上海大学巴士汽车学院二OO五二OO六学年第一学期期末考试05-06B试题

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1、考试班级：上海夫学巴士汽车学院二00五/二00穴学年第一学期期末考试《汽车营销》试题B开卷闭卷班级学号姓名班级序号成绩题号—-■--四五六七总分一、判断题（1*10）1、得分二单选题（1*10）1、1、销售员的职责不包括（（）汽车营销人员必须做的工作和必须承扌□・的相应的责任就是汽车营销人员的职责。2、（）销售员的其他职责的完成与否，都有赖于是否成功地销售商品。3、（）最早的旧车交易买卖记载就是亨利•福特将他的二伦午卖给底特律城的医生查尔斯•金。4、（）销售态度决定着销售员的营销观念也最终彩响着金业和顾客的利益。5、（）顾客杲议不光是销售的障碍，也是成交的前奏和信号。6、（）销售员要应酬

2、各种场面必须善于交际，懂得社交礼仪。7、（）销售员能否得到顾客的尊重、好感和赞许，仪表起着重要的作川。8、（）针对分析型的客户，销售员应积极配合，协助他实现相关的想法。9、（）假设某汽车制造厂去年生产一辆君威3.0所盂时间为半年，今年生产同一型号车辆所需实际缩减为5个JL由于劳动时间减少造成的该种午辆成本降低属于一次性功能贬值。10、（）处理投诉时，重要的是让客户喜欢我们的解决方案，而非结果。11、（）有商品牛产和商品交换就有市场，因此，汽车市场就是指汽车商品的交换场所。12、（）随着人们消费水平的捉高，对于买车的客户來说最关心的是车辆品质。13、（）销伟人员必须全面透彻的了解产品的全面

3、知识。14、（）经过严格的验车过程，让客户提走完全合格的年以后，如果客户再投诉说车冇瑕疵，只能说明客户太挑剔。15、（）销售员掌握产品知识的最低标准是顾客想了解的和想知道的。）o3、4、5、C、销售商品D、降低成本下列属于影响汽车产品价格的因素有（A、汽车产站的成本B、D、)o汽车企业营销组合策略C、汽车企业定价目标汽车营销市场要索中，不包括（A、汽车市场需求)oB、人员C、购买欲望D、购买权力销伟员丿应具有的思维品质不包括：（A、思维的全血•性，思维的深刻性C、思维的开放性，思维的原则性)oB>D、为胜任销售工作，销售员应具备的基木条件是（思维的批判性，思维的独立性思维的敏捷性，思维的

4、逻辑性)°A、用职业的方法去开拓客八，用公关的方式去接触客八B、貝有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产站知识、市场和用八知识C、R好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售D、善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律6、面对客户提出异议时，销售员在处理上的心理技巧的第一步是：（7、8、A、防御并伺机反击C、尽量转移并化解之经纪人和代理商的特征不包括（A、经纪性C、代理性B、D、B、D、找出事案根据接受异议受托性中间性以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（）。A、维修检测知识C、汽车行业的发展丽景9、汽车营销公关活动的特点冇：（A、消费者易产生对立情绪C、对汽

5、车商品的促销作用是间接的10、给客户递交名片吋应该名片的（A、无所谓C、正而向顾客，名字朝自己三、不定项选择题（2*15）1、下列哪些属于汽车销售员的个人素质（B、用户的相关知识D、定期保养知识B、是一种促进汽车销售的活动D、宜接宣传企业的汽车商品）B、不同顾客有不同的要求D、正而向对•方，名字向顾客）。A、熟练的销信技巧B、热悄开放的心理C、自控应变能力D、丰富的产品知识2、以下属于企业要求销售员捜集、总结的信息是（)oA、市场供求关系的现状及其变化趋势B、消费者特征和结构方而的情况C、顾客需求的现状及变化趋势D、顾客对产品的具体意见和要求3、下面不属于销售人员的基木能力的是（）。A、

6、核算能力B、写作能力C、管理能力D、自学能力4、甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友J搭乘此车，请问，对该汽车销售公司來说，谁是顾客（）0A^甲和乙B、甲C、全是D、都不是5、销售完成后的服务即售后服务，它主要包括（）A、产品的安装、调试、维修、保养B、人员培训、技术咨询C、车辆装饰和零配件的供应D、各种保证或许诺的兑现等6、处理投诉时，我们对以（）0A、向客户真诚地道歉B、暂时回避C、向客户解释说明产品已经达到标准D、不用理会他的怒气，努力解决好问题7、客户产主对汽车企业或汽车商品不满的原因可能为：（）oA、销售人员服务态度好B、他希望获得优恵，但是没

7、能实现C、刚被领导批评了一顿D、销售人员说给他优惠，但没有兑现8、销售员要有（）这是成功销售白己的重要条件。A、得体的仪表C、彬彬有礼、落落大方的举止，9、旧车评估中，收益现值法的依据是（A、消费者考虑该年能为口己带来收益C、对汽车商品的促销10、与客户沟通中行之有效的询问方式有（B、高雅的风度，C、优雅的气质）oB、汽车企业考虑该车能为口己带来收益D、市场价格影响旧车价格）。A、开放式发问B、选择式发问C、封闭式发问D、间接式发问