驿知行创始人贺学友：销售就要做到要么开掉,要么签掉!

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1、驿知行创始人贺学友：销售就要做到要么开掉，要么签掉！热情，对于销售而言，起着致命的激励作用。销售这份职业从来都不是轻松的，销售工作充满挑战、困难重重，因此也并不是所有人都能战胜困难，脱颖而出。那些看起来很努力，可业绩却始终平平，没有太大起色的人，这时候需要做的，就是向行业第一名请教，去学习，学习，再学习！做销售的，谁都不想比别人差，不为了赚钱，也为了争一口气。本期我们将分享两则销售过程中普遍都会遇到的问题，看看顶尖topsales是如何做的，总结、学习其中的销售门道和销售技巧。1、尝试close，被客户直接拒绝之后，

2、该怎么办？sales上门拜访客户，见到了第一KP，和老板在各方面都聊得比较投缘，把该说的话说明白之后，尝试提出close，客户的第一反应是：“这样啊，那我考虑一下。”这个时候，你该怎么做？面对这种情况，sales万万不能这样回复：“那好吧，您考虑下，考虑好了，给我打电话。”试想下，双方在现场沟通的都这么清楚了，客户还说要考虑，你还指望着客户过几天真的能自己考虑清楚，给你打电话吗？要明白，客户提出要考虑两三天是正常的反应，大部分客户的拒绝都不是真正的拒绝，可能只是出于习惯，也就是说，客户的拒绝并不意味着他全盘否定了你的

3、产品。销售尝试close被客户拒绝，就直接走掉了，没有再做进一步的close，可能永远都等不到你认为的客户想通之后会给你打的那通电话。那么，顶尖的topsales是如何做的呢？他们只是说出了好多人不敢说的真话：“王总，您看，您在担忧什么，您要考虑的话，肯定是对我们的产品有顾虑，您还有什么地方不明白吗？我们现在就讨论下，反正今天还有这么多的时间，我们争取一次性解决掉。”——深度挖掘客户真正的需求，当场解决客户的忧虑“其实也没什么好考虑的啦，总不能让我今天就签单吧。”“王总，您看，我们的产品价格OK，又能为公司创造这么大

4、的价值，现在下单的话，我们马上就进入下一个产品服务的环节了，为公司提速赚钱，您是不是还是感觉哪里不够成熟呢？”——挖掘到客户付款能力不够，逐步引导“其实，你说的都挺好，但这段时间我账上的钱不多，要等到那笔货款过来之后，才有钱支付，其实我也想做，但是现在没法立马做。”“那款子大概什么时候OK，可以把这件事情定下来呢？”“这个月底钱差不多能到位，在月底之前把这件事情定下来，是选择你家产品还是选择XX家的，但你家产品有点贵，XX家的产品和你家产品差不多，但是更便宜，你看你能不能便宜一点？”——转换思路，进行产品价值的传递销

5、售不仅仅是在卖产品，更是进行一种价值的传递和创造。讨价还价的客户，说明他有购买需求，离close掉只差一步之遥。在这种情况下，sales需要转换思路，进行产品价值的传递。sales需要熟练运用FAB法则，提炼出产品的差异化优势所在，PK掉竞对，这就需要sales在拜访客户之前做好充分的准备close技巧：大部分销售在之前的沟通交流环节中都做得差不多，最后的close环节则体现出销售的真功力。在close的过程中，首要原则是不能让客户感觉到不舒服，就算close一百遍，也能让客户感到开心和满意，这是销售必须具备的基本技

6、能和基本功。所有的销售都是从被拒绝开始的，成功者决不放弃，放弃者不会成功，更多的时候就是差一点，缺少“再坚持一点”的决心和毅力。销售的赢家是这样一批人，他们能够赢得和说服那些不再相信一切、不再立即购买高价产品的客户，他们能在绝境中创造惊人的奇迹。2、用心经营的A类客户，谈了3、4个小时，还是没签单，怎么办？sales信心百倍的去面见客户，之前已经花了大量的时间充分做好准备工作，和第一KP谈了3、4个小时，用尽了全身的力气，还是没有成功签单，怎么办？多数销售往往会心如死灰，怒发冲冠，在心里边恐怕问候了客户家里人不止一百

7、遍。此时，最重要的就是做好自我情绪和心态的管理，做好自我安慰和激励，不能因此丧失斗志，再拜访下一个客户的时候，要拿出始终如一的好状态。顶尖topsales会这么想：”SoTMDWhat？要么开掉，要么签掉，中国有4300万家中小企业，还有大把的客户等着我去开发，我该庆幸，这客户又让我成长了，下一次面对客户的时候，我离成功又近了一步。”试想下，你都这么拼命了，用尽了洪荒之力，还是没有把客户拿下来，那留着这个客户还有什么用，还对他后面找你签单抱有希望吗？你现在要做的就是赶紧把客户从CRM系统中开掉，去开发新的客户。“要么

8、开掉，要么签掉“，有这样的魄力和决心，还怕签不了单吗？销售技巧：将有必死之心，士无贪生之意。抱着“要么拼一把，要么滚蛋”的心态，多数人会选择前者，去搏一把，当你拿出这种拼命状态的时候，你的激情、信念会感染到客户，同样的，如果你的情绪低落、沮丧，也会感染到客户，从而错失签单，不同的心情造就不同的人生。关于驿知行——驿知行是由前阿里巴巴中国供应商铁