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时间:2019-09-20
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1、拜访客户须知拜访客户能否成功,关键是第一印象。第一印象一般只有7秒钟时间。一切的准备可能在这7秒钟内化为泡影。所以一切的准备只为这7秒钟,要为这7秒钟做好充分的准备。必须时刻牢记,赢得市场份额战斗的胜利,不是通过分析人口趋势、客源分析、会员比例、协议客等,而是通过一次次取悦客户的行动。下面是一份个人自我形象的测试表。这对经济型酒店尤为适用,经济型酒店不像高星级酒店,往往把礼仪课省略了。必要的礼仪是成功销售的基础。 一、个人形象自我测试表 1.我的个人形象够标准吗?是不是我所想塑造的形象? 头发:是否整齐,是否有头皮屑。许
2、多男士冬天未到,已是雪花飘飘。 手:是否很脏,指甲里是否藏着一层厚厚的老垢?有没有涂五花八门的指甲油? 皮鞋:是否光亮,是否破损,上面是否有泥土,皮鞋是什么颜色,是否黑色,有没有上面西装下面穿旅游鞋? 服装:颜色、样式、状况? 袖口领口:是否很脏,是否皱皮,像老太太的皮肤? 洗澡:是否每天洗澡,身上有没有异味? 牙齿:是否有一副蜡黄的牙齿? 口腔:嘴里有没有口臭? 2.是为谁而穿着打扮,是为了顾客的喜欢,还是为了自己的喜欢?或者是男朋友或女朋友的喜欢? 衣着是我们产品的一部分。我们的穿
3、着打扮必须符合职业的形象。拜访客户,首先要给客户留下一个深刻而正面的印象。服装仪容方面,要注意穿着合宜,女性穿套装,男性穿西装。我们必须把衣着当成提起精神和培养自信的道具,穿着漂亮体面整洁的衣服,你的心情也会为之一振,会赢得别人的尊重,无论干什么事都会得到别人的合作。记得日本心理大师多夫辉说过,服装是人的第二皮肤,服装是文明的使者这样的话。世界首席推销员——齐藤竹之助:“服装,推销成功的第一个关键因素。” 男士切忌将香烟、人民币放在衬衣口袋里。不论男女切忌穿皱巴巴的衣服,使人看起来工作一团糟。衣服一定要合身,不能太小或太大。女性忌穿
4、红颜色的衣服,红色给人一种咄咄逼人的感觉,具有攻击性和威胁性。 有一句话说,人不可貌相,海水不可斗量。我的口号是:“海水虽不可以斗量.但人可以貌相”。从穿着打扮就可以看出一个人是属于什么阶层,是属于什么公司,推销什么产品。记住,我们上班时是为公司形象而穿着打扮。 3.你对当今的服装潮流了解吗? 如果你对服装潮流,对今年流行什么一点都不知道,那你穿出来的衣服怎么会惹客人喜欢,怎么会有品味呢?当然,我们要了解潮流,并非让你追随服装的潮流。我们对穿着打扮的要求是:衣服是否大方、得体、有品位、有专业的水准。但是,不能太华丽,甚至
5、超过客人;也不能穿落伍的服装。有句话叫“旁观者清”,在这方面要注意经常征求亲朋好友的意见。 4.你的举止是否规范? 你的动作举止是否规范,并因此给人一种很专业的感觉?与客人交谈时,是否看着客人?还是左顾右盼,眼里根本没有他人?坐着时,是否两手交叉给人一种防卫性的感觉?与人握手时,是否身体略微前倾以表尊重?是否是紧握对方的手,给人一种诚实、诚恳、诚意的感觉?绝不能如蜻蜓点水一般,轻轻一握了事。通常我握到这种手,会紧张起来,感觉这种人不可靠,连一个握手的动作都这样的偷工减料。 5.是否有不良的卫生习惯? 个人不良的习惯
6、或动作应在拜访客户过程中避免出现,如乱吐痰、挖鼻孔、搔头、挖耳朵,等等。有口臭、体臭的人,不宜做销售。另外,也要勤洗头,勤洗澡,勤换衣。 6.贴近顾客,但不要靠得太近 我们强调贴近顾客,但不是指身体上的。与顾客交谈切忌敬而远之,但也不要靠得太近。 7.守时 拜访客户最忌讳不守时,并且打乱对方的时间计划。因此,一定要考虑塞车、迷路等可能的因素,有时候提前出门,宁肯早到,在门外等候,也不能迟到。守时不仅仅是时间的问题,它也涉及到诚信的问题,在约定的时间里不能准时赴约,就是失信。 8.当你在许诺时,是否很有节制?是
7、否给人一种具有自我控制能力的印象? 绝不要轻易地承诺,乱许愿。做不到的绝不要承诺,而一旦承诺了客户,就要守信用,绝不能反悔,绝不能食言。如某经济型酒店开业初期,生意不太好,为了吸引客户,给了协议客高达7折的折扣,没想到几个月后,生意一下子火爆起来,于是单方面推翻了协议。这种做法是不可取的。 9.务必准备好所有的资料 与客户面对面时,无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户,你必定有许多相关的资料,如协议、酒店介绍、名片等,出门前,必须先仔细地检查一遍,千万不要出现顾客索要名片资料时,却发现忘了带。这会给客户留下一种办事杂乱
8、无章、丢三落四的印象,让顾客怀疑是否靠得住。 10.学会聆听 学会倾听,扮演听众的角色,倾听客户的心声,无论是否与用房订房有关系,让他/她觉得你很在意他/她的讲话。最忌讳喋喋不休地
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