应对志高、奥克斯机型

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1、应对志高机型培训目的：1、为了知己知彼，有针对性的讲解产品2、教会促销员找到志高、奥克斯致命的弱点培训要求：对于讲解口径必须熟练掌握，论证内容灵活应用培训内容：一、打击志高的统一口径背景：志高同匹数机型比我司价格低100-200元讲解口径：志高比格兰仕便宜是因为没有技术更新，志高是没有技术更新的国内组装公司，格兰仕是与美的、海尔一样是空调行业仅有的三个多元化发展的国际化大品牌，国际品牌与国内组装公司的产品价格肯定不一样。论证：1、产品价格决定因素产品成本=制造成本+技术成本+销售成本制造成本取决于原材料成本和机器成本，技术成本是指技术的研发和更新

2、成本。销售成本则包括人员工资等。志高省略了技术成本，没有做技术研发和更新，产品只维持最简单的制冷和制热功能，所以价格便宜。2、国际品牌与国内品牌的界定生产多个产品，并有做到全球第一的拳头产品才是真正的国际化品牌，在空调行业，格兰仕与美的、海尔是仅有的三个生产多个产品的国际化大品牌，这3个品牌都有一个单一产品做到全球第一，格兰仕的微波炉，美的的电饭煲，海尔的冰箱，销量均为全球第一，这样的企业才能被称为国际化品牌。国内品牌是指那些没有做到全球第一的拳头产品的企业，无论是生产单一产品还是多种产品，无论有没有产品出口，无论在国内的销售好与坏，只要没在全球

3、做到第一，就是国内品牌。象海信、志高、奥克斯、科龙等等都是中国品牌。3、国际品牌比国内品牌的优势A、企业综合实力强：国际品牌由多个产品支撑，多项赢利渠道，资金雄厚。B、抗风险性能力强：由于企业综合实力强，不会因为单个产品的亏损影响整个企业，也不会因为某个国家的销售影响整个企业，抗风险能力强C、产品质量有保证：国际品牌资金雄厚，品牌过硬，严把产品质量关，通过品牌保证产品质量，通过产品质量去印证品牌。A、有大量技术投资：国际品牌注重技术研发、更新，会促进产品不断升级，使产品有竞争力。B、售后信誉好：国际品牌承诺有保障，不会象国内品牌一样信口雌黄。1、

4、格兰仕比志高的品牌优势格兰仕是国际化品牌，志高是国内品牌，格兰仕品牌优于志高主要体现在：A、格兰仕企业资产、规模高于志高2006年格兰仕企业资产达到200亿元，而志高只有40亿元，格兰仕是志高的5倍，格兰仕资产相当于5个志高。格兰仕工厂占地5000亩，而志高才1500亩，格兰仕工厂相当于3个志高工厂。B、格兰仕国际知名度高于志高格兰仕集团公司已在全球如美国、英国、加拿大、日本、俄罗斯、香港等67个国家和地区注册了近100件“格兰仕Galanz”商标。格兰仕在在美国、加拿大、法国当地设有分公司，多达1000家海外经销商，将格兰仕产品销往全球近200

5、多个国家和地区，营销及服务网络遍及全球。在法国已经开设20家专卖店，各大城市都可以看到“galanz”。而志高只出口了20多个国家，并且是贴牌。C、格兰仕技术创新优于志高1995年和1997年，格兰仕集团分别在中国本部和美国设立了“家用电器研究所”和“格兰仕美国研究中心”；2006年，格兰仕又分别在中国总部及韩国首尔建立了“博士后科研工作站”和“格兰仕韩国研发中心”。截止到现在，公司累计申请专利超过1000多个，申请国际专利10多项，经授权有700多个专利技术，专利申请总量居全省前列。第一台不锈钢室外机、具有消毒杀菌作用的光波空调、色彩革命的彩板

6、空调等等都是格兰仕技术创新的体现。而志高空调除了最基本的制冷功能，没有任何的技术创新，产品功能单一、款式陈旧、没有主打功能，这些都说明志高就是个国内的组装公司。二、与志高系列机型对比1、格兰仕晶彩系列对比志高天系列（天星、天梭、天鲸、天启等）志高主要宣传点：A、同匹数机型价格比我司低100-200左右。应对：l没有技术更新的国内组装公司产品肯定比技术含量高的国际品牌价格便宜衡量一个产品的价格高低要看这个产品的技术含量，技术含量高的肯定比落后的产品要贵，就象DVD价格肯定比VCD高，奔4肯定比奔3价格高一样。志高没有任何的技术更新，健康功能还停留在

7、防护过滤作用，并不能杀菌，技术落后。国际品牌肯定要比过内组装公司产品要贵，因为品牌不同、科技含量不同。但在国际品牌里格兰仕的价格是最低的，同样25机型，三菱、松下、三星等价格比格兰仕贵400左右，海尔、美的比格兰仕要贵200元，格兰仕是国际品牌里价格最低，性价比最高的产品。l每个品牌都有高中低档机型，机型定位不同价格肯定也不同。晶彩系列为我司中档机型，格兰仕低端机只做工程，而不在终端销售。而天系列却为志高低端机，便宜自有他的道理，每个企业都不会做亏本买卖，在商业上有句俗话：“不买最贵的，最贵的性价比不高；不买最便宜的，便宜自有他的道理；只买中间价

8、格的，买的才物有所值。”l面板不同格兰仕面板为珍珠白ABS面板，采用喷砂工艺，而志高采用的是普通的树脂面板，长期使用容易发黄。喷砂技术处