创业培训评估你的市场-syb创业培训.ppt

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1、评估你的市场活动：评价你的企业构思每位朋友谈一谈自己的企业构思第三步教学目的1、市场调查了解你的顾客（市场需求）了解你的竞争对手（市场供给）2、市场营销计划的4p法3、销售预测的方法小舅子的螺蛳粉店我的小舅子，柳城沙浦人，前年的5月的一天找到我，说他想开家螺蛳粉店，我帮他找了荣军路市三职校附近的一家门面，一个月后开张。这是他的第一次开店，手艺不错，生意也很好。可是半年后，他就把粉店搬到了北站路通宝大厦旁边的一家临街的小门面。这是他的第二次开店，生意比原来的还好，我曾建议他不要在那里开店，他不听，可是不到三个月，就开不下去了。第三次，可能不好意思找我商量了，自己去北鹊路和胜利

2、路的十字路口租了一家门面，结果生意惨淡。目前在还在家里呆着……我的小舅子错在哪里？一、了解你的顾客1、为什么要了解顾客？没有顾客，你的企业就会倒闭。了解顾客即了解顾客的需要。如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功。让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。康师傅的故事2、谁是你的顾客？目标顾客：顾客细分：按需求区分顾客按购买力区分顾客按年龄段区分顾客按区域区分顾客……案例分析：卖梳子——谁是顾客？妇女：男士：秃子：和尚：3、顾客在哪里？商圈，意指在店面坐落的地点所可能交易的范围、规模。可能交易范围内的住户数、消费水准、流动人口量、营业额

3、；通过实地评估，就店铺地理位置的便利性、人的动线与流量、车的动线与流量、接近性、视觉效果等顾客聚集的地方——商圈！商圈的类别：徒步为主的商圈。例商业区、住宅区等，以店为中心，半径约1000米，以走得到且快速方便为主。车辆动线为主体的商圈，例交叉路口附近及郊区外主干路上，此种商圈大多设置于郊外或下班路线上，有方便的停车空间及良好的视觉效果，可满足流动车辆人口的消费需求。商圈的特性住宅区：住宅区内的户数基本上须达1000户左右，如以一户3人来计算，则人数将达3000人左右。教育区：教育区及附近有大、中、小学等学校，其中以私立学校较为理想，因其学生大多比较有钱，消费层次比较高。当

4、然，也不能忽视补习班，补习班的集中区将更理想。办公区：办公区指办公大楼林立的地区，一栋办公大楼内的员工人数可能超过一二千人，尤其办公大楼内的上班族外食比例非常高。商业区：商业区指商业行为集中的方面，由于过路客的增加，形成各种店面聚集之处。娱乐区：娱乐区指以休闲消费为主的商圈。出行区：4.了解顾客的哪些方面的信息？你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等）他们需要什么样的产品/服务？他们最看重产品/服务的什么方面？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？）他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次）他们喜欢在什么地方、什么时候购物？（消费习惯）他们的购买量有多大？顾

5、客数量能增加吗？能保持稳定吗？、、、、、、5、怎么样收集顾客信息？A、情况推测——利用经验进行推测B、利用媒体获得信息——阅读行业指南、商业报刊、杂志C、与业内人士聊天——竞争对手、销售商、行业顾问D、抽样访问潜在顾客6、了解顾客的工作方法和程序阅读故事（七）：调查顾客需求黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？划定调研范围——确定调查对象——进入市场调查——搜寻信息方法——方圆100公里范围内的六个旅游景点游客、商店老板、摊贩带上干粮，早出晚归，分头去各个旅游点观察、打听、询问黄村某家送水站的故事小结：我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即顾客需要什么，然后根据顾客需求

6、去组织生产或进货销售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的相关信息。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。练习P63-64做练习一：把你的企业构思再斟酌一下做练习二：确定你的顾客，把潜在顾客的特点记下来小结：二、了解竞争对手思考：怎样看待我们的竞争对手？——你的竞争对手不仅仅是你的敌人，更重要的是你学习的对象！——竞争对手不仅给我们压力，还给我们动力1、谁是你的竞争对手？同一产品同一量级同一顾客同一地域相互替代1）按步行距离计算，1000米以内同类产品分析：数量、规模、价格等，建立竞争系数分析表，找出主要的竞争对手并做重

7、点分析，最好能有好的对策；2）按步行距离计算，1000米以内替代产品分析：其他替代性产品的分析，找出可能的潜在竞争对手。2、竞争对手在哪里？鲜橙多和果粒橙2005年前，鲜橙多占据了市场50%的份额。2007年后，果粒橙占据了市场50%的份额。你们觉得是为什么？二、了解竞争对手3、为什么要了解竞争对手？——知此知彼，百战不殆——取其精华，去其糟粕从而做到：人无我有，人有我优，人优我新案例分析南宁水街的生榨米粉店：二、了解竞争对手4、了解竞争对手的哪些信息？①、竞争对手的数量②、竞争对手的经营状况：他们的价格他们的质量