销售业务流程及控制要求

《销售业务流程及控制要求》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、销售业务4.1销售业务概述销售业务是指企业出售商品及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。为了规范企业的销售行为，避免或减少因销售业务管理不规范使企业遭受的损失，提高企业的经济效益，特制定本标准。4.2销售业务的控制目标（-）建立健全销售业务管理体系，形成有效的销售业务管理制度，增强创新能力，全面提升销售业务管理水平。（二）加强企业规范化管理

2、，规范销售工作，保证企业根据市场预测及企业生产能力制定销售计划，确保企业实现销售目标。（三）积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在口标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，杜绝对信用较差客户的信用销售。（四）完善货物出库管理制度，确保发出货物数量、质量、规格等符合合同约定。（五）明确规范职责分工、权限范围和审批程序，实行分级授权管理，定价与审批、销售与收款、收款与记录、坏账计提与审批等不相容职务适当分离，降低坏账损失，防止舞弊。（六）加强应收账款管理，防范应收账款管理过程中的各种风险，减少坏账损失，加快企业资金周转，提供企业资金的使用效率

3、。（七）确保销售业务的确认、计量和列报符合国家金业会计准则和相关规定。4.3销售业务涉及的主要风险（-）销售业务管理体系不健全，缺乏专业管理，产生管理漏洞等，大大增加企业管理成本。（二）销售计划缺乏或不合理，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。（三）现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。（四）定价或调价不符合价格政策，过于随意，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时

4、调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批或超越授权审批。（五）销售合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、信用额度、收款期限等未经适当审批,违背企业销售政策，叮能导致企业经济利益受损。（六）未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。（七）金业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈；收款过程屮存在舞弊，使企业经济利益受损。（A）客户服务水平低，未能及吋处理消费者投诉，消费

5、者满意度不足，影响公司品牌形象，造成客户流失。（九）缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致金业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和可靠性。4.4销售业务的控制要求（-）设计要求1•应建立销售业务制度，对销售业务中的销售计划、交期评定、销售合同条款的审批、发货、客户管理做出明确规定，实施分级授权管理，形成冇效体系和机制。2•应明确信用销售审批权限，对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。3.应制定价格管理制度，严格规范产品定价机制。4•应建立奖惩机制，激励员工催收可能形成坏

6、账的销售款，减少对信用不良客户的信用销售。5•应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，保证销售业务的确认、计量和列报符合企业会计准则和相关规定。6.应规范销售退冋控制流程，追究责任人。（-）执行要求1.营销部应根据公司年度经营计划，结合市场预测情况、企业生产能力，编制年度销售计划，报总裁批准后下达执行；营销部应按年度销售收入计划，分解编制月份销售计划，于每月25日前将次月计划报分管领导批准后下达执行。2.企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多

7、种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。3.企业应建立符合企业实际的信用政策，对不同类别客户区别对待，建立、维护、更新客户信用档案；由营销部门提供客户信息、信用管理部门（或应收账款主管）草拟信用政策，经总裁审批后生效；关注重要客户资信变动情况，采取冇效措施，防范信用风险。4.应综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因索，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准；在执行基准定价的基础上，可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点

8、，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。5.企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、