3渠道策划与管理

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1、《渠道策划与管理实务》课程标准课程代码：课程名称：渠道策划与管理实务课程性质：必修课总学时：54学分：3适用专业：营销与策划一、课程性质与定位木课程是市场营销管理的重要组成部分，是营销与策划专业的专业必修课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。先修课程：营销策划实务二、课程设计思路本课程在课程开发思路上，打破原來以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。采用任务驱动、项冃导

2、向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在做屮学，学中做，以求达到最好的教学效果，训练学牛运用渠道管理基本理论和方法的能力。教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合，课堂参与和课前准备相结合，课内学习和课外时间相结合，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。三、课程目标（一）总体目标通过本课程的学习，要求学牛•将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国金业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。（二）具体目标1、知识目标通过任务驱动型

3、的项目教学活动，寧握营销渠道管理相关理论知识、熟练使用渠道管理技巧和方法，达到在各类企业从事商务助理、销售经理或市场策划等业务岗位或者在商业企业从事商场管理、连锁经营管理等岗位的岗位专业能力要求，并且能够承担商詁渠道开发、渠道管理与维护、渠道终端管理与维护等工作任务。2、能力目标通过本课程的学习，旨在培养学生学握渠道开发与设计的方法与技巧，识别与评佔渠道关系的方法与技巧,化解渠道冲突的技巧,学会如何激励渠道成员的方法,学会如何在终端渠道铺货、理货以及如何建立一支高效的终端销悟队伍的方法与技巧等。3、索质目标在教学过程中，不断培养学牛•爱岗敬业的楷神、诚实守信

4、的良好品徳、坚忍不拔的毅力、积极怎观的心态、良好的人际关系、健全的人格品质等优良素质，为培养一名高素质的从业者奠定基础四、课程内容与要求项目一：了解渠道（4学时）1.了解分销渠道的概念和任务。2.理解分销渠道的功能及重要性。3.理解分销与销伟的差别。4.掌握渠道策划与管理的原理。5.掌握分销渠道的模式决策项目二设计分销渠道（15学时）1.理解分销渠道设计的概念和目标。2.了解分销渠道的流程。3.掌握分销渠道设计的影响因索。4.了解分销渠道设计的步骤。5.掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。项目三：选择渠道成员（15学时）1.理解渠道成员选择的重要性。2.

5、了解获得潜在渠道成员名单的途径。3.理解选择渠道成员的原则和标准。4.掌握如何谈判获得渠道成员。5.掌握选择渠道成员的策略。6.掌握激励渠道成员的方法。项冃四：渠道激励与管理设计（12学时）1.理解渠道管理的重要性。2.理解精耕细作和精益渠道管理。3.理解渠道管理及其目标。4.掌握渠道流程各个环节的管理。5.掌握渠道冲突的处理方法。6.掌握何效实丿施渠道合作的方法。项目五：评估营销渠道绩效（8学吋）1.了解渠道绩效的各个方而。2.掌握衡量渠道成员财务绩效的方法。3.掌握渠道成员服务水平顾客满意度评佔。4.了解分销渠道新发展。五、课程实施的建议（一）各教学环节

6、学时分配项目一：了解渠道（4学时）项目二设计分销渠道（15学时）项目三：选择渠道成员（15学时）项目四：渠道激励与管理设计（12学时）项目五：评估营销渠道绩效（8学时）共计：54学时（二）教学方法安排一次渠道实地考察调研。采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式,充分利用传统与多媒体相融合的手段，将知识进行深入浅出的讲解，使学生在了解现代渠道管理理念的基础上，掌握决策、管理和优化渠道的方法。（三）教学评价（1）改革考核手段和方法，加强实践性教学坏节的考核，可釆用过程考核和结果考核相结合的考核方法。（2）应注重对学生动手能力和在实践屮分析问题、解决问

7、题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学牛给予特别鼓励，综合评价学牛的能力。（3）平时成绩+考勤+期末考试二该课成绩（四）师资条件专任教师具有营销策划或相关专业的教冇背景，具有丰富的营销策划专业知识；熟悉营销策划专业的主要工作内容及要求；具有高校教师资格证书，能够运用角色扮演法、案例教学法、任务驱动团队学习法等组织课堂教学与实训，教学经验丰富。（五）教学条件常用课程资源的开发和利用挂图、幻灯片、投影片、录像帯、视听光盘、多媒体软件、电子教案等，充分利用这些资源创设形象生动的工作情境，激发学生的学习，促进学生对知识的理解和掌握。建议加强常用课程资源的开发，建立

8、多媒体课程资源的数据库，努力实现跨学校多媒体资源的共