周荣--面对面顾问式销售

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1、面对面顾问式销售——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理一、销售原理及关键㈠销售、买卖的真谛销售的真谛销售过程中我们销的是什么？答案：销售过程中销的是自己。产品与顾客之间，有一个重要的桥梁，这个桥梁就是销售人员本身，所以，赎卖任何商品之前，先赎卖你自己。假如顾客不接受这个人，那顾客会给他介绍的机会吗？第一印象在3秒形成，然后顾客会用30秒的时间去验证。30秒钟是你向顾客说开场白的过程，30秒钟，只能说14句话。所以和顾客见面后的开场白，（前14句话）是树立第一印象的关键。第一印象要让自己看起来就像好产品，看起来就像你所在行业里的专家。销售过程中售的是什么？答案：售的

2、是观念。不同的顾客购买状况是不一样的，观代表的是价值观，就是产品对他来说重要还是不重要；念是在脑海中形成的印象。所以，想要卖出商品。1、改变他的观念（负面的观念）；2、配合对方的观念去销售。买卖的真谛买卖过程中，买的是什么？答案：顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。所以要想尽办法让对方感觉很好。买卖过程中，卖的是什么？答案：卖的是好处，顾客买你的产品后所带来的好处和利益。所以要卖结果（用过你商品后的好处和利益）不要卖成份（材料、质地……）注：引起顾客的兴趣是销售的开始。㈡人类行为的动机（人性的弱点）1、追求快乐2、逃离痛苦3、可以

3、做、可行的你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法案例：驴与胡萝卜牛与农夫2个万米运动员退役后（警察、小偷）案例：吃蟑螂快乐不够大：当快乐加大的时候，很多人开始行动了。没有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人们为了别人愿意付出的特点……案例说明了，逃离痛苦的力量比追求快乐的动力大4倍。所以说：没有痛苦的顾客不会买，做销售就要给顾客痛苦，给痛苦往往比给快乐效果要好的多。㈢面对面销售过程中客户心里在思考什么？销售六大永恒不变的问句：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的

4、是事实？5、我为什么要跟你买？6、我为什么现在跟你买？案例：卖拐（不销而销是销售中最高境界）二、沟通沟通说服技巧㈠沟通原理沟通原则：多赢，至少要双赢。沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。沟通效果、沟通的过程中，让对方感觉良好。㈡沟通三要素：文字、语调、肢体动作三要素在沟通中，对顾客影响所占的比例是：文字占7%语调占38%肢体动作55%游戏:抓手指、用语调和肢体动作误导。把手指放在额头上:用肢体动作误导。测IQ：1+1=？肢体动作误导。沟通的双方：自己、对方说问听沟通过程中，要多听少说，多问少说。㈠问话所有沟通销售的关键问问题是销售环节中最

5、重要的部分。问话的两种模式：1、开放式问句。（有问有答，对方可以从很多方面回答）2、约束性问句。（有约束性的问句）（两难选择）练习游戏：1、在白纸上写一动物名称；（限用6个问题问出来，但有一个问题不能问，你写的是什么？）2、我是谁（只提约束性问题）问话的六种作用：1、问开始2、问兴趣3、问需求4、问痛苦5、问快乐6、问成交问话的方法与技巧：（问话是所有沟通和销售的关键）1、问简单容易回答的问题。（从简单的问题开始问）2、问是的问题。（回答是是的。）3、从小是开始问。4、问二选一的问题。（尽量问一些引导性的，约束性的二选一问题）5、事先想好答案。6、能用问的尽量

6、少说。销售中的7+1法则（问7个是的问题，问1个关键想要问的问题）游戏老鼠（念十次鼠老，再念十次老鼠，问猫最怕什么，结果回答成老鼠）说明：在惯性的作用下，错误的东西你都会坚持。㈣聆听的技巧：1、聆听是一种礼貌。2、聆听能建立信赖感。3、用心听。4、态度诚恳。5、记笔记。6、重新确认。7、停顿3－5秒。8、不打断、不插嘴。9、不明白的地方追问。10、不要发出声音。11、点头、微笑。12、眼睛注视对方的鼻尖或前额。13、坐定位。（避免坐对方正对面）14、听话的时候不要组织语言。㈤赞美的技巧：1、真诚发自内心。2、赞美对方的闪光点。3、比较具体。4、间接赞美。（赞美

7、和他关联的人、事、物）5、引用第三者赞美。（听某某人讲）[好处听起来舒服]6、赞美要及时赞美经典三句：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你㈥肯定认同技巧：（能使观念达成一致）1、你说的很有道理。2、我理解你的心情。（人活一百岁，理解万岁）3、我了解你的意思。4、感谢你的建议。5、我认同你的观点。6、你这个问题问的很好。7、我知道你这样做是为我好。以上话术要记下来，背进脑子里、用出来。游戏：介绍自己很多人提最尖刻的问题，场上人回答。三、销售十大步骤1、准备2、良好的心态3、如何开发客户4、如何建立信赖感5、了解客户的需求6、产品介绍7、解除顾客的反对意见8

8、、成交9、转介绍10、售后服务㈠准备（