石油大学远程在线考试《市场营销学》主观题答案

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1、中国石油大学（北京）远程教育学院期末考试《市场营销》学习中心：姓名：XXX学号：000000一、问答题（70分）1、解释需要、欲望和需求；产品；价值；交换的概念。（6分）答：需要：是市场营销活动的起点。需要存在于人的生理过程中，指人类与生俱来的基本需要，企业可以用不同的方式去满足，但不能凭空捏造。欲望：是指人们在获取上述基本需要时的愿望，即表现出的对基本需要的特定追求。需求：指人们有能力购买并愿意购买某一具体产品的愿望，即对某特定产品及服务的需求。产品：是满足顾客需求和欲望的任何东西，消费者依所在的环境差异，购买心理会有很大不同，最终产品的价值在于衡量他给人们带来的

2、对需求和欲望的满足程度。价值：商品的一种属性,其大小取决于生产这件商品所需的社会必要劳动时间的多少。交换：是指向他人提供所需要之物或价值，并获取想适应之价值的“物”或“服务”的行为。2、市场营销所指的市场的概念？说明市场的三要素。（6分）答：市场是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并且能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。市场的三要素：顾客、购买愿望、购买力。3、比较传统的营销观念和现代营销观念。（6分）答：李维特曾以推销观念与市场营销观念为代表，比较了新旧观念的差别  营销观念与推行观念的比较如下下表：出发点重点方法目的推行观念工厂产品推销与促销

3、通过销售获得利润营销观念市场顾客需求整合营销通过顾客满意获得利润营销观念与推行观念的区别如下：（1）市场营销包括了推销（2）推销是指卖哪些生成出来的东西，营销是指生产哪些能够卖的出去的产品。（3）市场营销的终极目的是使推销成为多余（4）推销侧重点，营销侧重面（5）推销侧重现在和短期，营销侧重未来和长期。4、撇脂定价策略和渗透定价策略各自适用于什么情况？（6分）答：撇脂定价策略也称速取策略或高额定价策略，指企业在新产品刚上市时，把价格定得尽可能高，以期及时获得较高的收益，在产品生命周期的初期便收回研制开发新产品的成本及费用，并逐步获得较高的利润，以后随产品的进一步成长

4、企业再逐步降低价格撇脂定价策略适用情况：新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”。在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感；短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。渗透定价策略的适用情况：产品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；。产品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量就会大大增加。通过大批量生产能降低生产成本。5、如何识别BCG矩阵中的不同业务？针对不同业务类型指出适用的增长战略的类型。（6分）答：波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。通过以上两个因

5、素相互作用，会出现四种不同性质的产品类型，形成不同的产品发展前景：①销售增长率和市场占有率“双高”的产品群（明星类产品）；②销售增长率和市场占有率“双低”的产品群（瘦狗类产品）；③销售增长率高、市场占有率低的产品群（问号类产品）；④销售增长率低、市场占有率高的产品群（现金牛类产品）。波士顿矩阵对于企业产品所处的四个象限具有相应的战略对策。1）明星产品它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群。采用的发展战略是：积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。发展战略以投明星产品的管理与组织最好采用事业部形式，由对生产技术和销售两方面都

6、很内行的经营者负责。2）现金牛产品现金牛业务指低市场成长率、高相对市场份额的业务，这是成熟市场中的领导者，它是企业现金的来源。对这一象限内的大多数产品，市场占有率的下跌已成不可阻挡之势，因此可采用收获战略：即所投入资源以达到短期收益最大化为限。①把设备投资和其它投资尽量压缩；②采用榨油式方法，争取在短时间内获取更多利润，为其它产品提供资金。对于这一象限内的销售增长率仍有所增长的产品，应进一步进行市场细分，维持现存市场增长率或延缓其下降速度。对于现金牛产品，适合于用事业部制进行管理，其经营者最好是市场营销型人物。3）问号产品它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群

7、。对问题产品应采取选择性投资战略。即首先确定对该象限中那些经过改进可能会成为明星的产品进行重点投资，提高市场占有率，使之转变成“明星产品”；对其它将来有希望成为明星的产品则在一段时期内采取扶持的对策。4）瘦狗产品也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。对这类产品应采用撤退战略：首先应减少批量，逐渐撤退，对那些销售增长率和市场占有率均极低的产品应立即淘汰。其次是将剩余资源向其它产品转移。第三是整顿产品系列，最好将瘦狗产品与其它事业部合并，统一管理.6、什么是相关群体？相关群体对消费者购买行为的影响有哪些方面？（6分）答：相关群体指能直接或间接