周荣-面对面顾问式销售

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1、周荣--面对面顾问式销售——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理。一、销售原理及关键㈠销售、买卖的真谛销售的真谛销售过程中我们销的是什么？答案：销售过程中销的是自己。产品与顾客之间，有一个重要的桥梁，这个桥梁就是销售人员本身，所以，开场白的过程，30秒钟，只能说14句话。所以和顾客见面后的开场白，（前14句话）是树立第一印象的关键。第一印象要让自己看起来就像好产品，看起来就像你所在行业里的专家。销售过程中售的是什么？答案：售的是观念。不同的顾客购买状况是不一样的，观代表的是价值观，就是产品对他来说重要还是不重

2、要；念是在脑海中形成的印象。所以，想要卖出商品。1、改变他的观念（负面的观念）；2、配合对方的观念去销售。买卖的真谛买卖过程中，买的是什么？答案：顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。所以要想尽办法让对方感觉很好。买卖过程中，卖的是什么？答案：卖的是好处，顾客买你的产品后所带来的好处和利益。所以要卖结果（用过你商品后的好处和利益）不要卖成份（材料、质地……）注：引起顾客的兴趣是销售的开始。㈡人类行为的动机（人性的弱点）1、追求快乐；2、逃离痛苦；3、可以做、可行的；你的产品能

3、带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法；案例：驴与胡萝卜、牛与农夫、2个万米运动员退役后（警察、小偷）案例：吃蟑螂一、快乐不够大：当快乐加大的时候，很多人开始行动了。二、没有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人们为了别人愿意付出的特点……案例说明了，逃离痛苦的力量比追求快乐的动力大4倍。所以说：没有痛苦的顾客不会买，做销售就要给顾客痛苦，给痛苦往往比给快乐效果要好的多。㈢面对面销售过程中客户心里在思考什么？销售六大永恒不变的问句：1、你是谁？2、你要跟我谈什

4、么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、我为什么要跟你买？6、我为什么现在跟你买？案例：卖拐（不销而销是销售中最高境界）二、沟通沟通说服技巧一、沟通原理沟通原则：多赢，至少要双赢。沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。沟通效果：沟通的过程中，让对方感觉良好。二、沟通三要素文字、语调、肢体动作三要素在沟通中，对顾客影响所占的比例是：文字占7%语调占38%肢体动作55%游戏:抓手指、用语调和肢体动作误导。把手指放在额头上:用肢体动作误导。测IQ：1+1=？肢体动作

5、误导。沟通的双方：自己、对方说问听沟通过程中，要多听少说，多问少说。问问题是销售环节中最重要的部分。问话的两种模式：1、开放式问句。（有问有答，对方可以从很多方面回答）2、约束性问句。（有约束性的问句）（两难选择）练习游戏：1、在白纸上写一动物名称；（限用6个问题问出来，但有一个问题不能问，你写的是什么？）2、我是谁（只提约束性问题）问话的六种作用：1、问开始2、问兴趣3、问需求4、问痛苦5、问快乐6、问成交问话的方法与技巧：（问话是所有沟通和销售的关键）1、问简单容易回答的问题。（从简单的问题开始问）

6、2、问是的问题。（回答是是的。）3、从小事开始问。4、问二选一的问题。（尽量问一些引导性的，约束性的二选一问题）5、事先想好答案。6、能用问的尽量少说。销售中的7+1法则（问7个是的问题，问1个关键想要问的问题）游戏老鼠（念十次鼠老，再念十次老鼠，问猫最怕什么，结果回答成老鼠）说明：在惯性的作用下，错误的东西你都会坚持。三、问话所有沟通销售的关键四、聆听的技巧1、聆听是一种礼貌。2、聆听能建立信赖感。3、用心听。4、态度诚恳。5、记笔记。6、重新确认。7、停顿3－5秒。8、不打断、不插嘴。9、不明白的地

7、方追问。10、不要发出声音。11、点头、微笑。12、眼睛注视对方的鼻尖或前额。13、坐定位。（避免坐对方正对面）14、听话的时候不要组织语言。五、赞美的技巧1、真诚发自内心。2、赞美对方的闪光点。3、比较具体。4、间接赞美。（赞美和他关联的人、事、物）5、引用第三者赞美。（听某某人讲）[好处听起来舒服]6、赞美要及时赞美。经典三句：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你六、肯定认同技巧：（能使观念达成一致）1、你说的很有道理。2、我理解你的心情。（人活一百岁，理解万岁）3、我了解你的意思。4、感谢你

8、的建议。5、我认同你的观点。6、你这个问题问的很好。7、我知道你这样做是为我好。以上话术要记下来，背进脑子里、用出来。游戏：介绍自己很多人提最尖刻的问题，场上人回答。三、销售十大步骤准备良好的心态如何开发客户如何建立信赖感了解客户的需求产品介绍解除顾客的反对意见成交转介绍售后服务（一）、准备（准备越充分，销售越成功）1、身体。“身体，革命的本钱”（锻炼身体是工作中最重要的事情）2、精神状态。①焦点放在给客户好处和帮助上。②想最近在销售过程中