第九章 医药分销渠道策略

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1、第九章医药分销渠道策略药事管理与临床药学系韩晟药学院23382801701*233导言新医改方案：“减少药品流通环节”医药分销正受到前所未有的关注回归理性的观点思考题1、医药分销渠道由哪些成员组成？有何特点？2、医药分销渠道的作用和功能是什么？3、目前我国医药分销渠道管理中存在哪些问题，如何解决？4、如何正确处理医药分销渠道成员间的冲突？5、如何提高我国医药物流企业的综合竞争力？第一节医药分销渠道的功能、结构及类型定义医药分销渠道是指医药产品或服务，从生产者向消费者转移过程中所经过的所有取得其所有权或帮助所用权转移的组织或个人。问题分销渠道是否包括生产者和消费者？为什么？生产者代

2、理商经销商消费者分销渠道的作用1、调节供需矛盾一般而言，供需差异越大，越需要分销渠道药品生产：大批量、专业化、连续、集中药品消费：差异性、季节性、区域性、分散中间商：集中采购；分散销售分销渠道的作用2、减少交易次数，节省流通费用无中间商时：交易次数是乘法关系有中间商时：交易次数是加法关系交易成本越高，用中间商越有利问题某网络媒体：“医药流通环节……不创造价值、整天只知倒药、抬高药品价格……”你有哪些话想对这位记者说？正作用VS负作用分销渠道的功能1、转移功能实物转移VS所有权转移药品的运输与仓储是核心功能分销渠道的功能2、沟通功能对生产者：药品的需求、竞争对手情况对消费者：药品信

3、息、辅助决策是重要功能分销渠道的功能3、辅助功能融资、承担风险生产者可以预收货款，风险转给中间商营销渠道的五类流程供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库1.物流制造商运输者仓库经销商运输者顾客2.所有权流制造商经销商顾客3.付款流银行制造商银行经销商银行顾客4.信息流5.促销流广告代理商制造商广告代理商经销商顾客制造商运输者仓库银行顾客运输者银行经销商运输者仓库银行分销渠道结构1、医药分销渠道基本结构制造商消费者制造商制造商制造商消费者消费者消费者零售商零售商零售商批发商批发商中转商一阶渠道二阶渠道三阶渠道零阶渠道分销渠道结构2、医药分销渠道的其他结构直接渠道VS间接渠道宽渠道

4、VS窄渠道药品分销的基本类型及特点1、药品零阶分销渠道生产企业兼营药店医院制剂药品生产企业药品消费者药品分销的基本类型及特点2、药品一阶分销渠道大企业的重点产品药品生产企业药品消费者医院药房或社会零售药店药品分销的基本类型及特点3、药品二阶分销渠道中小企业产品大企业的小产品药品生产企业药品消费者医院药房或社会零售药店代理商药品生产企业药品消费者医院药房或社会零售药店医药商业企业药品分销的基本类型及特点4、药品三阶（以上）分销渠道地区性企业推全国市场药品生产企业药品消费者医院药房或社会零售药店代理商医药商业企业医药工业品分销渠道与一般工业品基本相同零阶一阶二阶三阶及以上小结医药分销

5、渠道的概念医药分销渠道的作用医药分销渠道的结构药品分销渠道的特点第二节医药分销渠道成员及其特点医药分销渠道成员及分类1、生产者提供产品、服务药品：制药企业医疗服务：医院渠道起点医药分销渠道成员及分类2、中间商医药商业企业、药店、药房经销商VS代理商：实力、是否拥有所有权批发商VS零售商第三终端医药分销渠道成员及分类3、消费者及其他辅助成员消费者：渠道设计的目标辅助成员：银行、保险公司、广告公司注意：辅助成员不算分销渠道的一部分医药生产者的作用与类型1、作用分销渠道的起点分销渠道的主要组织者分销渠道创新的推动者医药生产者的作用与类型2、类型专业型生产者：只生产，不分销，中小企业复合

6、型生产者：兼营分销业务，资金充足医药批发商特点、职能及优势1、特点交易次数少、金额大、非现金结算（压款）规模大、经验丰富、专业化程度高医药批发商特点、职能及优势2、功能与作用市场覆盖存货储备信息收集客户支持医药批发商特点、职能及优势3、优势与渠道内其他成员相比：经营优势：分工细、专业、经验资金优势：资金雄厚、贷款便捷信息优势：供需、竞争医药零售商特点、职能及优势1、特点最终环节，对象是消费者每次交易量小，销售区域狭窄布局受人口和市场分布影响医药零售商特点、职能及优势2、功能与作用提供较为完善的药品和服务药品分装与仓储市场信息搜集医药零售商特点、职能及优势3、优势地理优势品种优势一

7、站式购齐？医药代理商委托法律关系受托人拿佣金替委托人销售全国代理、地区代理小结生产者批发商零售商代理商第三节医药分销渠道战略设计总成本理论O平均供货成本供货时间ACHFQNMGE间接渠道直接渠道D影响医药分销渠道设计的因素1、产品因素价格：高价短、低价长时效性：时效越短、环节越少科技含量：技术越新、环节越少适用性：市场越广、渠道越宽生命周期：长——短——长影响医药分销渠道设计的因素2、市场因素市场需求：需求越旺盛、渠道越宽；市场越复杂、渠道越短市场规模：规模大、竞争激烈——渠道短