川大《推销与谈判》-18春在线作业

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1、川大《推销与谈判（1）2180》18春在线作业11、A2、C3、A4、A5、D一、单选题共10题，20分1、握手时，伸手的先后顺序应该是（）。A上级在先、主人在先、B上级在先、客人在先、C下级在先、客人在先、D上级在先、客人在先、长者在先、女性在先长者在先、女性在先长者在先、女性在先晚辈在先、女性在先正确答案是：八2、软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（）。A自己的利益B成本的大小C维护双方的合作关系D谈判的效率正确答案是：C3、谈判气氛的建立最重要的是在（）。A谈判开局阶段B谈判交锋阶段C谈判结束阶段D谈判预约阶段正确答案是：八4、行握手礼的

2、正确方式是（）oA上级在先、B下级在先、C上级在先、D下级在先、止确答案是：主人在先、客人在先、客人在先、主人在先、A长者在先、长者在先、晚辈在先、长者在先、女性任先女性在先女性在先男性在先5、下面哪一句是有效的提问方式（）。A“你对这个问题还有什么意见？”B“不知各位对此有何高见，请发表！”C“这香烟发霉吗？D“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”正确答案是：D6、在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（）。A整洁干净的便服B名牌服装C以自己舒服为原则D上卜同色同质的深色西服止确答案是：D7、下列哪类人员是最理想的推销人员（）。A满足需求型B事不

3、关己型C顾客导向型D强力推销型正确答案是：A8、下面关于推销说法正确的是（）。A推销员必须说谎才能成功B推销就是一种强制购买的行为C市场营销就是推销D推销是一种互惠互利的行为正确答案是：D9、推销人员服饰的TPO原则不包括（）。A时I'可B地点C天气D场合正确答案是：C10、下面哪一条属于美国商人的谈判特点（）o八时间观念差B重视长期关系的建立C重视效率，速战速决D责任感较强，信誉较差正确答案是：C二、判断题共10题，20分1、2.顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。A错误B正确正确答案是：B2、5.明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推

4、销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。A错误B正确正确答案是：A3、在日本人看來，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但口本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；A错误B正确正确答案是：B4、在商务谈判屮德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。A错误B正确正确答案是：A5、1.推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。A错误B正确正确答案是：A6、3.顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方

5、面的问题进行。A错误B正确止确答案是：B7、商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；A错误B正确正确答案是：A8、对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。A错误B正确正确答案是：A9、4.打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。A错误B正确正确答案是：B10、“师傅带徒弟”的方法陈IH过时，应该不适用于现代社会了。A错误B正确正确答案是：A三、多选题共15题，60分1、下列哪些选项

6、可能是顾客产生异议的原因（）A顾客的无知和固执B顾客的购买经验与成见C顾客缺乏支付能力D顾客有比较稳固的采购关系正确答案是：ABCD2、从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：A有效提问必须在征求他人的同意下发问；B有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；C有效提问必须使用一定的提问模式；D有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。正确答案是：BC3、横向谈判的优点包括：A议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；B多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；C有利于发挥谈判人员的创造力和想象

7、力，更好的运用谈判技巧；D避免多头牵制，议而不决的弊病。正确答案是：ABC4、最终出价时，耍注意把握如下几个方面：A最后出价，不急表态B后让步，小于前次C先出价先占优D最后一次，也有条件正确答案是：ABD5、三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：A同意减价3%；B同意减价2%；C向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；D拒绝做出任何让步。正确答案是：ABC6、你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，耍你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事

8、宜。他在电话屮说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前