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1、职业技能鉴定国家题库营销师四级操作技能试卷一、案例分析（第1题—第3题，每题30分，共60分）1、终端陈列不仅仅是让产品“好看”的问题,更包含了品牌形象、产品可信庋、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策的因素。有这样一个案例,某国际X品牌的洗发产品价格超过沙宣,按照当时的卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边,因为有能力消费沙宣的人群才有可能选择这个价位的产品,同时也能说明该产品的档次类别,然而它却与很多国内三线低价产品放在一起,而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端。X品牌和国内三线品牌陈列在一起很自然可听到消费者的疑问-―这真的是X
2、品牌的产品吗?消费者无法理解国际品牌为何沦落到与床价产品为伍。品牌优势荡然无存。其次这个卖场的主要消费群体是周边的固定人群,所以他们非常清楚自己需要的那个档次的产品在哪个地方,因此买中高价位产品的人大多不会注意低价格区,同样在低价格区即便有些麻价产品销售非常好,那也与X品牌无关,因为X品牌的价格是旁边产品价格的2Ⅱ~3倍。所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面,在有关人员的建议下,X品牌的终端陈列做了如下调整:1、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。2、增加主推品种的陈列面,将大容量产品及市场反应冷淡的品种的陈列面减小。3、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐达到
3、整体陈列面的统一。经过与卖场沟通调整以及促销人员的配合后,产品销售达到了月销售万元左右。问题：(1)销售终端的产品陈列要注意哪些方面的问题?(2)终端分销陈列,除了要注意产品陈列外,?还要注意哪些方面?并请简要说明。2、请结合案例和所学的知识回答问题。M公司生产甲、乙、丙三种润滑油,小赵足Ⅱ公司的一个大区经理,在他负责的区域,主要有A、B、C、D四个大客户。小赵对本季庋三种润滑油的销售构戌进行分析,销量统计如下表所甲乙丙合计A807020B506040C9012060D305070总计对不同产品的销售构成进行对比分析，首先按照销售额由高到低排列各种产品，
4、然后计算出各种产品销售顿占尿计销售额的比重。M公司要求各大区经理对大客户关系进行深入分析,小赵首先分别统计了对四个大客户的销售量,然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题和对策。问题:(l)依据案例中给出的销售数据,对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析。(精确到小数点后一位)(2)分析A、B、C、D四个大客户中,“最具价值”客户和“最具成长性”客户,并简要阐述企业确定自己的客户组合时,有几种可供选择的策略并进行简要阐述。一、情景题（第4题—第5题，每题20分，共40分）4、小李是L服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。而这位小姐很喜欢这
5、套服装的款式，但认为这套服装的颜色太过于朴素，显得过时了。小李很清楚今年的服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。可小李很清楚，她不能指责顾客不懂潮流，那么她该怎么办呢？问题：(1)面对顾客提出的的异议，作为推销员应该采取怎样的态度？(2)针对顾客的异议可以采取哪些策略？请结合案例分析。5、服务的内容非常丰富。近年来联想公司运用各种服务方式来提高产品的知名度和美誉度：（1）大规模的广告宣传：充分运用电视、报纸、灯箱等各大媒体，邀请谢霆锋、章子怡等影视明星扩大宣传。（2）开设各种培训班，为顾客提供技术咨询和技术指导。（3）在业务洽谈中主动
6、、积极、热情地为顾客进行解释，说明产品情况。（4）热情地进行现场操作示范。（5）免费为顾客进行安装调试。（6）制定正确的“三包”服务方法，正确处理购销矛盾。（7）举办社会性的公关服务活动。经过诸如此类的许多服务措施，联想的服务水平大幅度提高，知名度和美誉度也不断提高。问题：①：联想公司的服务措施中属于售前服务的是哪些？售中服务是哪些？售后服务是哪些？②;一般说来，应采取什么方法提高服务质量？3、根据国际权威调查机构统计显示，继2002年高达135.7%的增长后，2003年，国际MP3市场高度发展，增长高达163.64%，而其中，最大的变化当属国产品牌凭借
7、产品、技术、渠道，逐渐获得市场主动权。在2001年以前，国内MP3市场处于导入期，一方面，由于日韩MP3由于价格不菲而显得曲高和寡。另一方面，消费者对MP3的认识程度和整个应用环境不太成熟，市场整体显得不温不火。2001年形式发生了一些微妙的变化，随着MP3最为新一代随身听地位的确立，各种品牌纷纷加入战团，这其中不乏有爱国者，联想，方正等国产品牌，还有国内外名不见经传的小品牌，此时虽说仍然是三星占据半壁江山，但其他品牌发展迅猛，已经成为不可小看的力量。200年，局势发生标志性的变化，爱国者，联想，方正等有实力的IT企业凭借在IT业内有多年的产品操作经验，
8、渠道积累以及对本地市场特点的准确把握，将原来还高高在上的MP3产品带入了寻常百姓
