决战未来(论文)

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1、决战未来…2016洒企的格局论题：论白酒企业当下格局论证人：王东平纵观白酒近两年的销售情况，不难看出白酒行业不断在萎缩，并且在2016年将会继续萎缩下去。白酒行业在经历了黄金10年的野蛮发展后，近几年的白酒行业进入了震荡期。尽管诸多中小白洒企业的举步维艰甚至退出市场空出来了不少的市场份额，但仍然无法能让行业龙头及地方龙头企业恢复到黄金十年的荣光。尽管行业集小化口号呼之欲出，但是整个白酒行业仍然不可避免的陷入了萎缩，而不是行业自身所称的“弱复苏”。面对行业变局，不少酒企开始改变或谋求转型。女口，改变组织结果的；泸州老窖系列在2015年9月份旺季来临之际，核心产品全面提

2、价。洋河酒业在2016年新年全国订货会结束后随即宣布自2016年2月7日起“海天梦”系列将全面涨价。通过放弃部分系列产品，摒弃更多买断，贴牌产品，从而提升品牌核心价值，以更好的服务市场，服务经销商，缩短链条。有改变营销模式的，向劲酒、六个核桃、统一等快消品模式学习的，一厂家掌控市场，掌控终端来更快的响应市场所需；有布局电商的，以电商产品来分享年轻人的网购市场，占据未来的制高点；也有打通上下游链条，布局020的，期望掌控渠道的最后一公里来实施消费者拦截；不管是哪一种变革，厂家想与终端网点直接沟通或与消费者直接沟通是这些变革的核心所在，而过往白酒行业那种粗放式的营销模式

3、或市场操作手段均将被各大酒企抛弃。但就目前市场变革前景来看，除了少数龙头酒企可领用自身深厚的积淀和较强的品牌实力实施腾挪之术，通过不断尝试来拓宽自身市场外，其他绝大多数地方龙头企业或区域性地方酒企述讲在很长一段吋间内陷入迷茫之境。那么是否意味着地方酒企和区域酒企没有市场出来呢？那么如果有，将又该何去何从呢？从近儿年白洒市场来看，多数白酒企业在震荡期受到不同程度的冲击。但是也有在冲击中依然阔步前行，稳步发展的。如：劲酒。那么是什么模式让劲酒在所谓的动荡期受到较小的冲击且保持稳步发展态势呢？是值得学习和深思的。但追其根源是其更早的在行业中独树一帜，更早的实施了白酒快消化

4、或精细化方向定位。那么白酒为什么要做快消化或精细化呢？快消品操作的核心是“看得到，买得着，周转快，服务好”，要做到这一点就必须有专业、稳定的团队在市场上不断的巡街，在快消品品牌力羞距不大的前提下，比拼的就是各品牌的网点客情能力，服务能力。口酒的黄金十年之所以没有快消化或精细化，是因为当吋的白酒行业跟政治关联太深，品牌的作用力有吋深，有吋又很弱，最主要的是里面的利益盘根错节，稍微有点权力的人都可以进来分一杯羹。消费的碎片化合消费升级的快速跟进，导致纯粹的快消化并不吻合企业快速发展及对利润最大化的需求。直至国家重拳反腐及对公务员队伍的净化，白酒重新回归到老白姓的餐桌消费

5、，白洒的快消化属性再次显现出来，这也从各个酒企开始重新打造自己的核心单品战略得到印证。因为老百姓的消费需要集屮，有从众性，也是企业聚焦资源的需要。酒企的快消化或精细化离不开具有作战能力且长期稳泄的团队，同时作为酒企更应该要有自己明确的战略沱位及长远的目标规划。每一个酒企自身情况及市场情况不尽相同，要根据酒企自身的情况及市场实际情况做出具体布局。想通过快消化或精细化进行市场突围，就要耐得住寂寞，不要过于计较一时一地的得失。一口吃不成一个胖了，需要切实找好基本点，在更合理的投入下，进行以点连线，以线成面的对市场进行渗透。否则过多的，盲目投入会耗掉企业的资源，甚至把企业拖

6、垮。要落实酒企快消化或精细化转型，从团队建设和产品规划梳理上也需要下一定的功夫。从团队建设来看，不是意味所有的快消品人员都可以适应于白酒快消化转型进程。首先白酒快消化，并不意味通过快消化转型白酒就成为了快消品。借鉴的只是管理市场的部分模式，而白酒需要更具有市场把控能力的人员。而从产品梳理规划而言，白酒更需要确立核心主打产品，以及产品线支撑。没有核心产品的带路，将意味着盲目的前进，等同于一把刀，没有尖，想轻易刺破如今市场这一块顽皮，会受到很大程度的阻碍。长此以往，市场及业务人员会出现疲惫，甚至是怀疑，那么市场威力无法突显，将造成后期工作更加艰难。要做好快消化或精细化，

7、同时还要注意市场网点的布局。纵观数十年来，白酒的销售始终遵守酒厂、总经销、经销商、一批商、二批商的基础模式。那么要达到快消化或精细化首先就要对这种模式进行颠覆。要慢慢的直接消灭一.批商，且削弱一批商的影响。把更多的资源通过酒厂及大经销商团队进行有序管控。酒企自身更应该对市场网点进行更详细的摸排，分类管理。同时加强与一级经销商的合作，达成联盟。在精细化的主导下势必会造成一级经销商的支持弱化，没有销售额的支持，一级经销商的投入和收入不成正比,势必严重影响一级经销商的积极性。那么严格划分和管控一级经销商，同时组织经销商服务转型，增加服务型收入，也将是一个值得深思的课题