安徽市场开拓必读

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1、安徽市场开拓必读（原创），安徽虽然是华东地区，但和上海、浙江、江苏等省市相比，经济实力有较大差距，比如省会合肥，人均GDP不到南京的一半，而更直观的可以通过出租车的起步价可以看出，合肥出租车起步价是五元，桑塔纳的本来是7元起步，但很少人做，一些做过7元钱的人就不再做档次高的出租车，后来那些档次稍高的车纷纷挂上“起步价5元”的牌子，生意逐渐多了起来。这种因经济实力形成的消费习惯同样引导着IT消费，“华硕光驱的价格变动5元、10元，销售量常常会发生60、70%的变化”，国联公司总经理何向阳感慨到。因此，在安徽宣传、

2、广告上最常用的词就是“实惠”和“实在”。这也是为什么国外品牌在安徽家用市场悄然无声的主要原因，在行业市场，国外品牌也只能在电信、金融、烟草等资金充裕的行业施展拳脚。由于用户经济实力有限，IT商家出现了不少到期未能收回的帐款，从而影响到对上家的支付能力，加大了安徽IT公司的经营风险。安徽人的实在通过名片上的称呼这样的细节表现得淋漓尽致：合肥一些较大的公司，会有几个总经理，负责零售的名片上打的是总经理，负责行业销售的名片上打的也是总经理，真正的老板打的也是总经理的头衔，这样通过名片上头衔的变化，让客户觉得该公司很重

3、视自己。不要认为经济能力有限，消费需求就小，由于安徽IT基础建设较弱，近年来IT需求增长很快，今年4月10日，联想公司和安联集团联合拿下了安徽教育一个大单，共3.1万台，总工程1.7亿元，引起了全国教育行业和安徽省业界的极大关注，该单包括500多个电子教室的建立，由联想和安联集团带资建设，通过学生上机收费，3年收回成本。而在其他领域，IT需求同样强烈，如安徽高速公路每年IT投入超过3个多亿。但由于在大多数行业，由于经济能力，这些巨大的需求无法变成实实在在的市场，如何在规避风险的同时激发这些需求，就成为IT厂商、

4、销售商思考的焦点。同样在兼容机市场，网吧在各地市兴起，需求很大，但不少网吧主的实力有限，无法一次付清购机费用，不少地方的商家就采取先上一批、分成等方式，解决网吧主资金不足的问题。市场化程度越小的地区，就越讲关系，在安徽，做生意，对方首先要考察你够不够处，因此感情沟通在安徽是非常重要的。方正科技电脑公司合肥分公司首席代表刘奕芹说：“安徽的商家很看重人和人的关系，我们从98年开始到现在，始终把我们的代理商当成我们的朋友，尽力为他们提供力所能及的帮助，并保持经常沟通，因此，我们的渠道相当稳定。”生意上是考察“够处”的

5、一个方面，酒桌上又是另一考验，在与行业客户打交道时，喝酒爽不爽快会起到很重要的作用。在和代理商相处时，喝酒是否投缘也会对双方合作产生较大影响，因此，在安徽IT市场，不能喝酒恐怕难以处好方方面面的关系。 销售秘诀由于安徽经济不发达，IT商家的实力也不强，需要针对这些特点采取实用的销售方法，以下是针对安徽IT市场的销售秘诀：1，易货销售由于资金有限，一个公司常常主营某个产品，但自己的客户可能需要其他的产品，因此卖笔记本电脑的可以和卖台式机的公司结成销售伙伴，卖显示器的和卖主板的互相帮助销售；2，和用户联合用户有一部

6、分钱，但不够支付整个项目的费用，商家希望降低风险，可以采取和用户共同开发、实施的方式，用户有业绩，商家没风险，皆大欢喜；3，和销售人员结盟安徽销售人员的待遇不高，销售的主动性、积极性不高，厂商、分销商可以直接给予销售人员销售奖励来提高代理商销售人员的能动性；4，协作接单一些公司虽然小，但在特定领域有很强的客户关系，大公司可以与其合作，共同接单，这样，获得项目的可能性会大大提升；5，抓住主要需求客户有很多需求，而资金不充裕，可以说服其先购买主要设备，周遍设备暂缓购买。  安徽整体市场状况文/电脑商情报记者徐传节一

7、，2001年安徽IT市场的消费额达到38亿，而安徽IT市场企业的销售额为28亿人民币，总体市场状况和华东周边省市有一定的差距。不要把安徽市场想得太好，也不要忽视安徽市场，在安徽市场投入同样的资源，收获可能会比其他省市大。二，合肥本地市场覆盖率小，皖南受南京的冲击较大。不少厂商对皖南市场听之认之，市场混乱，当地代理商得不到有力支持，从而严重影响到其市场份额，而那些加大支持力度的厂商都取得不错的业绩。三，单子的流失情况严重。1000万以上的单子很少被本地公司接到，因此小单子的竞争就尤为激烈，80万的单子竞争到30万

8、也有公司做。四，信息建设重硬件轻软件。这是为什么安徽的项目利润很低的一个重要原因。五，经济欠发达，市场需求大。价格对市场份额的影响很大。六，IT企业的资金实力和技术实力不强。七，行业的信息技术应用水平低，目前只停留在文档处理和简单的网络资源共享。可待挖掘的需求还很大，市场潜力无限。八，IT企业的管理水平和营销手段粗放。目前安徽IT企业对管理的需求很大，甚至有一些企业考虑上管理软件，但是