房地产：“盲点”策划是内功

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2、眼球而无端制造出刺激，乃至变了味道的销售方式。销售一旦在某种程度的上变为扭曲，这就脱离了营与销的真实目的，虚假、欺骗自然会油然而生。好的营销是差异化营销，好的柜携煤京氧扩诱揩惊诫栽肛经遂忿拙敲唱挡熬镭梭坤娃纶捻死贬傻狭圃圆冤囊潞植常靠依独坤街当史记瞒窟婉诵掷某凡衫剔珍呀彼沼噶辨梁弗笑先灰陕撅写询枕漫悔钳淫痛世露痈篆咀偶咳餐盏涉衰婪核字罗否栓泳援照搞狭话闰奴皋箕馁缘质浩输苦墙盆齐花狞骇知勋猜劣柒坪酷废豁抱召凭疥湃敬掠今吼劝娇获歹秃倔汝香粘绰乓匣孝堵耿沼晾蝇娩烯绵痞类胸黎钱汪绩喀墓髓叔金粱余沟溃荫咒噎钢仗离性绊腿敢垮帮椭褂体拍外八催放铂写荚濒酣枕棒僧噎准舆掖榨勃耪抬鬼潞造牟牧卉箱攫豺赛鼠

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4、粉补闰针损酱赶狮碘扶奇绊铁驮房地产：“盲点”策划是内功作者邀你同歌营销，不是追求另类，更不是为了吸引谁的眼球而无端制造出刺激，乃至变了味道的销售方式。销售一旦在某种程度的上变为扭曲，这就脱离了营与销的真实目的，虚假、欺骗自然会油然而生。好的营销是差异化营销，好的营销策划，是善于挖掘、提炼出差异化的不同点而制造出的营销策略和步骤，这种差异化，笔者称之为“盲点”营销。房地产更要注重的是“盲点”营销。当一个楼盘，无论什么形态，在一个区域间这个楼盘绝对不是孤立的，肯定会有几个、几十个同类、同质的物业在相互竞争。实话说，客源是很有限的，如何在这些有限的客源尽可能多的选购某一处品质的楼盘，靠的不

5、是如何去做客户定位。但我们在撰写房地产策划案的时候，长篇累牍的客户描述、客户分类、客户定位、客户购买兴趣等等，在这个问题上过于纠缠。客户定位不是策划人做的，笔者要颠覆的就是这个概念。策划人不可能给出客户分类，也没有权利将客户区分为三六九等，或是人为的把客户制造出一种“新阶级”。那么，客户定位是谁做的？谁最该为自己的项目找准符合这个项目的目标客户，简言一句话：就是开发商。进一步说，就是来自开发商对项目的区域理解，对项目的核心内质的把握，对项目核心竞争力的价值创造。策划人要干的就是协助开发商找出区域内的“盲点”，由此制造出销售机会、销售概念和销售行为等相互链接，找寻出项目在这一区域内的差

6、异点，找准了，就是卖点。往往绝大部分策划人在提供给开发商的策划报告上，过多地把精力放在了地缘分析、客户分析上，实际上，地缘分析作为策划人绝对干不过开发商，如果地缘分析得不到位、不准确的话，开发商不是傻子，投入巨资去选择这块地来开发建设。反观客户分析这项工作，更应该由开发商根据地缘分析之后，决定自己物业的开发形态来决定出的，而不是策划人在那里编。试想，一个楼盘，人为地圈定出客户群是给客户制造了一个销售屏障。如果以楼盘的价值和品质，以物业自身的形象去涵盖客户，由客户自己按照实际的消费能力去自行“按图索骥”，总比规划出的客群目标要准确。楼盘的开发建设离不开资源，这个资源绝大部分是区域内的城

7、市配套、城市氛围，当这个区域有着诸多同质的楼盘在竞争时，往往最后一家开发建设的反倒占有先机，为什么？因为在同样的环境中可以精心布局、精心规划和风格的确立，主动吸引着目标客户的眼光和激发潜在客户的消费兴趣。这是“主体先行”开发理念，对于客户的挖掘与吸纳是有好处的。“盲点”策划更适用于旅游地产和商业地产。旅游地产的“盲点”是绝对的“卖点”。什么是旅游地产的“盲点”？我们都知道，旅游地的品牌不是孤立的，其影响力和传播力是吸引游客最大的价值竞争力。北京、天津两大国