步：评估你的市场(SYB创业培训)刘卫国

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1、第三步——评估你的市场主讲：娄底职院　刘卫国QQ：515415660TEL:138738651811第三步的教学目的：1评估市场有两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。2使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。第三步的教学方法：1讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出4p的概念以及营销组合的观念。2讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒。以此为基础怎样去制造市场营销计划。3课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。4读故事做练习。7/25/20212第三步评估你的市场

2、1、了解你的客户“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我的企业就会：提供人们需要的产品/服务制定顾客愿意为产品/服务支付的价格使顾客很方便地得到你的产品/服务向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客4从五个W和一个H着手进行购买对象：购买什么(what)？购买目的：为何购买(why)？购买时机：什么时候购买(when)？购买地点：在哪里购买？(where)？购买方式：怎样购买(how)？购买人：(who)？年龄、性别、家庭生命周期、收入、教育程度、职业……了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息

3、?收集顾客的信息5顾客的购买方式习惯型：顾客对某一特定商品比较熟悉，并有信任感，往往根据习惯购买。理智型：对所要购买的商品经过慎重的考虑，比较选择才决定购买，以中老年顾客居多。价格型：分为两种，一种是选购低廉价格为主，如喜好打折等商品，另一种为选购高价商品，显示自己的身份和地位。冲动型：以直观感觉为主，易受商品的外观、品牌以及流行时尚的影响，以年轻顾客居多。情感型：这种类型的顾客易受感情因素影响，富于想象和联想。不定型：购买行为不稳定，随意性较大，这类顾客群不多。6七种主要社会阶层的特征等级比重特征1、上等上层不到1％大笔财富、社会名流;喜欢珠

4、宝、古董、住宅、度假。2、下等上层约2%收入很高、其中包括暴发户；喜欢炫耀，追求进入上等上层人阶层。3、上等中层约12%没有罕见的财富，职业人士、实业家、公司经理；关注事业，喜欢高档住宅、服装、家电等。4、中等阶层约32%中等收入,白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众潮流产品。5、劳动阶层约38%中等收入,蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助。6、上等下层约9%收入较低，但没有失业，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。7、下等下层约7%靠福利金谋生,常常失业或从事最底层的工作1家庭阶段与购买行为家庭阶段特征购买或行为模式1、单身年轻且不与

5、家人同住没有经济负担，是潮流观念的倡导者，喜欢娱乐。2、新婚夫妇年轻且无子女购买率最高，主要是耐用消费品。3、满巢一期最小的孩子不到6岁对经济状况和银行储蓄感到不足，对新产品感兴趣，喜欢广告宣传产品。4、满巢二期最小的孩子6岁以上经济状况较好，受广告的影响较小，喜欢购买大包装，多组合的产品。5、满巢三期身边还有未自立的子女经济状况较好，很难受广告影响，耐用品的平均购买量很大。6、空巢一期身边没有子女，户主工作对经济状况和银行储蓄感到满意，喜欢旅游、娱乐、对新产品不感兴趣。7、空巢二期身边没有子女且户主退休收入急剧下降，喜欢购买保健品。8、鳏寡就

6、业收入不错，但可能买房。9、鳏寡退休收入急剧下降，特别需要照顾、关怀与安全感。1如何去获取顾客的信息呢？这就是市场调查市场调查要做的事是：划定调研范围确定目标市场直接进入市场亲自搜寻信息结合各创业小组的项目请发言：讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？黄亮和李燕有市场调查计划吗？7收集信息的方法生活的积累，凭自己的经验推测平时的观察与收集亲朋好友的帮助收集亲自走出去实践、抽样访问、与潜在的顾客交流8充实你的企业构思把你的企业构思再斟酌一下,注重挖掘一下你的企业潜在顾客的特点，要有针对性。代表讲述你的顾客群。注意：做预测要防止过于乐观。92、了解你

7、的竞争对手不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的。10竞争者调查选择竞争对手1如何搜集竞争对手信息分组进行头脑风暴小组发言1对手的经营战略和目标目标客户群和竞争优势下一步的行动方案产品/服务、价格渠道、广告促销产品的差异性、整体产品价格政策、成本结构销售模式、主要卖点你能看到的现象你能分析的结论你想知道的核心内容竞争者分析1有效了解竞争者1．“五个做什么”（5W）研究分析方法①竞争者正在做什么②竞争者为什么那样做③竞争者没有做的是什么④竞争者

8、做得好的是什么⑤竞争者做得不好的是什么12．分析程序⑴列出对手“5W”⑵列出自己“5W”⑶对比——列出双方优势、劣势表⑷提出侵略课题（提出目标）⑸解出