《某某销售公司直销模式（PPT118页）》

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1、直销模式CRB销售发展部1...第一章：直销模式概述第一节、直销模式释义第二节、直销模式适用范围及考虑因素第三节、运用直销模式应注意的关键事项第四节、直销模式图第二章：直销模式操作内容内容提示第一节、概念第二节、直销模式运作（对外操作）第三节、直销管理体系（内部管理）2...引子将直销与传销(直销)划分开来回顾一下你了解的正在做直销的企业有哪些？试列出来先在心里面想一下这些正在做直销的企业的利与弊，试列出来如果直销，你最担心的是哪些方面？试列出来3...第一节：直销模式释义直销模式是指产品从制造商手中直接销售给零售终端或者直接面对消费者的一种销售方式。第一章：直销模式概述4...直销就是两点

2、距离,直线最短!5...第二节：直销背景及相关考虑因素一、背景：1、公司策略；-考虑运作成本目前我们了解到的CRB状况中，在核心市场某一领域实行直销模式-对某类细分市场机会实现突破，运用直销手段，奠定终端基础-针对新产品开发、上市、推广运用直销手段，直接获取终端、消费者信息-直销直接由公司服务终端，但随着业务量的增加，同时可以降低成本甚至产生盈利-…2、针对市场地位；-对于相对空白或劣势市场等早期刚刚开拓的新市场，在渠道资源有限或渠道不支持的条件下适用直销模式-对于已经取得优势市场份额，特别是在主流产品达到相当市场地位，此时公司希望在高端产品有所突破，并期望以次形成产品立体化的竞争优势，可采

3、用直销模式做高端产品-在相对均势（或弱势）市场（特别是该市场离生产基地较远，运输半径超过200公里）在主流产品不占优势的前提下，针对高端精制酒产品采用直销模式，占领制高点，取得高端优势之后，再对主流产品实行分销，这样就会对竞争对手形成上挤下压，有效打击竞争者，抢占市场份额3、针对竞争环境；-在已经进入的市场迟迟不能打开局面，而竟品太强，公司自身渠道力量薄弱，通过直销打破僵局，撕开对手防线，直销作为改变被动局面的过渡手段，在建立终端基础之后，再引入其它分销模式-在竞争对手的生产厂地或竞争对手的核心市场采取直销模式与之竞争，采取积极有效的方式削弱竞争对手的市场地位6...二、考虑因素；一旦公司决

4、定要上直销如下几个因素是必须要考虑的1、终端需求2、公司对终端的服务能力3、分销商对终端的服务能力4、成本预算5、市场竞争环境我们理解终端需求有两层含义：一是考虑终端与供应渠道之间的客情关系；换句话说就是终端有权选择由分销商供货还是由公司直供；二是考虑终端对供应商服务水准的要求为了保障公司对终端的服务能力，一般公司会对终端进行分类，并划分不同的拜访及售前/后服务标准，以此为标杆对业务人员考核评估强化对终端的服务两个方面；一是分销商的配送/服务能力，另一方面是公司直供还是分销配送谁更合适两个方面；一是公司让渡给予分销商的利润是否支持对终端的服务水平？另一个公司直供成本与分销成本对比，谁更经济？

5、效果是否等同？当市场竞争环境恶劣，竞争对手在目标售点控制力极强的情况下，而这会影响到公司战略时，此时成本的概念会弱化，强调市场地位改变竞争格局也是上直销的理由考虑直销时,更多的是考虑企业的运作能力及承受能力7...第三节：运用直销模式需注意的关键事项一、注意终端调查数据，掌握市场第一手资料，有效的分解目标售点第一是在市场调查的基础上进行有效的目标售点分解其次在分解目标售点的基础上确认首要/次要进入的售点数目，并确立服务标准及销售目标售点进入计划与执行二、注意品牌与产品设置用什么样的品牌/用什么样的产品事先应设计确立销售政策/产品价格/促销手段三、选择有能力的销售人员充实到直销队伍中直销组织架

6、构搭建直销人员选拔/培训/录用（做直销的销售人员必须对综合素质要求比较高）四、选择恰当的销售与推广方式直销流程/制度直销管理规范五、选择有效管理方式，帮助我们实现目标对售点的服务管理对直销人员的管理对销售业务管理直销往往是针对某一特殊产品而言的,或者某一阶段而言的,全程直销不太现实8...公司终端公司终端由公司直接将产品配送至终端客户手中…公司直销业务代表不仅仅收回了货款，还带回了有价值的市场信息…!第四节：直销模式图9...直销的效果之一培养与亲近消费者！10...问题一有没有想过公司为什么要直销?为什么没开展直销?公司直销与客户直销的区别?11...直销的魅力真是无法挡!12...一、市

7、场调查二、目标客户确定三、终端销售政策制订四、销售合同/协议五、公共关系操作第一节：直销模式操作释义；直销操作模式是指公司针对消费场所进行直接产品销售、管理与控制的所有销售行为。第二章：直销模式操作内容第二节：直销模式的操作内容第三节：直销模式的内部管理体系一、直销组织二、直销队伍三、物流管理四、资金流管理五、信息流管理六、直销业务管理13...操作概念；操作内容主要是指产品出厂之前后作为公司直销部门所做的一