网络客户关系管理

《网络客户关系管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、第十章网络客户关系管理1本章导读“不但要卖牛排，更要卖烤牛排的嗞嗞声。”——美国营销学专家韦勒2内容提要10.3网站FAQ的设计与管理10.2电子邮件在网络客户关系管理中的应用10.1客户关系管理概述10.4数据库在网络客户关系管理中的应用310.1.1客户关系管理概述客户关系管理的内涵：3.CRM又是一种管理软件和技术CRM将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供一个业务自动化的解决方案。客户关系管理（CRM），即客户关系的新型管理机制，是指通过客户细分以及应用先进的技术系统，进而有针对性地配

2、置企业资源来满足客户需求，实现企业利润以及客户满意度和忠诚度的最大化。2.CRM也是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制CRM实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。通过向上述人员提供全面、个性化客户资料，使其协同建立和维护一对一关系，提高客户满意度，从而增加销售额。通过信息共享和优化商业流程有效降低经营成本—客户驱动的产品、服务设计，从而培养客户的忠诚度。1.CRM首先是一种理念核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为企业最重要的资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现客户的终生价值。410.1.2客户关系管理的

3、意义客户关系管理的意义：1.客户资源是现代企业的重要战略资源市场竞争的焦点已经从产品的竞争转向品牌、服务和客户资源的竞争，谁能拥有客户，并与之建立和保持一种长期、良好的合作关系，赢得客户信任、能给客户提供满意的服务，谁就能通过为客户服务的最优化实现企业利润的最大化。2.争夺客户资源是现代商战的主要特点哈佛商业评论：1个满意的客户会引起8笔潜在的交易，期中至少1笔成交；1个不满意的客户会影响25个人的购买意向；争取1个新客户的成本是保持1一个老客户的5倍。客户关系管理的策略着眼点不仅在于维系现有客户，还要在此基础上发展新客户。3.寻求企业价值最大化是客户关系管理的根本目的收集、分析客户意见、

4、建议、要求，提供完善的个性化服务。两个中心工作：触发中心、挖掘分析中心。510.1.2客户关系管理的特点客户关系管理的特点：1.网络客户关系管理不受时空限制2.客户处于主动地位3.网络客户关系管理的个性化4.网络客户关系管理的系统性610.2.1电子邮件在客户管理中的应用电子邮件在客户管理中的应用：1.利用电子邮件与客户建立主动的服务关系主动向客户提供企业的最新信息。获得客户需求的反馈，将其整合到企业的设计、生产、销售等营销组合系统中。2.利用电子邮件传递商务单证用户意见及产品需求调查问卷产品购买者信息反馈及维修或保修信息反馈表对某种产品需求的意向、特殊要求、数量和要求给出价格的商品报价申

5、请表初始产品的报价单、订货单以及有奖销售问卷回执单等710.2.2客户电子邮件的管理客户电子邮件管理的目标：客户电子邮件管理的基本目标：企业必须通过一定的组织和管理确保每一位客户的电子邮件都能得到及时、认真的答复。在使用电子邮件提供客户服务之前，需要注意下面两个方面的问题：企业可能不会预料到客户将怎样使用企业的电子邮件地址企业必须能够迅速做出答复810.2.2客户电子邮件的管理1.安排邮件通路：使得邮件能够按照不同的类别有专人受理第一层次是把客户邮件所提出的问题，按照部门分类由相关部分进行整理和答复。销售部门：关于价格、供货、产品信息、库存情况等客户服务部门：产品建议、产品故障、退货、送货

6、及其他公共关系部门：记者、分析家、赞助商、社区新闻、投资者关系等人力资源部门：如个人简历、面试请求等财务部门：如应付账款、应收账款、财务报表等第二层次是对第一层次中各部门收到的客户邮件分派专人仔细阅读。同时邮件须根据紧急程度分出优先级，而后分级处理。给企业提出宝贵建议的电子邮件：及时答复并表示感谢普通紧急程度的电子邮件：数据库中准备好现成答案，并告诉下次如何在网站上寻找解决问题的方法特殊问题的电子邮件：需要相应部门的高层决策者的支持，提醒解决重要问题的电子邮件：交高层管理人员或特定部门研究解决，尽快答复紧急情况的电子邮件：需跨部门合作时，发送至各部门，企业领导应立即召开部门负责人会议，共同

7、解决。客户电子邮件收阅与答复：910.2.2客户电子邮件的管理2.向客户提供方便把所有的电子邮件发送到一个地址情况下，企业应派专人进行分类和转发。另一种方法是在网页中设置不同类别的反馈区，提供企业各部门的邮件地址，由客户根据自己的情况发送到相应部门。3.尊重客户来信。仔细考虑，认真答复；若承诺期限，则不能拖延。4.采用自动答复器，实现自动答复。可以让客户知道他们的邮件已经成功发送，同时提高邮件处理效率。客户电子邮件收阅与