加强营销管理

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1、加强营销管理，增强企业核心竞争力二十一世纪，世界经济向着信息化、集团化、国际化的趋势发展。在蕴含着更大机遇与挑战的国际环境下，国内企业正面临发展、机遇和挑战并存的紧要关头，国际巨头不断对中国市场的渗透，营销环境不断的改变，要求我们必须从新角度考虑营销管理体系及模式，才能有助于公司增强核心竞争力。首先，当前营销环境的基本特点：1、整体市场环境的改变国际形势瞬息万变，造成市场环境更加不可预测，主要表现为：政治已经对经济的影响难以估量，如海湾局势的不稳定造成投资者对能源的危机意识增强，直接导致国际原油价格不断攀升；再如政府政策的影响，成品油市场逐步放开,大量民营企业

2、的进入，成品油市场的竞争更加激烈，优胜劣汰将加速，原有的优势企业不再有政策的倾斜，营销管理也将发生新的改变。2、市场的竞争不再是那么单纯目前，国内成品油市场竞争趋向白热化，中国正处于成品油消费持续发展、突飞猛进的阶段，能源企业前景光明，中石油和中石化两大集团企业的生产同层次产品、定位于同类消费者、选择同类渠道、采取同类营销手段时，为了争夺有限的消费者，在市场的压力下，以价格战为主要竞争手段,导致竞争走向过度。但市场份额的变化却不会因为竞争的激烈而发生变化；消费者也不会产品的降价而加大对产品的消费。激烈的竞争反而导致区域市场的经销商、销售网络成员更多地向企业伸手

3、；消费者也会随着价格的浮动流动，而造成品牌忠诚度的下降。3、信息的多样化以网络技术为基础的信息化浪潮正在深刻的改变着今天的企业，不同的信息技术战略对企业的影响是不相同的。建立完善的销售、价格、信息反馈体制是企业的必然选择，要求信息在最短的时间内到达企业的各个部门是企业及时调整销售策略的基本需要。而随着网络的兴起以及媒体权利不断上升也给企业带来了多种了解市场信息的渠道。面对营销环境的巨大变化，营销管理必须开拓创新，正视我们面临的一系列挑战:1、如何克服独立核算管理体制的不足当前，企业普遍采用目标管理法，将总体销售任务指标依据前一年各分子机构的任务完成情况逐层划分

4、，实行年度考核制度。这种管理模式使各基层部门成为了独立核算、承担盈利责任的实体，实现了责权利的统一，实践证明是相当行之有效的。但这种体制也存在着一系列缺陷，主要包括：①任务划分缺乏科学的测算方法。只能依靠往年的销售数据和对本年度市场的需求预测，因此，这一任务指标制定具有一定的不合理性。②相对独立的任务指标使各分公司对总公司共有资源产生争夺，使总公司协调的任务加剧。这种争夺突出体现在资源上。结果往往导致无人从整个公司利益出发来全盘考虑问题，各分公司为局部利益频频出现改动业务报表，人为造成帐面虚假繁荣。为此，必须建立合理的集分权管理体制和完善的信息沟通网络，并尽量

5、鼓励基层人员从全局出发开展营销的行为。从系统的观点看，总公司的销售管理部门应在沟通网络中处于核心地位，发挥其决策中心的作用。所有基层的业务合作都应在总公司的年度总体营销计划的指导下进行。基层单位没有权力越过处于全局最高点的总公司进行战略决策，但在如何开展具体工作上则享有充分的自主权，总公司只有下达意见的权力。由此，形成责权利分明的工作关系，从而加强纵向和横向的联系，改善独立核算带来的内部销售力量的抵消局面。2、如何在新形势下确立正确的营销管理战略思想树立怎样的管理战略思想乃是企业发展的重中之重。每一次战略思想的确立及转变，都伴随着公司政策导向的巨大变化。对市场

6、、对价格、对用户的管理思想要因时而变，并且应以是否能够有效提高集团公司的市场份额、是否推动经济利益最大化为最终标准。行之有效的营销管理战略及思想，显然必须与市场环境特点相适应，随着市场变化而变化。3、如何建立公司全过程的营销管理体制社会效益和经济效益是企业永恒的目标，企业内部每一个部门的成本水平和效益状况都影响销售管理工作的成效。由于很少存在完全垄断的市场，谁的产品成本稍高、谁的服务水平和信誉稍差，就极有可能在激烈的竞争中出局。因此,服务、成本等因素综合作用形成的整体竞争力与竞争对手的对比情况，以及与市场主体的消费水平和需求特点的适应程度，就成了决定营销工作成

7、败的主要条件。如何通过建立一种机制，将营销管理对于产品的监管职能推广，使公司所有部门都加入到销售管理的相关工作管理职责中去，这是一个重要的营销管理整体问题。首先必须贯彻市场部门最大限度地提高服务质量，实现服务创新；其次，要重视企业品牌管理。在产品具有高度同质性的前提下，良好的品牌形象、较高的知名度和美誉度是集团公司生存和发展的重要保证。在新时期，我们必须在营销管理中不断创新，不断总结经验和教训，逐步完善营销管理体系，使之科学化、系统化,有助于增强企业的核心竞争力，更好地服务于企业整体战略目标。