东风日产汽车-专营店销售技能高阶培训m-d

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1、东风日产专营店销售技能高阶培训系列课程东风日产专营店销售技能深度培训系列课程之01概述-展厅销售流程课程价值——学习本课程的必要性汽车销售业绩直接决定着汽车企业的成败。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒子的不规范行为，导致销售业绩不佳和客户流失。企业因此表现为对外无法获得客户的“满意度、忠诚度和回头率”；对内缺乏规范的科学管理。因此，规范产品的销售流程，提升销售人员的营销技能，成为当今各汽车公司及其东风日产专营店追求的目标。在本课程中，我们以汽车销售技巧和规范的销售流程为中心，以客户的需求为导向进行阐述，是提升汽车销售企业整体水平不可多得的培训课程。

2、销售的定义过去，销售只是卖出货物或服务换取报酬。现在，销售是在满足客户需求的基础上进行的，根据客户需求，提供货物及服务换取应得的报酬。顾问式销售思考：什么是顾问式销售：发现顾客需求，并提供满足顾客需求的产品和服务，达到双赢的目的，最终创造终身顾客。讨论：高水平的销售顾问的评价标准是什么？拥有数目庞大的忠诚客户群体能有效维系忠诚客户群体并实现稳定的转介客户来源对展厅的依赖程度很低并实现稳定的销售业绩汽车市场销售服务理念的演变从恶性的价格竞争到良性的服务竞争市场不成熟消费者不成熟价格竞争市场成熟消费者成熟服务竞争4P：产品(Product)、价格(Price)、

3、渠道(Place)、促销(Promotion)4C：客户需求(Customerrequirement)、成本(Cost)、便利性(Convenience)、与客户的沟通(Communication)从4P到4C销售三要素：需求购买力信心三个问题：客户有才会买车客户有才能买车客户有才决定买车需求：显性需求隐性需求购买力：钱权信心：人车公司创建和维系忠诚客户群体的基本方法：思考：销售顾问最大的资本是什么？销售顾问能否作为终身职业来发展？理由在哪里？1.不要去考虑我们无法影响的事情如：不会去责怪竞争对手、老板、公司文化、内部规定等。2.我们关注的是我们能影响或控制

4、的东西如：我们自己（我们的态度、我们的行为等）。三区控制区影响区关心区购买力需求信心我们能控制的：我们能影响的：我们能关心的：销售顾问的工作职责与能力开发新客户（展厅接待/陌生拜访），完成销售主管下达的任务对客户进行有效管理，让客户满意，创造忠诚客户负责向客户介绍车辆主要性能和价格负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续负责签定订单，负责对有望客户和成交客户的跟踪回访负责竞争对手资料信息收集、处理、分析、反馈销售顾问的职责销售顾问应具备的工作能力态度知识技巧对待客户的态度：站在客户的角度，帮助客户作正确的选择对待销售的态度：对待销售就像对待个人爱好一样，

5、赋予其精力、热情、期待、投入，并从中获得乐趣对待企业的态度：忠诚、互利、共存行业内知识（本品牌汽车和特约店的历史、理念、品牌背景优势；汽车市场状况和趋势；产品主要卖点、配置、技术指标、奖项等知识；竞争对手信息）跨行业知识（金融、股票、体育、经济、时事、地理、风俗、习惯、人文）商务礼仪潜在客户开发展厅销售集团客户销售抗拒处理客户抱怨处理客户管理与跟踪好的产品需要好的销售和服务。汽车的价值在于产品或服务带给消费者的利益，它决定了价格高低和品牌崇尚度。就汽车而言，产品的物质利益中既有产品基本属性带来的价值，也有延伸功能带来的价值。流程对销售工作的意义流程是确保工作

6、达到预期效果的手段和基础流程为销售及售后业务的运营提供了正确的行为规范和业务标准，同时也为管理提供详尽的检查要点销售流程，为经销商提供了一个很好的工作平台九大流程售前准备集客活动顾客接待需求分析车辆介绍试乘试驾议价成交仪式交车售后跟踪汽车销售九大流程1、售前准备1、寻找客户，开发人脉，意向促进；2、制定开发客户的先后顺序（确定客户的优先级别）3、与潜在顾客联系4、建立关系（联系顾客）5、与顾客的任何联系状况登记（使用表卡登记信息、定期追踪）1、接待准备：仪表，态度，第一印象2、销售准备：茶水，环境，资料3、流程：迎接，询问客户的目的，消除疑虑，舒适区，安全区

7、4、禁止以下行为：抽烟、手端饮料四处走动、斜靠在车上、无精打采的站、坐、打瞌睡、与客户接触时手叉腰或放在裤兜里。3、顾客接待1、冰山理论：发掘需求的核心和隐性需求。2、了解顾客的基本信息，用车经历，有没有了解过，特定需求、购买动机、主要用途、顾客的期望、顾客购买最关注什么、经济预算等。3、注意提问的技巧，这个阶段以提问、倾听为主（不要试图去说服他买某款车）。4、需求分析Welcome!2、集客活动注意给客户以重视的感觉，切忌以顾客外表、意图等其他标准预先判断；同时注意与顾客交流时，视线高度与顾客保持相对；对坐下的顾客不要站着与其交流。1、展厅环境的准备：整洁

8、干净明亮2、人员风貌的准备：整洁谈吐以流程为本友好礼