以顺利开展的基础。如一个地区的运输网络是否完善，直接关系到企业所能够采取的运输方式、运输费用和交货时间等。4.竞争者竞争者是指那些与木企业提供的产品或服务相类似，并见所服务的目标顾客也相似的其他企业。竞争者的行为会对企业的推销活动产生直接影响，分析研究竞争对手是推销人员的一项重要工作。5.推销公众推销公众是指对企业实现其推销目标有实际或潜在影响的机构、团体和个人，主要有媒介公众、政府公众、团体公众、社区公众、企业内部公众等。企业应该采取有效措就与上述公众建立良好的关系，因为企业的推销活动有可能会影响到公众的利益，这些公众所采取的行为既可能为企

4、业的推销活动提供便利，也可能会造成妨碍，因而企业应争取为白己创造一个有利的公众环境。：、I'可接因素1•政策环境党和国家的方针、政策是一定时期内指导国家政治、经济、文化、社会等全局性、方向性、原则性的规范。方针、政策是随着国家政治、经济形势的发展变化不断调整的，具有一定的可变性，对企业的营销活动有重人影响。如西部人开发、振兴东北老工业基地、保护生态环境、节能减排、新农村建设等，对许多企业冇着直接或间接的影响。推销员所处地域的产业政策导向更是为其推销活动密切相关。2,供求关系供求关系是影响金业推销活动的重要因素。当一•种产甜供大于求时，会使市场竞争加剧,

5、价格卜-降，推销难度加大，推销方处于不利境地。当产品供不应求阅读会员限时特惠7人会员特权立即尝鲜时，其影响正好相反，推销方则处于冇利地位。推销员不仅要关注所推销产品木身的市场供求状况，而且要很好地研究与Z相关的上、下游产品的供求状况和产业链。3.人口状况一般来说，人口越多，消费需求就越人，意味着市场规模也人，对于生活资料类商品尤其如此。但市场规模的大小除了受到人口数虽的影响外，还受到购买力的制约，或许一个有大最人口的欠发达地区其市场需求还不及一个人11数最较少的发达地区，但人口数最至少可以说明潜在需求量的大小。除此之外，还应该关注人口的结构以及人口的增

6、减变动趋势。收入水平直接关系到人们的购买力，从一定意义上讲，购买力决定了市场规模的人小。我国由于占然条件等方面的差异，Panasonic电阻各地区Z间的经济发展还不平衡，收入水平差距较大。据有关资料显示，2008年，上海市城市居民的人均可支配收入达到26675X；,农民的人均纯收入为11385元，而地处西部的贵州省，分別只有U75B.76元和2797元，收入差距十分明显，其购买力也必然有较人的差距。伊小边捌'他国会统计局州，2()I口一2008年我国城乡居民队水平不断提高，☆具体数值如下：年份2肋3助汹200520M20n城镇5k人4农村居k人o城9居

7、R人k6储首。2啪5.地理条件我国幅员辽阔，南北纬度相差约50。，各地的气候条件、环境资源状况有很大差异，也就决定了各地对产品的需求有着不同的要求，例如，在广大南方地区作为FI常生活必需甜的空调，在昆明这个四季如春的城市却很少见到，而这个城市的一个特点是太阳能热水器的使用非常普追。6.社会文化环境社会文化是影响人们欲望与行为的重要因素。人们的价值观念、信仰、道德规范以及风俗习惯等构成某种特定的文化，不同的文化背景也产牛不同的需求。如春节，对屮国人來讲是很重要的节II。过节期间，要人量购买食品、衣物，这就为企业提供了一个很好的销售机会。许多西方国家把圣诞

8、节视为敲重要的节口，同样也为企业创造了商机。我国又是一个多民族国家，各民族Z间的文化背景有所不