贷前思维,优秀客户经理必须具备rosoft文档(2)

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1、十二大贷前思维，优秀客户经理必须具备贷前调查是发放贷款的第一道关卡，是整个贷款流程的基础，高质量的贷前调查是防范风险、减少坏账的重要前提。高质量的贷前调查可全面、真实地掌握客户的相关情况，为贷款流程的后面儿个环节提供准确的信息，并能够有效的识别风险，以保证贷款决策的正确性，达到从源头上控制信贷风险的管理n标。要想完成高质量的贷前调查，一个优秀的客户经理应当具备以下十二大贷前思维。一、“客户七分在于选，三分在于管''思维信贷业务是以偿还为条件的对资金所有权的有偿让渡，当我们将资金交到借款人手里那一刻

2、开始，还款的主动权就掌握到了借款人手里，信贷机构面临的最人的风险就是钱借出去有可能收不回来。就重要性而言，笔者认为，相对于贷后来说，贷前比贷后更重要一些，客户七分在于选，三分在于管，信贷风险管理是从选择客户开始的。但是读者也不要误解，笔者的意思并不是说贷后不重要，贷后同样很重要，只不过贷前更重要一些而已。优秀客户经理对此要有清醒的认识，贷前调查很重要，一定要做到位，客户七分在于选，三分在丁管。蒙特利尔银行副总裁瑞逊说过的一句话，就深刻的反映了这一点：“多年来，持有质量不断下降的贷款就像看H落，你除

3、了在那里等他落山，其它一点办法都没有。所有的分析重点都集屮于一项交易的事前阶段，极力避免一项不良资产出现在资产负债表上。”二、风险思维信贷机构经营的是信用，管理的是风险，风险管理能力是信贷机构的核心竞争力。在理解风险的吋候，关键是理解“不确定性”这四个字，风险有广义和狭义之分，狭义的风险指的是未来发生损失的一种不确定性；广义的风险是指的未来发生损失或带来盈利的一种不确定性。就信贷业务而言,贷款人通过让渡资金在一定时间内的所有权给借款人从而获得了在某一限定时间内获得一笔利息收入这一预期，然而这个预期

4、可能实现，也可能不仅无法实现收取利息的预期,甚至有可能面临着无法收回本金的风险，这就是所谓的信贷风险。优秀客户经理一定要具有风险思维，与其说信贷机构是在经营贷款业务，不如说信贷机构是在经营风险，信贷机构的基本职能就是预测、承担和管理风险，并通过管理风险获取相应收益，信贷风险管理水平是决定信贷机构预期利润能否实现的核心，也是信贷机构能否持续性发展的关键性因素。三、侦探“思维"在信贷关系屮，信贷机构和借款人之间的信息永远是不对称的。借款人可以随时全面了解和掌握信贷机构的信贷政策、信贷制度、信贷监管等信

5、息，而信贷机构却不可能拥有和掌握每个借款人的全部信息，这就形成了信贷关系小的信息不对称性。在信贷关系小，借款人具有信息优势，使信贷机构经常处于不利地位。对于借款人而言，其只需要知道这是一家信贷机构，这家信贷机构有可能将钱借给他就可以了，而信贷机构需要了解的借款人的信息就多了，包括借款人人怎么样？借款人家庭怎么样？借款人是干什么的？借款人拿我们钱干什么？借款人拿了我们的钱后会不会溜之大吉？借款人拿什么钱来还我们等等。信贷机构只有全面、真实的了解借款人的情况，才能更好的做出信贷决策。优秀客户经理应当具

6、有侦探思维，止像冯禄成在其《商业银行贷款风险管理》一书中讲到的那样：“每笔贷款的风险决策都是克服银行与借款人之间信息不对称障碍的过程。克服这个障碍，信贷人员应像“侦探”一样搜集借款人的经营管理信息，对借款人所讲的“故事”寻找破绽，以及预测未来可能发生的问题。”具备侦探思维的优秀客户经理，不会盲目地轻信客户所言，对于客户所说的，不仅会用眼看,更会用心去听，细心的辨别真伪，避免被甜言蜜语或者虚假的陈述所蒙蔽，防止给信贷机构给自C造成损失。四、“救急不救穷"思维信贷机构要把钱借给急需资金并有还款能力的企

7、业和个人,一定不能把钱借给还不起钱的贫困企业和个人，优秀的客户经理一定要记住这一条亘古不变的铁律——救急不救穷！关于这一点，不只是专业做信贷业务的机构适用，在我们日常生活中亲戚朋友之间发生借贷我们认为一样也适用。五、’‘嫌货才是买货人”思维所谓“嫌货才是买货人”，指的是挑剔的“买货人”往往是有真止购买意愿的人，如果不准备买货,是不会这么挑剔的。就信贷业务而言，该思维指的是只有真正有信贷需求并考虑未来还款的客户才会对贷款条件、还款方式、合同条款等重视和挑剔，这些客户往往会在贷款金额、期限、利率、还款

8、方式等方面与信贷机构反复磋商。可能很多客户经理不喜欢这类客户，觉得这类客户太麻烦，但对于有经验的客户经理来说，这类客户往往是真正的好客户。客户的“挑剔”和“计较”从侧而反映了这个客户是具有真实的借款需求并且打算未來按时还款的客户。这类客户前期可能会麻烦一点，但贷款相对是安全的，因为他们在借款时就己经在考虑如何按期还款！优秀客户经理一定要正确的理解、看待这些“嫌货人”、听取“嫌货人”的挑剔，这是作为客户经理的“卖货人”必修的功课，这个道理不止在信贷业务中适用，婚姻爱情工作皆同此理。例